Як зрозуміти, що пора масштабувати бізнес

Про розширення меж бізнесу варто подумати компаніям, які займаються збутом товарів без географічної прихильності, а також реалізують інтелектуальну продукцію: софт, мобільні додатки, стартапи та т.п.

Вихід ресурсу на новий ринок допомагає збільшити обсяги продажів, конверсію і прибуток ресурсу. Приблизний розмір аудиторії російськомовного інтернету становить близько ста мільйонів чоловік. Іншими словами, в Рунеті можна знайти сто мільйонів потенційних покупців. В англомовному ж сегменті користувачів набагато більше - понад мільярд, відповідно, більше і потенційних покупців. До того ж, західна аудиторія користувачів є більш платоспроможною.

Як інтернет-маркетинг може допомогти в масштабуванні ринку

Відкриття нового міжнародного ринку - завдання, з яким рано чи пізно зіткнеться кожна зростаюча компанія. Знання того, де, коли і як почати роботу, є ключем до успіху вашого міжнародного зростання.

Інтернет-маркетинг відіграє ключову роль при виході на нові ринки. Вони зобов'язані збирати інформацію про ринок і розробляти операційну стратегію для залучення нових клієнтів.

Ми працювали з рядом компаній над запуском нових ринків, і, за нашим досвідом, платна реклама забезпечує ідеальне середовище для вивчення і виходу на новий ринок. Ось приклад того, як ми допомогли великому роздрібному продавцю предметів розкоші розширити свою присутність в Інтернеті.

Як вибрати ринок або регіон

Вибір країн, в які варто масштабувати свій ecommerce-проект, є найбільшою складністю на початковому етапі. Характерною проблемою при цьому є брак інформації про ринок і кінцевих споживачах

Хороші джерела для отримання даних включають:

  • дані онлайн-запитів - співвідношення пошуків по бренду і без бренду, обсяги пошуку;
  • внутрішні дані компанії - минулі результати і прогнози міжнародного органічного бізнесу;
  • дані первинного дослідження ринку - впізнаваність бренду;
  • вторинні соціально-демографічні дослідження - чисельність населення і середній дохід;
  • галузеві звіти - огляд постачальників, міжнародна електронна комерція і прогнози розкоші, витрати на рекламу;
  • звіти по країнам - охоплення ринку онлайн-технологіями, мобільний зв'язок, знання англійської мови.

Ці дані добре поєднуються в три групи: потенціал, можливість перетворення і вартість на одного користувача. Модель на перший погляд виглядає простою, однак вміст цих трьох сегментів, може бути досить складним, якщо взяти до уваги достовірність даних в різних країнах і їх співвідносність між собою.

Дослідження: ринок, попит, аудиторії, конкуренти

Оцінка потенціалу країни або регіону - це розмір цільового ринку. Це не означає, що все населення цієї країни - якщо у вас немає дуже універсального продукту - оскільки не кожен знайде вашу пропозицію актуальною. Загальна чисельність населення не є хорошим вибором метрики, коли мова йде про потенціал для більшості брендів.

Наприклад, якщо ви є модною компанією високого класу - хоча кожен буде час від часу купувати якийсь одяг - модні бренди навряд чи зможуть охопити все населення країни. Замість цього вони концентруються на верхньому рівні ринку і залишають більшість клієнтів іншим.

Після того, як ви вивчите надійні дані, які можна порівняти, для всіх країн в довгому списку, обчислення загального розміру можливості може стати просто питанням множення. Скрупульозна, але важлива робота полягає в зборі даних і змішуванні різних точок даних в значення індексу, щоб отримати підсумкове значення для кожної країни в кожному вимірі. Ось як виглядає цей аналіз для нашого клієнта (який знаходиться у Великобританії).

Дослідження ринку має стати наступним кроком перед відкриттям магазину в новому місці. Щоб зарекомендувати себе як надійний і вигідний бренд, вам необхідно точно знати, чого не вистачає вашому цільовому ринку, і як ви можете значно збільшити його за допомогою своєї пропозиції. Спробуйте намалювати повну картину галузі, існуючих гравців і того, де вона відстає.

Проведіть сегментоване дослідження для визначення цільової бази, проаналізуйте потреби цільової аудиторії. Додатково проведіть SWOT-аналіз, щоб визначити, чи буде ваш бренд їх задовольняти найбільш ефективним способом. Завдяки цьому дослідженню ви зможете зв'язатися зі своєю потенційною клієнтською базою і отримати уявлення про потреби, які ви будете вирішувати.

swot-analiz-skhema

Перш ніж вирішити, чи підходить область для вашої компанії, оцініть ринок для пов'язаних підприємств і компаній, що працюють в тій же галузі. Щоб домогтися успіху в новій області, ваш продукт або послуга повинні подолати існуючий розрив на ринку. Якщо ви пропонуєте рішення проблеми, якої немає на ринку, ваш продукт або послуга схильні до збою. Крім того, якщо ви уявляєте продукт або послугу, яка вже існує на ринку за вищою ціною, клієнти можуть втратити вашу пропозицію.

