Зазвичай з FOMO асоціюють рекламу, де обовʼязково присутні слова по-типу «останній шанс» чи «поспішіть», таймер зворотного відліку. Але насправді FOMO всюди — і навіть «Цінотижики» в Сільпо можуть викликати відчуття втраченої можливості, якщо не купити тунець по акції.
У новому матеріалі Promodo ми розповімо, як використовувати ефект fomo у різних маркетингових каналах, створювати влучний копірайт і мотивувати споживача здійснити покупку завдяки вигідній пропозиції.
Що таке FOMO?
FOMO (Fear of Missing Out) — це відчуття, яке виникає в людини, коли здається, що «щось проходить повз».
Уперше термін fomo з’явився у 2004 році, коли дослідник Патрік Макґінніс використав його у своєму матеріалі для Harvard Business School. Проте саме з розвитком соціальних мереж FOMO став справжнім тригером для масової аудиторії. Адже FOMO викликлає страх бути «не в темі».
Ми можемо відчувати fomo, гортаючи соцмережі, коли здається, що навколо відбувається щось цікаве, а ви залишаєтесь осторонь. Ніби вже всі перейшли на матчу, хто хотів — назбирав гроші і сходив на «Кабаре», а капелюшок від Багінського є в шафі в кожного другого.
Це необовʼязково правда, але те, що транслюють нам медіа, соцмережі та бренди, створюють ефект FOMO, який і змушує людей діяти емоційно.
Чому маркетологи активно використовують ефект FOMO
У маркетингу FOMO працює як синдром втраченої можливості. Він запускає у свідомості споживачів імпульсивний механізм дії — людина не просто хоче купити річ, вона боїться втратити можливість нею заволодіти. Тому реклама з обмеженими пропозиціями, ексклюзивними знижками чи «тільки для підписників» активніше привертає увагу та мотивує діяти швидко.
Ще одна причина популярності FOMO — його універсальність. Він працює у всіх сферах: від eCommerce до івентів, від навчальних курсів до туристичних пропозицій. А також із різними інструментами — це не лише Retention-маркетинг, а й залучення соцмереж, запуск маркетингових кампаній чи навіть створення комʼюніті і трендів, які викликатимуть у споживачів бажання бути долученим.
Чорна Пʼятниця — це FOMO. Адже бізнеси створюють унікальні пропозиції на короткий проміжок часу, не скориставшись якими споживач ризикує втратити шанс купити бажаний товар зі знижкою. Лімітовані колекції — це FOMO, тому що це ексклюзивний товар, випущений в обмеженій кількості. Ти або купуєш його зараз, або втрачаєш цю можливість назавжди.
Прикладів, коли бізнес використовує синдром втрачених можливостей — багато. Тож розберемося детальніше з прийомами, які можна найчастіше зустріти в маркетингу.
Найефективніші прийоми FOMO-маркетингу
1. Акції, обмежені часом
Часові обмеження — це класика FOMO-маркетингу. Якщо людина знає, що має багато часу на роздуми, вона відкладає рішення, але коли шанс придбати товар (або здійснити омріяну покупку на знижці) ось-ось зникне — у неї з’являється відчуття терміновості, а разом із ним — бажання діяти.
Такі акції можуть бути сезонними, приуроченими до певного свята чи події, або більш «раптовими», коли бренд оголошує розпродаж на дуже короткий час, наприклад, 24 години.
Rozetka запускала великий весняний розпродаж до 9 березня, а одразу на наступний день — зробила ще один розпродаж лише на один день. Якщо людина пропустила знижку під час масштабної акції, є велика ймовірність, що знижка на 24 години таки змотивує її зробити покупку.
Для візуалізації акцій, обмежених у часі, часто використовують таймер. Його можна додавати на сайт у вигляді поп-апу, у розсилці чи навіть соцмережах.
Дослідження показують, що спосіб використання таймеру має різний вплив на людей. Наприклад, час до завершення акції краще подавати в годинах замість днів — люди розуміють, що часу залишилося мало й не затягують із рішенням про покупку. Також ефект таймеру посилюється на емоційні покупки «для себе», а не суто практичні речі.
Великі компанії постійно використовують прийом із пропозиціями, обмеженими в часі. Але якщо це сезонний розпродаж — людина може не відчувати достатню мотивацію, щоб зробити покупку швидко, адже крім вашого бізнесу й багато конкурентів, які пропонують інші вигідні умови. Тому щоб FOMO-маркетинг працював успішно є два важливих фактори: сильний бренд та персоналізований підхід.
До прикладу, Yakaboo повідомляє клієнта про знижки на книги зі списку бажань. Немає таймеру, але є текст: «Замовляйте зараз, бо завтра все може змінитися». У цьому копірайті відчувається турбота, а оскільки знижка вже діє на омріяний товар — шанси на конверсію збільшуються.
Про небезпеку постійного використання знижок для залучення покупців ми розповідали в іншому тексті Promodo.
Читайте на цю тему: Що таке промоспіраль та як діяти, аби в неї не потрапити
2. Обмежена кількість товарів або місць
Для мотивації покупки також використовують прийом, коли клієнту повідомляють про обмежену кількість товару — наприклад, лист про товар, який споживач раніше додав у кошик або «збережені».
Такий підхід працює добре, коли інформація правдива. Якщо клієнт бачить, що «залишився один товар», а через день ця ж фраза з’являється знову, довіра до бренду падає. Тому важливо не грати в створення штучного дефіциту, а ще — оновлювати дані про наявність у режимі реального часу.
