SMART-цілі: як ставити ефективні цілі у маркетингу

У цій статті ми розглянули, що таке смарт цілі, як вони працюють та чому цей підхід корисний для бізнесу й маркетингу. Ця інформація буде корисною як для власників бізнесу, так й для маркетологів, які прагнуть досягати конкретних, реалістичних та вимірюваних результатів.

Що таке SMART-цілі

SMART-цілі — це цілі, які відповідають п'ятьом критеріям:

• S (Specific) — конкретність
• M (Measurable) — вимірюваність
• A (Achievable) — досяжність
• R (Relevant) — релевантність
• T (Time-bound) — обмеженість у часі

Такий п’ятиетапний підхід гарантує, що кожна мета буде чітко сформульованою, реально досяжною та піддаватиметься оцінці. 

SMART-цілі забезпечують чіткість та систематизацію, допомагаючи тримати всі важливі аспекти у фокусі та контролювати тактичну реалізацію на кожному етапі — від глобального до найнижчого рівня. Цей інструмент простий у розумінні й впровадженні, а його універсальність дозволяє адаптувати методику до будь-якої ніші чи бізнес-структури. Завдяки чіткій оцифровці цілей проміжний та фінальний контроль стають значно простішими, що дає змогу оперативно вносити коригування та впливати на загальну ефективність.

Наталія Коротченко

Customer Success TL

SMART-цілі як дієвий інструмент у маркетингу 

У маркетингу цілі smart дозволяють ефективно керувати кампаніями, сфокусуватися на ключових завданнях та уникати розмитих формулювань, зосереджуючись на вимірюваних результатах. Основні переваги:

• Конкретність: кожна ціль детально описана та зрозуміла команді.
• Вимірюваність: зрозуміло, як оцінити прогрес та досягнення мети.
• Актуальність: цілі узгоджені із загальною стратегією компанії.
• Терміни виконання: чіткі дедлайни допомагають ефективно керувати часом та ресурсами.

Цілі у форматі smart стають базою ефективної стратегії, що допомагає бізнесу швидко адаптуватися до змін ринку

Як ефективно ставити SMART-цілі

Постановка мети за методикою SMART вимагає послідовності та врахування кожного компоненту — від конкретності до відповідності загальній бізнес-стратегії: 

1. Конкретність (Specific).
   Чітко формулюйте мету. Наприклад, замість «збільшити продажі» сформулюйте «збільшити продажі на 20% протягом кварталу».
2. Вимірюваність (Measurable).
   Визначте критерії оцінки: кількість нових клієнтів, зростання доходу чи будь-які інші метрики, за якими можна відстежувати успіх.
3. Досяжність (Achievable).
   Мета має бути реалістичною, враховуючи ресурси, бюджет та компетенції команди. 
4. Релевантність (Relevant).
   Завдання мають узгоджуватися із довгостроковими планами бізнесу.
5. Чіткі терміни (Time-bound).
   Встановіть термін досягнення мети. Наприклад, «підвищити конверсію на 10% до кінця місяця».

Нереалістичні очікування часто стають перешкодою на шляху ефективного впровадження SMART-цілей. Наприклад, перед постановкою цілей зростання важливо дослідити темпи розвитку ринку, конкурентне середовище та реальні можливості компанії. Крім того, ігнорування хоча б одного з критеріїв SMART призводить до втрати чіткості та ефективності цілей.

Наталія Коротченко

Customer Success TL

SMART-цілі: приклади використання

Приклад для маркетингу

Ціль: «Збільшити кількість лідів на 15% за допомогою SEO протягом трьох місяців». Це конкретна ціль (збільшення лідів) із чітким показником (15%) та часовими рамками (3 місяці). 

Приклад для соціальних мереж

Ціль: «Отримати 500 підписників у Instagram протягом 30 днів за допомогою таргетованої реклами». Ця постановка цілі за SMART дозволяє відстежувати кількість нових підписників та коригувати кампанію за потреби.

SMART-цілі у ніші «Інвестиції в нерухомість»: кейс Promodo

Клієнт звернувся з метою: прискорити розвиток компанії в діджиталі та досягти бізнес-цілей до кінця року. Найшвидшим та ефективним каналом для цього виявився PPC. Команда Promodo пропрацювала структуру рекламних акаунтів, сформувала стратегію просування та підготувалася до динамічних запусків кампаній.

Сформували SMART

Конкретність
Створити ефективну структуру рекламних кампаній у Google Ads і Meta Ads, отримуючи 1500-2000 реєстрацій клієнтів на місяць. 

