Бізнес-модель Остервальдер: розбираємо шаблон на прикладі інтернет-магазину

Ми натхненні історіями про єдинорігів eCommerce, які досягли неймовірного успіху, і не звертаємо уваги на загальну динаміку розвитку ринку електронної комерції. За даними ресурсу Practical Ecommerce, 8 з 10 інтернет-магазинів припиняють свою діяльність. В топі основних причин - відсутність стратегії, бачення або компетенції.

Отже, для тих, хто відчуває себе добре, але хоче ще краще; для тих, хто знає, що у бізнесу є проблема, але її не вдається ідентифікувати - створені інструменти бізнес-моделювання.

У цьому матеріалі ми розповімо про одне з найбільш популярних шаблонів бізнес-моделювання, який винайшов швейцарський бізнес-теоретик Олександр Остервальдер в співавторстві з Івом Пінье.

 

illustration_business_model

Ілюстрація з книги А. Остервальдер, І. Пінье «Побудова бізнес-моделей. Настільна книга стратега і новатора »

 

 

Бізнес-модель Остервальдер (Business model canvas) - схема з дев'яти блоків - ключових елементів бізнесу. Використовуючи її, ви зможете наочно описати діяльність своєї компанії на одному аркуші, знайдете «вузькі» місця і можливі точки зростання.

 

Фахівці Promodo сформували готовий шаблон бізнес-моделі Остервальдер і додали ключові питання до кожного блоку. Копіюйте на свій Google Диск - і приступайте до заповнення.

 

Як скласти бізнес-модель

Все досить просто. Шаблон складається з дев'яти взаємопов'язаних модулів. Заповнити їх потрібно в певній послідовності.

Блок 1

споживчі сегменти

У першому модулі вам треба розписати один або кілька сегментів своїх споживачів. Чим точніше ви складете портрети своїх клієнтів, тим простіше буде запропонувати кожному сегменту ваш продукт. Сегменти споживачів - це групи людей з якоїсь загальної проблемою, яку ваш бізнес готовий вирішити.

Інформацію про те, чому розуміння ЦА так важливо, і як її правильно вивчати - можна знайти в статті Цільова аудиторія в digital.

Спробуйте відповісти:

  • Хто ваш клієнт?
  • Для кого ви створюєте цінну (вигідну) пропозицію?
  • Який сегмент аудиторії найбільш важливий?

 

Наприклад, ви відкриваєте інтернет-магазин дитячих товарів. Вашими клієнтами можуть бути: батьки, вихователі/вчителя, аніматори. Хто ще може увійти в цей список?

Блок 2
Ціннісні пропозиції

У цьому блоці бізнес-моделі Остервальдера вам потрібно описати ключові причини, за якими покупці купують товари саме у вас, а не у конкурентів. До переліку цінностей входять: новизна, надійність, зручність, ефективність, персональна пропозиція, вартість, доступність, економія.

При цьому цінність повинна стосуватися не тільки самого продукту, але і комунікації, усіх точок контакту з аудиторією. Не варто боятися зміщувати фокус діяльності з інтересів компанії на інтереси клієнтів. Завдяки переходу від акційно-розважального контенту в соцмережах Rozetka до корисних і цікавих публікацій, вдалося досягти зростання доходу з каналу на 88%.

Спробуйте відповісти:

  • Яку цінність ви надаєте своєму споживачеві?
  • Які з проблем клієнтів ви допомагаєте вирішити?
  • Який пакет продуктів і послуг ви пропонуєте кожному сегменту споживачів?
  • Які потреби своїх клієнтів ви закриваєте?

 

Наприклад, для аніматорів ви можете запропонувати костюмовані набори з масками і відповідну святкову бутафорію. Для клієнтського сегмента «Батьки» - створити розділ з набором іграшок з однієї серії. Таким чином, ви закриєте «біль» покупця відразу на кілька прийдешніх свят. Додатковою мотивацією буде акційна цінова пропозиція.

Блок 3
Канали збуту

Тут спробуйте перерахувати всі крапки контакту, завдяки яким ви взаємодієте зі своїм споживачем.

Спробуйте відповісти:

  • По яким каналам сегменти ваших клієнтів хотіли б отримувати ціннісну пропозицію?
  • Як вони отримують її зараз?
  • Як ваші канали інтегровані?
  • Які з них працюють краще за все?
  • Які з них найбільш рентабельні?

 

Логічно, що для інтернет-магазину основний канал збуту - сайт. Охопити більшу кількість споживачів допоможе комплексне просування. Таке завдання найкраще делегувати надійній команді партнерів.

Наступний етап - поліпшення або розширення варіантів доставки. Подумайте, можливо, підкорити клієнтів зможе ексклюзивна послуга «Доставка за 20 хвилин в будь-яку точку міста».

Блок 4
Взаємовідносини з клієнтами

Цей модуль шаблону бізнес-моделі Остервальдера присвячений опису відносин, які ви будуєте із споживачем: як залучаєте клієнтів, якими способами намагаєтеся їх утримати, як взаємодієте.

