Щоб успішно вести бізнес, вам необхідно знати не лише про переваги, що є у ваших конкурентів, а й відстежувати їх вразливі місця. З іншого боку, конкурентний аналіз — чудовий спосіб докладно вивчити кон'юнктуру ринку.
НАВІЩО ПРОВОДИТИ КОНКУРЕНТНИЙ АНАЛІЗ:
- щоб створити власну УТП (унікальну торгову пропозицію) та відбудуватися від найближчих конкурентів;
- щоб дізнатися, яку стратегію інтернет-маркетингу використовують ваші конкуренти. Виявити їх основні джерела трафіку та визначити орієнтовний маркетинговий бюджет;
- щоб зрозуміти, в якому напрямку вам розвиватиметься для збільшення частки ринку та нарощування прибутку;
- щоб дізнатися про функціональні особливості сайтів конкурентів та їх слабкі місця — врахувати ці моменти при розробці/доопрацюванні власного сайту.
У ніші eCommerce вам навряд допоможуть методи класичного маркетингу, але діджитал має чимало власних інструментів для збору всієї необхідної інформації.
ЕТАП 1. ПРОВЕДІТЬ АНАЛІЗ РИНКУ ТА ВИЗНАЧТЕ КОНКУРЕНТІВ
Спочатку окресліть коло основних гравців у вашій ринковій ніші та впорядкуйте всі відомості. Це стане основою наступних етапів вашого дослідження.
З метою ефективної організації часу завантажте таблицю конкурентного аналізу. Ви можете змінити її, додавши або вилучивши стовпці, які відповідають вашим вимогам. Почніть шукати своїх конкурентів за допомогою розширеного пошуку Google або інших платформ. Використовуйте ключові слова, які відповідають вашим бізнес-цілям. У 2019 році найбільше відвідувачів eCommerce отримав із органічного пошуку. Тому вас мають цікавити конкуренти, які потрапили до топу за базовими пошуковими запитами за мінімальний період часу.
Потім перегляньте, яка продукція конкурентів представлена на великих маркетплейсах (якщо представлена). Ще одним важливим каналом є соціальні мережі. За допомогою хештегів ви зможете виявити своїх конкурентів, які ще не мають власного сайту.
Коли ви додасте своїх конкурентів до таблиці, розбийте їх сегментами. Найпопулярніший спосіб — класифікувати за трьома групами:
- прямі конкуренти з такою ж продукцією, аудиторією та розміром бізнесу;
- магазини, які пропонують схожу продукцію, але в іншому сегменті аудиторії;
- компанії, які є вашими прямими конкурентами, але можуть ними стати, якщо ви вирішите розширити каталог своєї продукції. Також вони можуть виступати як ваші партнери з affiliate-реклами.
Вставте назви їхніх магазинів, посилання, адреси, слогани та характеристику сегмента в електронну таблицю, щоб згодом періодично відстежувати та актуалізувати ці дані.
ЕТАП 2. ПРОАНАЛІЗУЙТЕ САЙТИ ЛІДЕРІВ НІШІ
Після того, як ваші конкуренти ідентифіковані та класифіковані, ви можете перейти до наступного етапу — їх вивчення. Щоб зібрати відомості про своїх конкурентів, познайомтеся з їхнім бізнесом ближче, вам потрібно проаналізувати їхні сайти з погляду покупця і самому стати їх клієнтом. Таким чином, цей етап складається з двох кроків: зовнішнього (візуального) та внутрішнього вивчення.
ОЦІНІТЬ ІНТЕРНЕТ-МАГАЗИН
Проведіть юзабіліті-тестування сайтів конкурентів. Пройдіть шлях користувача в їхньому інтернет-магазині і потім дайте відповідь на кілька запитань:
- Наскільки привабливим є зрозумілий та зручний дизайн сайту?
- Чи оптимізовано їхній сайт? Чи є у них мобільний застосунок?
- Як працює навігація та фільтри сайту?
- Які фотографії використовуються на картках товарів? Це кастомні знімки чи використовуються стокові зображення?
- Як виглядають картки товарів? Де є кнопки з закликом до дії (CTA)?
- Який текстовий контент розміщено на картці товару? Чи є уточнюючі коментарі від користувачів? Як можна розширити інформацію про товар, щоб у користувача не виникало жодних додаткових питань чи сумнівів?
- Як виглядають рекламні банери?
- Чи є посилання на соціальні мережі? Де вони розміщені?
