Як працює маркетинг маркетплейсу послуг Pokupon.ua: ключові стратегії та інструменти

Pokupon.ua — український маркетплейс послуг, які пропонують салони краси, готелі, медичні заклади, ресторани та компанії сфери розваг. Щомісяця сайт відвідують 700 000 людей, публікується понад 2500 акційних пропозицій від бізнесів. Зона покриття сервісів — уся Україна та Варшава. СМО компанії Валерія Калашнікова розповіла Promodo як працює маркетинг Pokupon.ua.

Про специфіку

Основна відмінність Pokupon.ua від інших маркетплейсів — усі послуги пропонуються зі знижками. Чому? Будь-якому бізнесу потрібні клієнти щоб зростати, а користувачам — вигідні покупки. Pokupon.ua «знайомить» їх в одному місці, тому в нашої команди дві цілі — залучати багато пропозицій від компаній, щоби було багато клієнтів і навпаки.

Про команду маркетингу

У нас невелика команда спеціалістів, які працюють та генерують ідеї. Кожен має свої KPI, які залежать від каналу — Email, SMM тощо. Також ми не нехтуємо можливістю співпрацювати з агенціями, як, наприклад, з Promodo. Моє завдання, як CMO, — не тільки розробляти стратегії розвитку, а й забезпечувати виконання процесів на всіх етапах від ідеї і MVP, до масштабування.

Про планування маркетингу

Зазвичай плануємо на рік, але оскільки у воєнних реаліях усього неможливо врахувати — додатково прописуємо плани один раз на сезон. Враховуємо Новий Рік, Black Friday, літній відпочинок — до таких кампаній готуємось заздалегідь.

Під сезонні події можемо інвестувати більше бюджету, або навпаки зменшувати його. Усе залежить від обставин на даний час — відключення світла, закриття або переїзд бізнесу тощо.

Загалом, за останні кілька років українські покупці стали вибірковими в покупках. Перевіряють та порівнюють ціни, шукають відгуки й найкращі пропозиції. Pokupon.ua прагне покращити клієнтський досвід та вдосконалити партнерські відносини, тому наш довгостроковий пріоритет — зробити маркетплейс зрозумілішим, доступнішим та легким у користуванні. У цьому завданні покладаємось на формат «ідея — тестування — масштабування».

Про бюджети

Бюджет розподіляємо поканально. Сталий від кількох тисяч доларів. Найважливіші прибуткові канали — органіка та контекстна реклама. Саме тому 60 % бюджету вкладаємо в ці напрямки. Залишок ділять між собою email, SEO, тестування гіпотез, розробка нових «фіч» та інше. Це нормально, якщо ви хочете зростати та знаходити шляхи для вдосконалення.

Про канали маркетингу

‍Email-розсилка + Push повідомлення. Кожного дня в нас нові пропозиції на сайті, тож цей канал використовуємо, щоб знайомити користувачів із новими й топовими. Також відчутний результат та вплив на конверсію мають транзакційні листи з рекомендаціями щодо покупок. Взагалі, чим різноманітніший ланцюжок комунікації, тим краще — ми прямуємо до омніканальності.
‍SEO. Ми розширюємо органічну частку за допомогою багатьох рішень та часто робимо аудит. Це допомагає знайти помилки й покращити наявні показники.
‍Соціальні мережі. Найбільшу перевагу надаємо продуктам Meta і Telegram. Аудиторія гнучка та більш платоспроможна. У планах — більша присутність в інших мережах.
‍Партнерки використовуємо гібридні. Це може бути не лише обмін email-розсиланнями або постинг, а й участь у програмах лояльності (наприклад Mastercard, Vodafone). Завдяки різним напрямкам послуг кожен клієнт може знайти для себе корисне.
‍Кешбек. Pokupon.ua підключений до кешбеків «ПУМБ», «А-банк». Це чудовий спосіб спонукати на покупку та реактивувати користувачів.
‍Контекстна й пошукова реклама. Контекстна реклама — найбільше й найякісніше джерело трафіку для багатьох бізнесів. У контексті Pokupon ми говоримо про маркетингову воронку — коли людина щось гуглить, це означає, що вона активно цікавиться і дуже близька до покупки. Приміром, коли користувач вводить у пошук «Знижки на відпочинок», він уже сильно вмотивований. Конверсія з кліка клієнта буде найкращою серед усіх каналів залучення.
‍Партнерські CPA-програми. Ми виступаємо і як рекламодавець, і як вебмайстер. Це дає нам змогу розміщувати ще більше партнерів.

‍

Були й канали, від яких ми відмовилися. Це, до прикладу, роботизовані дзвінки — користувач відчуває, що це запис або згенерована мова, і відключається. Для нас важливо те, що ми можемо тестувати й аналізувати, тож не користуємося канал зовнішньої реклами на носіях.

‍

Загалом, ми завжди за нові ідеї. Команда намагається слідкувати за трендами не тільки в digital, а й у дизайні. Якщо ідею легко втілити в розробці — завжди тестуємо на невеликому бюджеті. В іншому випадку рахуємо модель за найкращим та найгіршим сценарієм.

Про плани

На початку повномасштабного вторгнення ми відкинули довгостроковий план розвитку, зупинили процес розробки деяких рішень, переглянули свої цілі, прагнення та почали шукати нові напрямки та нестандартні рішення. Надалі будемо розвивати свої застосунки та працювати, віддаючи перевагу «робочим» каналам і збільшуючи brand awareness.

«Ідея — тестування — масштабування»: як працює маркетинг маркетплейсу послуг Pokupon.ua