Pitch-презентація або пітчинг — це короткий виступ з метою залучити фінансування, нових партнерів, інвесторів або клієнтів. Презентації-пітчі можуть відбуватися на різних етапах розвитку проєкту — від початкових, під час пошуку інвесторів, до демонстрації готового продукту чи сервісу потенційним клієнтам.
Що повинна містити презентація, як підготуватися до пітчингу та яких помилок найчастіше допускаються спікери під час виступу — розповіла Marketing Strategist в Promodo Катерина Гусаченко.
1 етап. З чого почати підготовку пітчингу?
Щоб потрапити своєю презентацією точно в ціль, перед початком підготовки треба мати відповідь на декілька ключових запитань:
- Хто цільова аудиторія пітчингу — потенційні інвестори, журі грантової заявки, клієнти тощо?
- Яка мета презентації — привернути увагу, залучити грант чи інвестиції, отримати нового партнера?
- Яка основна цінність проєкту чи продукту для потенційного споживача?
- Скільки хвилин є на презентацію? Залежно від формату пітчингу вам дається певна кількість часу на презентацію (від 1 до 10 хв в середньому)
Для клієнтів ми готували декілька варіантів пітчів: презентація для потенційних партнерів та презентація для списку Forbes Next250.
Кожна з цих презентацій мала власну мету, а від цього — різну структуру та наповнення.
Кожен з клієнтів звернувся до нас за позиціюванням та упаковкою бренду. Презентація пітчинг стала фінальним етапом цієї роботи.
Для підготовки кожної з них ми використали дані, що стосувалися маркетингових досліджень ринку та аудиторії, опису продукту, його переваги та позиціювання.
Проаналізувавши успішний досвід пітчингу світових стартапів, відвідавши спеціалізований майстер-клас від Forbes, маючи в команді спеціалістів, що мають власний досвід пітчингу, ми бачимо, що презентація, яка захоплює увагу та допомагає досягти мети має містити не більше 15-19 слайдів.
Слайди повинні розкрити основні блоки щодо проєкту:
- знайомство
- ключова проблема, яку проєкт допомагає вирішити
- що відрізняє проєкт від конкурентів, особливості, унікальні способи розвʼязання проблеми
- заклик до дії, наприклад, отримання гранту тощо
Зазвичай це розкривається за допомогою наступних слайдів:
Пітчившись до списку Forbes Next250, ми розширили презентацію, бо подача відбувалася онлайн (немає живого виступу). Це означає, що саме через презентацію бізнес має зацікавити редакторів для подальших публікацій.
Тому ми розширювали пітч-презентацію наступними блоками:
- Кейсовість (читач має чітко зрозуміти, що дало поштовх розвитку компанії, це має бути корисно, а не тільки надихаюче)
- Факапи компанії за роки діяльності
- Розкриття особистості CEO компанії, як основу бізнесу (які софт чи хард скіли допомогли компанії досягти поточного успіху)
Давайте детальніше поговоримо про зміст кожного з блоків презентації-пітчингу.
2 етап. Зміст пітч-презентації
Вступний слайд
Використовуйте перший слайд презентації, як шанс справити чудове перше враження. Ідеально застосувати формулу 7 слів та цифри як ідеальний тригер
Опишіть свій проєкт максимально стисло, додавши короткий ємний опис.
Аудиторія
Дайте опис портрету цільової аудиторії. Без деталей. Загально про характеристики, які впливають на користування продуктом та основні болі та проблеми.
Яку проблему вирішує продукт чи бізнес
Проблеми створені, аби їх вирішували. Потрібно обрати 2-3 актуальні проблеми, з якими зіштовхується аудиторія і показати, де є зараз пробіл на ринку. Яка конкретна проблема поки що не має рішення. Або на що зараз не звертають увагу? Або ви вирішуєте відому проблему, якимось інноваційним способом?
Текст потрібно подати у форматі 2-3 речень, чітко та зрозуміло для аудиторії.
Лайфхак: для більш глибокого занурення в проблему можна використовувати який-небудь вбивчий аргумент. Зазвичай для цього застосовують дані з досліджень ринку чи аудиторії.