Вимірюваність
Оцінювання ефективності проводилося щомісяця за двома інструментами — Google Ads та Meta Ads. Основні показники: вартість ліда та кількість реєстрацій. Команда також аналізувала внутрішню воронку клієнта, щоб розуміти якість лідів та за потреби коригувати стратегію.

Досяжність
Ціль була реалістичною завдяки попереднім розрахункам, медіапланам та можливості щомісячного коригування стратегій.

Релевантність
Мета узгоджувалася з довгостроковою стратегією зростання компанії та короткостроковими промопродуктами.

Обмеженість у часі
Створення та запуск кампаній тривали тиждень, а подальші коригування проводилися до кінця місяця. На другий та третій місяць було протестовано гіпотези й оптимізовано налаштування для кращих результатів.

‍Результат: За квартал вдалося досягти високих бізнес-показників: було отримано 6100 реєстрацій, при цьому CPA знизився на 15%.

Помилки при використанні Smart методики

У практиці маркетингових проєктів трапляються типові помилки при постановці SMART-цілей. Як їх уникнути?

Абстрактне формулювання мети

Ціль сформульована розпливчасто, що ускладнює її розуміння та досягнення. 

Часто бракує чіткої декомпозиції маркетингових цілей за каналами. Якщо клієнт не має конкретних KPI, ми допомагаємо їх сформулювати. Це робить роботу прозорою, а вимірювання результату — зрозумілим. Наприклад, замість «покращити маркетинг» варто ставити «збільшити трафік на сайт на 15% протягом трьох місяців.

Наталія Коротченко

Customer Success TL

Відсутність вимірюваних показників

Не встановлено конкретних метрик для оцінки прогресу. 

Без підключення аналітики неможливо впевнено стверджувати, що ми рухаємося у правильному напрямку. Прозорі показники, чіткі метрики й релевантні дані — основа ефективного впровадження SMART-цілей.

Наталія Коротченко

Customer Success TL

Недосяжні або нереалістичні цілі

Постановка занадто амбітних цілей може демотивувати команду. Перед тим як ставити амбітну ціль, варто дослідити ринок, конкурентів та товарну матрицю. Якщо цілитися навмання — результат буде відповідним.

Наталія Коротченко

Customer Success TL

Невідповідність загальній стратегії

Цілі не узгоджуються із загальною стратегією компанії або відділу, що може призвести до витрати ресурсів на непотрібні завдання.

Наприклад, розвиваючи блог для органічного трафіку, не варто очікувати миттєвого зростання продажів. Кожен канал має свою специфіку, і цілі мають відображати його реальні можливості.

Наталія Коротченко

Customer Success TL

Відсутність чітких термінів

Без встановлених дедлайнів проєкти можуть затягуватися, тому команда втрачає фокус. 

Дедлайни й контроль за їхнім дотриманням — ключові. Без чітких термінів проєкт може затягуватися, а команда втратить фокус. Конкретна часові рамки дають змогу оцінити, чи досягли ми поставленої мети.

Наталія Коротченко

Customer Success TL

Шаблон для постановки SMART-цілей

Цей шаблон допоможе структуровано формулювати цілі та адаптувати їх до вашого проєкту чи бізнесу.

Specific (Конкретність)

Опис цілі: чітко визначте, що саме ви плануєте досягти.

‍

Ключові питання:

• Що? (Якого конкретно результату ми прагнемо?)
• Хто? (Хто залучений у процес досягнення цілі?)
• Де? — (У якому сегменті ринку чи географічному регіоні?)
• Чому? — (Яка причина або мотивація стоїть за цією ціллю?)
• Які? — (Які ресурси або обмеження пов'язані з ціллю?)

Measurable (Вимірюваність)

Критерії оцінки: встановіть конкретні метрики та показники для відстеження прогресу.

‍

Ключові питання:

• Як? (Як ми виміряємо успіх?)
• Скільки? (Які кількісні показники будуть використовуватись?)
• Коли? (З якою періодичністю будемо оцінювати результати?)

Achievable (Досяжність)

Реалістичність цілі: оцініть, чи є ціль досяжною з урахуванням ресурсів та обмежень.

‍

Ключові питання:

• Чи реально? (Чи можливо досягти ціль за наявних умов?)
• Ресурси? (Чи маємо ми необхідні ресурси (персонал, бюджет, технології?)
• Перешкоди? (Які потенційні виклики можуть виникнути?)

Relevant (Релевантність)

Відповідність стратегічним цілям: переконайтеся, що ціль відповідає загальній стратегії та місії організації.

