Ми натхненні історіями про єдинорігів eCommerce, які досягли неймовірного успіху, і не звертаємо уваги на загальну динаміку розвитку ринку електронної комерції. За даними ресурсу Practical Ecommerce, 8 з 10 інтернет-магазинів припиняють свою діяльність. В топі основних причин - відсутність стратегії, бачення або компетенції.
Отже, для тих, хто відчуває себе добре, але хоче ще краще; для тих, хто знає, що у бізнесу є проблема, але її не вдається ідентифікувати - створені інструменти бізнес-моделювання.
У цьому матеріалі ми розповімо про одне з найбільш популярних шаблонів бізнес-моделювання, який винайшов швейцарський бізнес-теоретик Олександр Остервальдер в співавторстві з Івом Пінье.
Ілюстрація з книги А. Остервальдер, І. Пінье «Побудова бізнес-моделей. Настільна книга стратега і новатора »
Бізнес-модель Остервальдер (Business model canvas) - схема з дев'яти блоків - ключових елементів бізнесу. Використовуючи її, ви зможете наочно описати діяльність своєї компанії на одному аркуші, знайдете «вузькі» місця і можливі точки зростання.
Фахівці Promodo сформували готовий шаблон бізнес-моделі Остервальдер і додали ключові питання до кожного блоку. Копіюйте на свій Google Диск - і приступайте до заповнення.
Як скласти бізнес-модель
Все досить просто. Шаблон складається з дев'яти взаємопов'язаних модулів. Заповнити їх потрібно в певній послідовності.
Блок 1
споживчі сегменти
У першому модулі вам треба розписати один або кілька сегментів своїх споживачів. Чим точніше ви складете портрети своїх клієнтів, тим простіше буде запропонувати кожному сегменту ваш продукт. Сегменти споживачів - це групи людей з якоїсь загальної проблемою, яку ваш бізнес готовий вирішити.
Інформацію про те, чому розуміння ЦА так важливо, і як її правильно вивчати - можна знайти в статті Цільова аудиторія в digital.
Спробуйте відповісти:
- Хто ваш клієнт?
- Для кого ви створюєте цінну (вигідну) пропозицію?
- Який сегмент аудиторії найбільш важливий?
Наприклад, ви відкриваєте інтернет-магазин дитячих товарів. Вашими клієнтами можуть бути: батьки, вихователі/вчителя, аніматори. Хто ще може увійти в цей список?
Блок 2
Ціннісні пропозиції
У цьому блоці бізнес-моделі Остервальдера вам потрібно описати ключові причини, за якими покупці купують товари саме у вас, а не у конкурентів. До переліку цінностей входять: новизна, надійність, зручність, ефективність, персональна пропозиція, вартість, доступність, економія.
При цьому цінність повинна стосуватися не тільки самого продукту, але і комунікації, усіх точок контакту з аудиторією. Не варто боятися зміщувати фокус діяльності з інтересів компанії на інтереси клієнтів. Завдяки переходу від акційно-розважального контенту в соцмережах Rozetka до корисних і цікавих публікацій, вдалося досягти зростання доходу з каналу на 88%.
Спробуйте відповісти:
- Яку цінність ви надаєте своєму споживачеві?
- Які з проблем клієнтів ви допомагаєте вирішити?
- Який пакет продуктів і послуг ви пропонуєте кожному сегменту споживачів?
- Які потреби своїх клієнтів ви закриваєте?
Наприклад, для аніматорів ви можете запропонувати костюмовані набори з масками і відповідну святкову бутафорію. Для клієнтського сегмента «Батьки» - створити розділ з набором іграшок з однієї серії. Таким чином, ви закриєте «біль» покупця відразу на кілька прийдешніх свят. Додатковою мотивацією буде акційна цінова пропозиція.
Блок 3
Канали збуту
Тут спробуйте перерахувати всі крапки контакту, завдяки яким ви взаємодієте зі своїм споживачем.
Спробуйте відповісти:
- По яким каналам сегменти ваших клієнтів хотіли б отримувати ціннісну пропозицію?
- Як вони отримують її зараз?
- Як ваші канали інтегровані?
- Які з них працюють краще за все?
- Які з них найбільш рентабельні?
Логічно, що для інтернет-магазину основний канал збуту - сайт. Охопити більшу кількість споживачів допоможе комплексне просування. Таке завдання найкраще делегувати надійній команді партнерів.
Наступний етап - поліпшення або розширення варіантів доставки. Подумайте, можливо, підкорити клієнтів зможе ексклюзивна послуга «Доставка за 20 хвилин в будь-яку точку міста».
Блок 4
Взаємовідносини з клієнтами
Цей модуль шаблону бізнес-моделі Остервальдера присвячений опису відносин, які ви будуєте із споживачем: як залучаєте клієнтів, якими способами намагаєтеся їх утримати, як взаємодієте.