Ринок: оцінка можливостей
Коротко розкажіть про ринок, на який ви орієнтуєтесь. Опишіть його розмір, потенціал, тренди розвитку, особливості. Аби обґрунтувати свої слова, використовуйте дані аналітичних панелей та власних досліджень ринку. Це допоможе аудиторії пітчингу зрозуміти, які можливості відкриваються перед вашим проєктом і чому він має перспективи на успіх.
Порахуйте, який відсоток ринку можна охопити завдяки вашому продукту (відштовхуйтесь від поточної місткості, яку можна розрахувати, спираючись на дані щодо кількості цільової аудиторії, частоти користування, вартості однієї транзакції тощо).
Дані дослідження мають показати реальний стан ринку. Добре, коли продукт виходить на зростаючому ринку з високим потенціалом.
Чому ви?
Розкажіть, чому саме ваш продукт має шанс стати успішним. Який інсайт лежить всередині?
Опишіть, чим саме ваш продукт відрізняється від конкурентів і що робить його унікальним: підхід, технологія. Підкріпіть свої твердження доказами. Це можуть бути результати тестувань, відгуки клієнтів, нагороди, патенти або інші підтвердження вашої унікальності та ефективності.
Якщо йдеться про товар, обов'язково додайте його фотографії з різних ракурсів. Якщо це сервіс чи застосунок — додайте гіфки чи скріншоти.
Цінність, яку створює ваш продукт
В цьому розділі ви маєте чітко і переконливо показати, чому ваш продукт є важливим та потрібним. Дайте чітке визначення цінності, яку ваш продукт створює. Опишіть, яку конкретну користь отримують користувачі від вашого продукту. Поясніть, як ваша цінність пов'язана з розвʼязанням конкретної проблеми, про яку ви говорили раніше.
Це може бути економія часу, зменшення витрат, підвищення ефективності, покращення якості життя або інші вигоди. Додавайте реальні приклади та кейси. Розкажіть історії успіху, коли ваш продукт допоміг клієнтам досягти значних результатів.
Бізнес-модель
Опишіть як ви плануєте заробляти гроші.
Почніть з чіткого пояснення, як саме ваш проєкт буде генерувати дохід. Опишіть основні джерела доходів: продажі продукту, підписки, реклама, надання послуг тощо.
Далі поясніть структуру витрат вашого бізнесу. Розкажіть, на що ви плануєте витрачати гроші. Це можуть бути витрати на виробництво, маркетинг, операційні витрати тощо. Покажіть, що ви маєте чітке розуміння своїх фінансових потреб і плануєте ефективно використовувати ресурси.
Для візуалізації можна використати Business model canvas.
План виходу на ринок
Детально опишіть як ви плануєте просувати свій проєкт та які канали будете використовувати для залучення клієнтів. Аудиторія має зрозуміти, завдяки яким інструментам ви плануєте досягати зростання вашого бізнесу.
Використовуйте графіки, таблиці та конкретні цифри, щоб аудиторія пітчингу могла побачити реальний потенціал вашого бізнесу.
Фінансові прогнози і метрики
Покажіть основні фінансові показники, такі як прогноз доходів, витрат та прибутків. Вкажіть, скільки коштів вам потрібно залучити і на що ви плануєте їх витратити. Підтвердіть свої прогнози конкретними даними та припущеннями.
Не потрібно вставляти в презентацію фінансову модель в Excel, ви маєте через основні показники та ключові цифри наочно продемонструвати потенціал вашого бізнесу, перспективи його фінансового зростання в найближчі 1-2-3 роки.
Поточний статус проєкту та досягнення
Опишіть, на якому етапі розвитку зараз перебуває проект. Це може бути стадія ідеї, прототипу, бета-тестування або вже готовий продукт на ринку. Поясніть, які кроки ви вже виконали і що було досягнуто на кожному етапі. Підтверджуйте все конкретними метриками та результатами.
Завершіть цей блок описом ваших планів на найближче майбутнє. Поясніть, які кроки ви плануєте зробити, щоб продовжити зростання та розвитку вашого проєкту.