Щоб забезпечити успіх, вам потрібно представити продукт або послугу, які значно краще, ніж ті, які вже існують, а також доступні за ціною. Ретельний аналіз існуючих конкурентів і ретельне порівняння їх продуктів з вашими пропозиціями гарантують, що ви не будете захищені після прибуття на нове місце.

З іншого боку, пошук місцевого партнера в новому місці - кращий спосіб привернути клієнтську базу за допомогою цільового маркетингу і сегментації. Шукайте когось, хто отримав значні знання про ринок і може допомогти вам заробити прибуток з мінімальними затримками і затримками. Це особливо корисно, якщо ви плануєте розвивати бізнес за кордоном, не будучи присутнім там особисто. Місцевий партнер також може допомогти вам в ознайомленні з нормативними вимогами регіону, а також підключити вас до його існуючої мережі в галузі.

З чого почати просування бізнесу на зарубіжному ринку

Після того як ви вибрали свої ринки для розширення, ваша наступна задача - з'ясувати, як ефективно діяти на зазначеному ринку. Різні медіа-канали мають свої сильні і слабкі сторони, включаючи носій каналів, середу, в якій він працює, або аудиторію, яку він приваблює.

Знову ж таки, ми думаємо, що платна реклама повинна бути вашою первісним середовищем. Він має невеликі початкові витрати, може швидко масштабуватися, безперервно оптимізуватися і пропонує деталізовані механізми контролю витрат і імпровізовані результати, а також можливість впливати на ці результати. Це ідеальний інструмент для використання при виході на новий ринок.

Особливості SEO сайту на зарубіжних ринках

Хоч SEO оптимізація сайту під зарубіжний онлайн-ринок - це завжди гра в довгу, вона майже завжди є виграшною. SEO оптимізація сайту на західних ринках будується за стандартною схемою:

 

Кожен з етапів має свої нюанси, обумовлені відмінностями конкуренції в ринковій ніші і регіоном просування. SEO (внутрішня оптимізація сайту) також, як і у нас, здійснюється комплексно: фахівці задіють контекстну рекламу і SMM.

Однак, навіть якщо ви розглядаєте можливість виходу на інший англомовний ринок, такий як Великобританія, це не означає, що ваші маркетингові та рекламні стратегії будуть автоматично працювати там.

Якщо ви розширюєтесь в країну, де англійська не є рідною мовою, вам доведеться провести деякі попередні роботи. Створення веб-сайту для конкретної країни (наприклад, домену .es для Іспанії) або, найменше, мовної версії (для іспаномовних країн Латинської Америки) - ваш кращий вибір для навчання клієнтів, що не говорять по-англійськи.

Так, британський інтернет-магазин ProSwimWear пропонує користувачеві вибрати мову - за допомогою вікна, спливаючого при заході на сайт:

 

Пошукові системи (особливо Google) як правило надають результати пошукової видачі і контекстну рекламу, відповідні місця розташування користувача і мовним уподобанням. Тому, якщо ви продаєте програмне забезпечення для електронного підпису, ви з куди більшою ймовірністю побачите іспанська трафік, якщо замість ваш сайт буде просуватися по запитах на кшталт: software de firma electrónica.

Однак переклад всього сайту може бути ускладнений. Цього може бути достатньо для створення локалізованих цільових сторінок і інвестування в служби перекладу та перенаправлення PHP для невеликого обсягу контенту, а не для всього сайту. Переконайтеся, що ваша команда продумала проблеми, що розповідають новим споживачам про ваш продукт в різних культурах і на різних мовах.

Щоб отримати найкращий ефект від SEO, потрібно добре знати місцевий ринок. Це єдиний спосіб зрозуміти цільову групу, передбачити їх запити і їхні потреби. Деякі характеристики громадян різних країн можуть істотно вплинути на їх рішення про покупку. Вони також можуть сформулювати свої пошуки по-різному. Культура, в якій виховується ваш цільовий користувач, має великий вплив на його поведінку, і це потрібно враховувати при оптимізації сайту на зарубіжні ринки.