Важливо не тільки те, що ви продаєте, а й то - як розповідаєте про себе клієнту. Голос бренду повинен відповідати віку, інтересам і потребам аудиторії. Відмінною перевіркою вашого tone of voice стане моніторинг відгуків клієнтів в соціальних медіа. Навіщо і як відстежувати репутацію інтернет-магазину в соцмережах - ми розповідали в одній з попередніх статей.
Спробуйте відповісти:
- Який тип взаємин очікують різні сегменти ваших клієнтів?
- Які взаємини встановлені зараз?
- Як вони вписані в загальну схему бізнес-моделі?
- Як дорого вони вам обходяться?
Контакт із споживачем відбувається на всіх стадіях воронки продажів. Покращувати потрібно не тільки інтерфейс сайту, щоб покупець зміг легко і швидко вибрати необхідний товар. Впроваджуйте сучасні способи оплати, спрощуйте процедуру повернення товару і т.д.
Підвищити лояльність до бренду у стані і пропозиції з додатковими послугами. Наприклад, інтернет-магазин дитячих товарів може укласти договір з івент-агентством і розмістити на сайті коротку форму заявки для замовлення послуг аніматора.
Блок 5
Потоки надходження доходів
Розгорнуто опишіть всі джерела, з яких бізнес отримує прибуток.
Спробуйте відповісти:
- За які вигоди ваші споживачі готові платити?
- Які вони оплачують зараз?
- Як вони зараз платять?
- Як би вони хотіли платити?
- Яка частка кожного з потоків в загальній сумі доходів?
Інтернет-магазин може мати кілька джерел доходу. Це не тільки прибуток від продажу товару. Не забудьте про партнерські програми та банерній рекламі на сайті.
Блок 6
Ключові ресурси
Намагайтеся створити список найважливіших активів бізнесу, які дозволяють йому існувати і дають можливість масштабуватися. Що це може бути: унікальні товари, матеріальні ресурси, співробітники і т.д.
Спробуйте відповісти:
- За допомогою яких ключових ресурсів ви зможете налагодити канали збуту?
- За допомогою яких ключових ресурсів ви зможете збільшити потік доходів?
Одним з ключових ресурсів інтернет-магазину є сайт. Отже, основне завдання - розвиток і оптимізація платформи.
Не забувайте і про навчання операторів call-центру, розширенні складу, залучення в команду нових фахівців. Для успішного розвитку конкретного бізнесу потрібні певні ресурси. У цьому модулі потрібно зрозуміти які саме.
Блок 7
Ключові види діяльності
Тут вам потрібно описати найважливіші події, які призводять до отримання компанією прибутку.
Спробуйте відповісти:
- За допомогою яких видів діяльності вам вдається налагодити канали збуту?
- За допомогою яких видів діяльності у вас вийде збільшити потік доходів?
Для інтернет-магазину дуже важливо налагодити взаємини з постачальниками і вибудувати чіткий процес взаємодії. Важливу роль відіграє і безперебійна підтримка платформи в робочому стані, оновлення CRM-системи.
Блок 8
Ключові партнери
Вкажіть в цьому блоці всіх постачальників і партнерів, з якими співпрацюєте.
Спробуйте відповісти:
- Хто ваші найважливіші партнери?
- Хто ваші найважливіші постачальники?
- Які найважливіші ресурси ви отримуєте від постачальників і партнерів?
- Якою значною діяльністю займаються партнери і постачальники?
Інтернет-магазин рідко в змозі самостійно забезпечити себе всіма ресурсами. Тому для поставки товарів, яких не вистачає звертається до постачальника, для рекламного просування майданчика - до маркетингового агентства, для якісного обслуговування клієнтів - до стороннього call-центру.
Блок 9
структура витрат
В останньому блоці вкажіть найбільш значущі витрати, без яких неможливо обійтися в рамках існуючої бізнес-моделі.
Спробуйте відповісти:
- Які витрати неможливо виключити в рамках вашої бізнес-моделі?
- Які основні ресурси є найдорожчими?
- Які найважливіші види діяльності є найдорожчими?
Основні витрати інтернет-магазину найчастіше складаються з трьох змінних: заробітної плати персоналу, витрат на рекламу і витрат на обслуговування сайту.
Підводимо підсумки
Канва бізнес-моделі є реальною альтернативою тривалої розробки та складання бізнес-плану для багатьох міжнародних компаній. Навмисно спрощений підхід в шаблоні Остервальдера дозволяє побачити загальну стратегічну картину бізнесу і чітко прописати тактичні кроки.
Заповнена схема бізнес-моделі - це не «ліки від усіх хвороб». Це практичне керівництво. Коло проблем, вирішити які можна за допомогою формалізації процесів, досить обмежений. В інших випадках - принести відчутні зміни зможе тільки оптимізація бізнес-процесів в компанії.