- Чи активні сторінки та канали конкурентів у соціальних мережах? Який контент вони там публікують? Як вони взаємодіють зі своїми передплатниками?
- Скільки у них відгуків? Як часто вони відповідають на запитання?
Зверніть увагу на всі аспекти та функції, які вам хотілося б мати на своєму веб-сайті, та не забувайте робити нотатки. Якщо на певному етапі роботи вашого інтернет-магазину постало питання: чому та чи інша група товарів показує недостатню динаміку зростання по трафіку і, як наслідок, за доходом, а категорії сайтів конкурентів при цьому ранжуються вище, — є сенс провести і категорійний аналіз конкурентів.
СТАНЬТЕ ТАЄМНИМ ПОКУПЦЕМ
Для більш глибокого конкурентного аналізу зробіть декілька тестових замовлень. Цей крок є необхідним для покращення якості обслуговування клієнтів на власному веб-сайті. Тому, якщо ви хочете зрозуміти всі слабкі місця процесу покупки та вчитися на чужих помилках, постарайтеся бути складним покупцем.
- Чи є у них Кошик?
- Чи є можливість залишення Кошика?
- Чи легко зробити покупку?
- За який час вони відповідають?
- Як вони спілкуються зі своїми клієнтами?
- Чи негайно надсилаються транзакційні електронні листи? Як вони виглядають?
- Як вони вирішують проблеми із доставкою?
- Як ви можете повернути товар? Скільки часу триває цей процес?
- Чи є у них реальні магазини чи виставкові зали?
- Які листи вони надсилають після того, як ви відвідали їх веб-сайт?
ЕТАП 3. ВИВЧІТЬ ДЕТАЛІ БІЗНЕС-СТРАТЕГІЙ
Для створення більш ефективної стратегії та підтримки конкурентоспроможності вашого інтернет-магазину на належному рівні проаналізуйте технічні аспекти роботи своїх конкурентів. Ось основні запитання, на які ви повинні відповісти:
- Коли було засновано інтернет-магазин?
- Які існують рекламні акції?
- Яку позицію займає їхній сайт у результатах пошуку?
- Яку контекстну рекламу вони використовують?
- Якої цінової стратегії вони дотримуються?
- Яке їхнє становище у поточному рейтингу?
- Як оцінюються їхні сторінки та контент?
- Яка релевантність ключових слів?
СЕРВІСИ ДЛЯ АНАЛІЗУ КОНКУРЕНТІВ
Існує кілька корисних інструментів, які допоможуть детальний аналіз сайтів конкурентів.
SimilarWeb. Цей безкоштовний сервіс дозволяє провести детальну веб-аналітику будь-якого сайту, зокрема дізнатися такі показники: загальна кількість відвідувань, трафік країнами, загальні джерела трафіку, джерела зовнішніх посилань тощо.
SEMrush. Ця система аналітики також оцінює метрики вашого конкурента, але має низку додаткових фіч. По-перше, у ній ви можете порівнювати 4–5 конкурентів одночасно. По-друге, ця платформа на основі даних звітів будує динамічні діаграми в Google Sheets. Тож вам буде легше зрозуміти загальну картину своїх позицій на ринку.
Alexa. Ще один інструмент конкурентного аналізу. У ній, крім усього іншого, ви можете дізнатися, як поводяться користувачі, потрапляючи на сайт вашого конкурента: час перебування на сайті, показник відмов тощо. Усі дані будуть поміщені в таблицю та автоматично оцінені.
Існують й інші інструменти, які допоможуть вам збирати дані на різних етапах конкурентного аналізу.
ЯК ВИКОРИСТОВУВАТИ ДАНІ КОНКУРЕНТНОГО АНАЛІЗУ
Аналіз конкурентів допомагає компаніям адекватно оцінювати свої можливості та ризики. Витратьте час, щоб знайти та правильно класифікувати своїх конкурентів: проаналізуйте їхню ринкову позицію, рішення для веб-сайтів, діяльність у соціальних мережах, а також стратегію ціноутворення. Проведіть SEO-аналіз конкурентів, станьте таємним покупцем, щоб перевірити рівень клієнтської підтримки, email-маркетинг і додаткові сервіси (наприклад, доставку).
Узагальнюйте відомості за допомогою різних інструментів для збирання даних та вивчення слабких місць ваших конкурентів. Перетворіть їхні недоліки на ваші переваги, а сильні сторони доповніть новими функціями.