На прикладі Kasta бачимо, як працює таймер на знижку й додаткове інформування про обмежену кількість товару.
Цим прийомом успішно користується Booking, адже в плануванні подорожей можливість вхопити житло за низькою ціною — це виграш. Тому щоб користувач довго не думав, йому наголошують на обмеженій кількості номерів.
3. Акцент на популярності
Люди схильні довіряти вибору більшості, тому якщо товар чи послуга користується попитом — ви можете підсвітити це за допомогою копірайтингу та Retention-інструментам.
Уявімо, що акція діє на продукцію, яка за звичайною ціною користується меншою популярністю і знижка потрібна, що підвести споживача до покупки. Або навпаки, на товар — шалений попит. Сповіщення «Щойно хтось замовив цей товар!» або «5 людей зараз переглядають цей товар» дасть клієнту зрозуміти, що діяти потрібно швидко.
Збільшуйте дохід разом з Retention-спеціалістами Promodo
4. Спеціальні пропозиції та програма лояльності
Ще один фактор людської поведінки, який бізнес може використовувати для промо, — це відчуття ексклюзивності. Бути серед перших людей, хто придбає товар із лімітованої колекції, швидко оформити замовлення і отримати знижку «для перших 100 покупців» чи долучитися до програми лояльності, де пропозиції діють лише для підписників.
Усе це різні тригери, які також впливають на споживацьку поведінку та мотивують робити покупки.
Також на основі FOMO-ефекту працює більшість бонусних програм та систем лояльності. Вони створюють відчуття додаткової вигоди, яку можна отримати лише за певних умов: зробити повторну покупку, використати бонуси до конкретної дати або скористатися спеціальною пропозицією. Це мотивує клієнта не лише повернутися, а і зробити це швидше, щоб не втратити вигоду.
Наприклад Reserved, щоб залучити покупців до свого мобільного застосунку, пропонує одразу декілька різних пропозицій: знижку на першу покупку в застосунку, повернення товару протягом 365 днів навіть без чеку й ранній доступ до знижок. І це win-win стратегія, у якій клієнт збільшує довіру до бренду, а бізнес — отримує базу лояльних клієнтів.
Читайте також дослідження Promodo: Динаміка ринку мобільних fashion-застосунків 2024
5. Соціальне підтвердження
Соціальний доказ — важливий.
Люди схильні довіряти вибору інших, особливо якщо рекомендація точно відповідає їхньому запиту. Бізнес може використовувати цей FOMO-прийом у різний спосіб: відгуки клієнтів, рейтинги, реальні історії покупців. Також ефективно працюють лічильники на кшталт «5000 людей уже замовили цей» чи «Цю послугу рекомендують 98 % клієнтів».
Також люди більше довіряють реальним відгукам, ніж рекламі. Фото та відео задоволених клієнтів, коментарі під публікаціями або навіть статистика. Наприклад Make up використовує на головній сторінці справжні відгуки користувачів із сайту з різними товарами.
Переваги та ризики використання FOMO
Як і будь-який інструмент маркетингу, FOMO може працювати як на користь бренду, так і проти нього. Головне — знайти баланс між стимулюванням попиту та збереженням довіри клієнтів.
Переваги FOMO
- Збільшення конверсії. Обмежена пропозиція або ексклюзивна знижка мотивує покупців приймати рішення швидше.
- Підвищення залученості. Споживачі активніше взаємодіють із брендом, стежать за акціями та підписуються на розсилки, щоб не пропустити вигідну можливість. Для цієї цілі ми в Promodo часто використовуємо гейміфікацію — залежно від методики, ми можемо розігрувати подарунки
- Формування лояльності. Якщо FOMO-кампанії правильно інтегровані в стратегію бренду, клієнти відчувають, що отримують особливі умови та пропозиції.
- Посилення вірусності. Лімітовані колекції, огляд нових продуктів у блогерів чи створення трендів навколо продукції змушують споживачів задуматися: «Може і я хочу це собі?». Якщо віральністю ви зможете охопити цільову аудиторію — люди самі почнуть органічно поширювати ваш меседж чи ділитися рекомендаціями. І це лише посилить ефект FOMO.
Ризики FOMO
- Перевантаження аудиторії. Якщо занадто часто використовувати FOMO-тактики, клієнти можуть втомитися від постійної терміновості і бренд втратить лояльність. FOMO повинно давати споживачу відчуття, що бренд насправді турбується, пропонуючи вигідні умови, а не намагається щось продати. Тому ми радимо звертати особливу увагу на персоналізацію і попередню історію взаємодії з клієнтом, якщо вона була.
Про механіки персоналізації в Retention-каналах читайте в нашому матеріалі.
- Втрачена довіра. Ніхто не любить, коли їх дурять. Штучний дефіцит товару чи завищення ціни перед акцією —.Якщо створювати ілюзію дефіциту або обманювати аудиторію, бренд ризикує отримати негативну реакцію.
- Непередбачувані реакції. Деякі користувачі можуть відчути стрес або роздратування через постійний тиск, що призведе до зворотного ефекту.
Висновок
FOMO-маркетинг не лише про знижки чи обмежені пропозиції. В основі FOMO — людський фактор, тому правильно використаний синдром втрачених можливостей допомагає бізнесу не лише збільшити продажі, а і зміцнити зв’язок із клієнтом. Головне — робити це чесно, без маніпуляцій, створюючи реальну цінність і підкреслюючи унікальність пропозицій.
Також на цю тему:
на розсилку