Важливо не тільки те, що ви продаєте, а й то - як розповідаєте про себе клієнту. Голос бренду повинен відповідати віку, інтересам і потребам аудиторії. Відмінною перевіркою вашого tone of voice стане моніторинг відгуків клієнтів в соціальних медіа. Навіщо і як відстежувати репутацію інтернет-магазину в соцмережах - ми розповідали в одній з попередніх статей.

Спробуйте відповісти:

  • Який тип взаємин очікують різні сегменти ваших клієнтів?
  • Які взаємини встановлені зараз?
  • Як вони вписані в загальну схему бізнес-моделі?
  • Як дорого вони вам обходяться?

 

Контакт із споживачем відбувається на всіх стадіях воронки продажів. Покращувати потрібно не тільки інтерфейс сайту, щоб покупець зміг легко і швидко вибрати необхідний товар. Впроваджуйте сучасні способи оплати, спрощуйте процедуру повернення товару і т.д.

Підвищити лояльність до бренду у стані і пропозиції з додатковими послугами. Наприклад, інтернет-магазин дитячих товарів може укласти договір з івент-агентством і розмістити на сайті коротку форму заявки для замовлення послуг аніматора.

Блок 5
Потоки надходження доходів

Розгорнуто опишіть всі джерела, з яких бізнес отримує прибуток.

Спробуйте відповісти:

  • За які вигоди ваші споживачі готові платити?
  • Які вони оплачують зараз?
  • Як вони зараз платять?
  • Як би вони хотіли платити?
  • Яка частка кожного з потоків в загальній сумі доходів?

 

Інтернет-магазин може мати кілька джерел доходу. Це не тільки прибуток від продажу товару. Не забудьте про партнерські програми та банерній рекламі на сайті.

Блок 6
Ключові ресурси

Намагайтеся створити список найважливіших активів бізнесу, які дозволяють йому існувати і дають можливість масштабуватися. Що це може бути: унікальні товари, матеріальні ресурси, співробітники і т.д.

Спробуйте відповісти:

  • За допомогою яких ключових ресурсів ви зможете налагодити канали збуту?
  • За допомогою яких ключових ресурсів ви зможете збільшити потік доходів?

 

Одним з ключових ресурсів інтернет-магазину є сайт. Отже, основне завдання - розвиток і оптимізація платформи.

Не забувайте і про навчання операторів call-центру, розширенні складу, залучення в команду нових фахівців. Для успішного розвитку конкретного бізнесу потрібні певні ресурси. У цьому модулі потрібно зрозуміти які саме.

Блок 7
Ключові види діяльності

Тут вам потрібно описати найважливіші події, які призводять до отримання компанією прибутку.

Спробуйте відповісти:

  • За допомогою яких видів діяльності вам вдається налагодити канали збуту?
  • За допомогою яких видів діяльності у вас вийде збільшити потік доходів?

 

Для інтернет-магазину дуже важливо налагодити взаємини з постачальниками і вибудувати чіткий процес взаємодії. Важливу роль відіграє і безперебійна підтримка платформи в робочому стані, оновлення CRM-системи.

Блок 8
Ключові партнери

Вкажіть в цьому блоці всіх постачальників і партнерів, з якими співпрацюєте.

Спробуйте відповісти:

  • Хто ваші найважливіші партнери?
  • Хто ваші найважливіші постачальники?
  • Які найважливіші ресурси ви отримуєте від постачальників і партнерів?
  • Якою значною діяльністю займаються партнери і постачальники?

 

Інтернет-магазин рідко в змозі самостійно забезпечити себе всіма ресурсами. Тому для поставки товарів, яких не вистачає звертається до постачальника, для рекламного просування майданчика - до маркетингового агентства, для якісного обслуговування клієнтів - до стороннього call-центру.

Блок 9
структура витрат

В останньому блоці вкажіть найбільш значущі витрати, без яких неможливо обійтися в рамках існуючої бізнес-моделі.

Спробуйте відповісти:

  • Які витрати неможливо виключити в рамках вашої бізнес-моделі?
  • Які основні ресурси є найдорожчими?
  • Які найважливіші види діяльності є найдорожчими?

 

Основні витрати інтернет-магазину найчастіше складаються з трьох змінних: заробітної плати персоналу, витрат на рекламу і витрат на обслуговування сайту.

 

Підводимо підсумки

Канва бізнес-моделі є реальною альтернативою тривалої розробки та складання бізнес-плану для багатьох міжнародних компаній. Навмисно спрощений підхід в шаблоні Остервальдера дозволяє побачити загальну стратегічну картину бізнесу і чітко прописати тактичні кроки.

Заповнена схема бізнес-моделі - це не «ліки від усіх хвороб». Це практичне керівництво. Коло проблем, вирішити які можна за допомогою формалізації процесів, досить обмежений. В інших випадках - принести відчутні зміни зможе тільки оптимізація бізнес-процесів в компанії.

Якщо ви хочете працювати з нами,
давайте почнемо з обговорення завдання

Отримати консультацію

Отримуйте новини інтернет-маркетингу

Тільки корисна інформація від експертів Promodo

Якщо ви хочете працювати з нами,
давайте почнемо з обговорення завдання

Отримати консультацію

Отримуйте новини інтернет-маркетингу