Команда
Тут треба розказати про досвід членів команди та їхні ролі у створенні продукту. Поясніть, чому саме ця команда здатна реалізувати проєкт. Підкресліть сильні сторони вашої команди, розкажіть її історію та поділіться фактами, які роблять вас командою мрії в цій сфері. Використовуйте фото співробітників та їхній релевантний досвід роботи.
Заклик до дії
Наприкінці презентації надайте чіткий заклик до дії: дайте зрозуміти на який наступний крок ви очікуєте.
Підсумуйте ключові моменти презентації та наголосіть, чому ваш проєкт вартий уваги. Завершіть на позитивній ноті, виказуючи впевненість у своєму проєкті та готовність до подальшої співпраці.
Цей блок має спонукати аудиторію до конкретних дій: написати лист, зателефонути, зайти на сайт, щось заповнити, зустрітися особисто тощо.
Етап 3. Рекомендації до презентації
Готуючи презентацію, пам’ятайте, що це — маркетинговий інструмент, що має певну мету та кінцевий результат. І щоб його було досягнуто потрібно приділити увагу важливим нюансам.
- Тримайте в голові, що ви робите презентацію для іншої людини (чи групи осіб). Думайте про сприйняття наданої інформації з іншого боку екрану чи зали.
- Визначте, яким буде спосіб презентації. Це живий виступ чи онлайн-зустріч? Людина буде знайомитися з документом сама чи в компанії? На великому екрані чи в смартфоні? Розуміючи контекст, можна надати найзручнішу версію для прочитання (наприклад, робити достатньо великий шрифт, аби людина навіть в кінці зали могла легко стежити за презентацією).
- Будуйте презентацію як шоу-виступ з розвитком сюжету. Аби її було цікаво слухати та дивитися, а глядачі боялися втратити хоч увагу навіть на один слайд.
- Робіть wow-слайди, які захочеться сфотографувати та викласти в соціальні мережі (дані ринку, про аудиторію, про свій проєкт тощо).
- Менше тексту на слайді. Розбивайте блоки, скорочуйте. Аудиторія презентації має зчитувати інформацію з заголовку та основної інформації на слайді. Давайте більше простору.
- Оберіть стиль презентації та дотримуйтесь його. Це стосується як візуального, так і текстового наповнення. Кольори, шрифти (оберіть 2-3 основних та використовуйте їх), тональність (серйозна, жартівлива тощо).
- Використовуйте контрастні кольори, аби навіть при яскравому освітленні не губилися деталі. Ефективне використання контрастності допомагає людям відзначати саме ті моменти, на які ви вказуєте.
- Метафоричні фото можуть стати яскравим фоном та гарною базою для донесення складної інформації чи емоції.
- Якщо це офлайн-виступ, то майте під рукою декілька форматів презентації. Завантажте версію для демонстрації офлайн.
- Влаштуйте технічну репетицію. Прочитайте комусь чи проговоріть вголос зміст слайдів один за одним: чи все логічно? чи все зрозуміло? чи потрібні додаткові пояснення?
- Презентація має бути вашим підсиленням, але не опорою. Тренуйте виступ, щоб вона звучала як захоплива розмова друзів, які діляться власними відкриттями чи колегами, що обговорюють цікаву знахідку на проєкті.
Етап 4. Вчимося на помилках інших
Готуючи пітчинг, про наступні пункти забувають 80% доповідачів:
- Розповідайте історію, а не давайте суху статистику. Розкажіть, як продукт допомагає, залучіть аудитрію до слухання. Цифри можуть підкреслювати факти, але не бути основою пітчингу.
- Під час офлайн-виступу з презентацією, фокусуйтеся на емоційному контакті і не читайте зі слайдів. Додавайте щось цікаве від себе, демонструйте особисту експертність.
- Не намагайтеся забити весь слайд текстом. Використовуйте короткі тези та інфографіки.
- Скорочуйте та видозмінюйте презентацію, виходячи з інтересів та запитів аудиторії. На кількість слайдів також може впливати вид пітчингу.
- Додавайте контакти у зручному форматі, наприклад, QR-код, який миттєво можна зчитати та додати собі в телефон чи в соціальних мережах. Але перевірте, що він дійсно працює.
на розсилку