Ви повинні розуміти, що Google не є основною пошуковою системою в кожній країні. Один з перших кроків в успішній міжнародній стратегії SEO полягає в тому, щоб з'ясувати, яку пошукову систему найчастіше використовують громадяни країни, в якій ми хочемо оптимізувати себе. Потім прийшов час дізнатися про її специфіку і познайомитися з нею. наприклад Ask.com, Bing, Baidu, Seznam, Yandex, Yahoo!, Web.de і багато інших пошукових систем. Кожен з них відрізняється, і може виявитися, що принципи SEO, які підходять для Google, можуть бути для них зовсім неефективні.

Мова вашого сайту також має великий вплив на міжнародний SEO і, отже, вибір ключових слів і можливість створювати релевантний контент. Вони можуть відрізнятися від тих, які ми знаємо, і ми повинні пам'ятати про це. Різні типи контенту також будуть вважатися цінними, наприклад, Німець уважно розгляне технічну специфікацію товару і стислість його опису. Ви можете подумати, що це трохи стереотипний підхід, але він може надати величезний вплив на стратегію SEO. Тому вам слід звернути особливу увагу на специфічні характеристики мови в країні, де ви хочете представити свій сайт.

Інший момент, який ви повинні враховувати, полягає в тому, що різні SEO-операції дають різні результати в різних країнах. У деяких країнах ви будете спостерігати найбільші результати, використовуючи зовнішні посилання, що перенаправляють на ваш сайт з цінних джерел, а в інших ви отримаєте бажаний ефект, оптимізуючи дії безпосередньо на вашому сайті. Щоб успішно оптимізувати свій сайт за кордоном, ви повинні розуміти ці відмінності і володіти необхідними знаннями.

Тестування ніші за допомогою контекстної реклами

При міжнародному розширенні вам потрібно рішення, яке дозволить вам бути гнучким. Стратегії інтернаціоналізації повинні віддавати перевагу каналам, які не передбачають або вимагають незначних початкових витрат на виробництво/впровадження, швидкі в налаштуванні і легко масштабуються після підтвердження своєї цінності.

Контекстна реклама (PPC) - найбільш комерційно вигідний інструмент інтернет-маркетингу для просування за кордоном - як з точки зору вартості, так і по простоті налаштувань. Товарні оголошення в Google ще простіше: все, що вам потрібно, - це галерея ваших товарів з їх описом потрібною мовою.

У багатьох країнах достатня частка трафіку може бути забезпечена тільки одним пошуковиком (як правило, це Google), позбавляючи від відмінностей в форматі і завищених транзакційних витрат.

Що стосується оплати, то оплата за клік і обмеження щоденного бюджету забезпечують необхідну гнучкість, що дозволяє швидко почати і масштабувати.

Коли ви просуваєте свій бренд на невідомому вам ринку, то припускаєте, що обраний вами канал буде адаптуватися до його вимог на ходу і не потребує численних складних налаштувань на самому початку кампанії. Замість того щоб докладати багато зусиль для визначення критеріїв таргетингу, вам потрібна кампанія, яку можна постійно оптимізувати.

Контекстна реклама лідирує за кількістю взаємодій з аудиторією. Це дає рекламодавцям добре розуміння того, що привертає ЦА на кожному окремому ринку. Миттєво збираючи стільки даних, ви можете швидко визначати тенденції і реагувати на конкретні ринкові запити.

Такий тип реклами дуже гнучкий і дозволяє досягати короткострокових цілей за меншу суму. Так, CPA-кампанії дають швидкі результати, видимі майже відразу - ви платите тільки за реальний трафік, що складається з користувачів, по-справжньому зацікавлених у вашій пропозиції.

C точки зору рекламодавця, взаємодії з такою рекламою добре конвертуються в реальний прибуток від продажів. До того ж, сама структура акаунтів Google Ads дозволяє складати прозорі звіти, з розкладеними по поличках KPI, які мають ключове значення для вашого бізнесу.

Наостанок

Пошукове просування сайтів на іноземних ринках відрізняється своєю специфікою. Основне завдання при такому масштабування бізнесу - врахувати всі особливості регіону, аудиторії і пошукових запитів.

Однак, щоб розібратися у всіх тонкощах і успішно вивести ресурс в топ своїми руками, знадобиться витратити багато сил і часу. Якщо ви раніше ніколи не займалися цим самостійно, куди більш оптимальним буде звернення за допомогою до професіоналів.

 

Якщо ви хочете працювати з нами,
давайте почнемо з обговорення завдання

Отримати консультацію

Отримуйте новини інтернет-маркетингу

Тільки корисна інформація від експертів Promodo

Якщо ви хочете працювати з нами,
давайте почнемо з обговорення завдання

Отримати консультацію

Отримуйте новини інтернет-маркетингу