‍

Ключові питання:

• Чи відповідає? (Чи узгоджується ця ціль з іншими пріоритетами?)
• Вплив? (Який вплив матиме досягнення цілі на організацію?)
• Синергія? (Чи підтримує ціль інші проєкти та ініціативи?)

Time-bound (Обмеженість у часі)

Терміни та дедлайни: визначте часові рамки для досягнення цілі.

‍

Ключові питання:

• Коли? (Який кінцевий термін для досягнення цілі?)
• Етапи? (Які проміжні дедлайни або етапи передбачені?)
• Таймлайн? (Який загальний графік реалізації?)

Рекомендую здійснювати проміжні зрізи результатів (щотижневі або кожні два тижні), щоб оперативно реагувати на зміни. Важливо максимально чітко формулювати кожен пункт, ensuring уся команда однаково розуміє цілі та завдання. Будьте гнучкими — отримавши нові дані, коригуйте цілі та підходи. Такий підхід гарантує фокусування на реальних пріоритетах і постійне вдосконалення маркетингових процесів.

Наталія Коротченко

Customer Success TL

Приклад використання шаблону SMART-цілей

Ціль: Збільшити ринкову частку продукту X на 10% у регіоні Y протягом 12 місяців.

Specific (Конкретність):

• Що? Збільшення ринкової частки продукту X на 10%.
• Хто? Маркетингова команда та відділ продажів.
• Де? Регіон Y.
• Чому? Для посилення конкурентної позиції та збільшення прибутку.
• Які? Потрібні додаткові маркетингові інвестиції та тренінги для команди продажів.

Measurable (Вимірюваність):

Метрики:

• Відсоток ринкової частки (збільшення на 10%).
• Обсяги продажів у кількісному та грошовому вираженні.
• Кількість нових клієнтів.

Оцінка прогресу:

• Щомісячні та квартальні звіти.
• Аналіз даних ринку від незалежних аналітичних агентств.

Achievable (Досяжність):

Реалістичність:

• Потенціал ринку дозволяє збільшити частку на 10%.
• Конкурентний аналіз показує можливість захоплення додаткової частки ринку.

Ресурси:

• Бюджет на маркетингові кампанії.
• Кваліфікована команда з достатнім досвідом.

Можливі перешкоди:

• Реакція конкурентів.
• Зміни в регуляторному середовищі.

Relevant (Релевантність):

Стратегічна відповідність

• Ціль узгоджується з довгостроковою стратегією зростання компанії.

Вплив:

• Збільшення прибутковості.
• Підвищення впізнаваності бренду.

Синергія:

• Підтримує інші маркетингові ініціативи та кампанії.

Time-bound (Обмеженість у часі):

Кінцевий термін: 12 місяців.

‍

Проміжні етапи:

• 1-й квартал: детальний аналіз ринку та планування.
• 2-й квартал: запуск маркетингових та рекламних заходів.
• 3-й квартал: оптимізація стратегії на основі отриманих даних.
• 4-й квартал: досягнення цілі та підготовка звіту про результати.
• Таймлайн: графік із зазначенням ключових дат та дедлайнів.

Рекомендації для ефективної реалізації

• Залучення зацікавлених сторін: узгодьте цілі з ключовими учасниками проєкту.
• Розподіл відповідальності: чітко визначте ролі та завдання для кожного члена команди.
• Моніторинг та звітність: проводьте регулярні сесії перегляду прогресу та внесення коригувань.
• Ризик-менеджмент: аналізуйте потенційні ризики та готуйте план дій на випадок їх виникнення.
• Комунікація: забезпечте прозору та своєчасну комунікацію, щоб команда розуміла пріоритети й зміни.

Переваги використання SMART-цілей

Фокусування на пріоритетах: зосередженість на ключових завданнях із найбільшим впливом на бізнес.

Підвищення ефективності: раціональне використання ресурсів і часу завдяки чітким цілям.

Мотивація та залученість: зрозумілі й досяжні цілі підвищують мотивацію команди.

Прозорість та відповідальність: ясні цілі допомагають встановити відповідальність та оцінити внесок кожного.

Покращення прийняття рішень: вимірювані цілі спрощують оцінку результатів та коригування стратегії.

Висновок

Методика SMART-цілей — потужний інструмент, що допомагає бізнесу досягати вимірюваних та реалістичних результатів. Правильне формулювання цілей за SMART дозволяє маркетологам створювати ефективні стратегії та адаптувати їх під динамічні умови ринку.