С сезонностью спроса сталкиваются практически все интернет-магазины. И готовиться заранее нужно не только к пиковым месяцам продаж, но и к периоду спада покупательской активности. Один из самых показательных моментов – затишье после Черной пятницы и предновогодних акций. Падение продаж в этот период не является поводом для прекращения активности – уменьшение количества спроса далеко не всегда ведет к снижению его качества.
С помощью каких инструментов можно стимулировать продажи в низкий сезон – рассказываем в этом материале.
Как выявить сезонность спроса
Прежде чем строить стратегию продажи товаров в низкий сезон, необходимо определить границы высокого и низкого спроса. Сделать это можно, используя инструменты анализа:
-
Google Trends;
-
Планировщик ключевых слов Google Ads;
-
SimilarWeb (платная версия).
Каждый из этих инструментов сможет дать только частичную информацию. Для получения целостной картины рынка и составления объективного мнения – лучше использовать их в комбинации.
Google Trends
Официальный инструмент для отслеживания тенденций спроса от Google. Его можно использовать и для анализа отдельных запросов/товаров, и для тематик.
Планировщик ключевых слов Google Ads
Изначально инструмент предназначен для оценки ключевых слов в Google Ads, но именно с его помощью можно оценить потенциал тех или иных ключевых слов в разрезе месяцев и устройств поиска.
SimilarWeb
Инструмент не дает прямого прогноза трафика по сезону, но в платной версии есть возможность анализировать трафик конкурентов за предыдущий сезон. И на основании исторических данных основных игроков – собирать данные о сезонности рынка в целом.
Наращиваем силу бренда в низкий сезон
В период низкого спроса продажи падают, но, как правило, не прекращаются полностью. Мнение о том, что со снижением спроса снижается и конкуренция – является в корне неверным. Представим, что в высокий сезон на одну позицию товара приходится 10 покупателей и 7 продавцов, в низкий сезон – на позицию одного товара приходится 3 покупателя, но количество продавцов остается неизменным. В такой ситуации очень важно сосредоточиться на укреплении силы собственного бренда, поскольку при прочих равных именно он повлияет на конечный выбор покупателя.
Инструменты, которые способствуют повышению узнаваемости бренда:
-
Реклама в YouTube;
-
Медийная реклама;
-
Реклама в социальных сетях.
Реклама в YouTube
Реклама в YouTube обычно требует значительных финансовых вливаний. От этого зависит охват. Но в период низкого сезона, особенно для нишевых товаров, можно обойтись и довольно ограниченным бюджетом. В таком подходе есть один, но очень важный нюанс – детальный подбор аудитории.
Также важным фактором является формат рекламного ролика. Сюжет, который длится 3,5 минуты и короткий посыл на 6 секунд должны преследовать различные цели. Первый формат (обычно это детальный обзор продукта) больше подойдет уже известным брендам или продавцам уникальных, новых на рынке товаров. А короткие ролики лучше использовать в качестве напоминания о том, что пользователь уже знает о продукте или для анонса нового акционного предложения.
Медийная реклама
Баннерная реклама в классическом понимании используется для информирования аудитории о выгодных предложениях. Такой подход покажет хорошие результаты не только в пиковые периоды спроса, но и в низкий сезон. Сосредоточить внимание лучше на точечных аудиториях, которые уже интересовались конкретными товарами или определенными категориями продуктов.
Реклама в социальных сетях
Ключевая особенность рекламы в социальных сетях – это нативность. Читатель может не отличить рекламный пост от информации, которой обычно делится кто-то из его друзей. Так вы сможете напоминать об интернет-магазине пользователям, которые потенциально схожи с вашей целевой аудиторией, а значит – также могут быть заинтересованы в продукте.
В Украине самые популярные социальные сети – это Facebook и Instagram. Несмотря на то, что система рекомендует использовать автоматические места размещения, в несезон лучше разделять Instagram и Facebook в отдельные кампании. Так будет проще оценить эффективность каждой площадки. Если использовать автоматические места, то алгоритм самостоятельно будет определять какой креатив, в каком формате (лента или stories) и на какой площадке размещать.
Автоматизация рекламных кампаний в Google Ads
В несезон количество потенциальной аудитории, которая интересуется товаром, сокращается. И ручное управление ставками – не всегда лучший вариант. Автоматические стратегии позволяют корректировать ставки в зависимости от преследуемой цели и множества дополнительных факторов. Основные из них:
-
готовность пользователя к совершению покупки;
-
устройство поиска;
-
географическое положение;
-
время суток;
-
демографические данные.
Обратите внимание, что стратегии, которые хорошо работали в сезон высокого спроса, могут быть менее эффективными в период спада. На некоторое время кампанию можно перевести на ручное управление, а потом снова вернуться к «умной стратегии». Это позволит алгоритму переобучиться, используя новый, более актуальный набор данных.
Работа с лояльной аудиторией
Аудитория, которая уже совершала покупки на вашем сайте, заслуженно считается наиболее лояльной. Вероятность того, что именно эти пользователи будут заказывать у вас товары – намного выше.
Но в период низкого спроса не стоит фокусироваться только на таких клиентах, лучше расширить аудиторию рекламных кампаний до всех пользователей, которые посетили сайт за определенный период. Непосредственно сам период нужно выбирать в зависимости от трафика, который приходит на сайт. Чтобы заинтересовать пользователей и увеличить количество транзакций – можно предложить промокоды со скидкой на определенную группу товаров или объединить несколько продуктов в комплекты по выгодной цене.
Заключение
Низкий сезон – это не повод для прекращения активности. В несезон у бизнеса есть отличная возможность более активно заняться выстраиванием позиционирования собственного бренда, а также опробовать новые площадки и форматы рекламных объявлений. Такие шаги дадут преимущество не только в период низкого спроса, но и в долгосрочной перспективе.
Хотите получить более подробную консультацию по этому вопросу – обращайтесь к нашим специалистам.
