%20(1).avif)
AIDA — класична маркетингова модель, яка описує чотири ключові етапи, через які проходить споживач, перш ніж здійснити покупку. У цьому матеріалі ми розповідаємо, що це за модель, де і коли її застосовувати, а Сергій Ковальов, експерт Promodo, дає пояснення, чому кожний етап цієї моделі — важливий.
AIDA та як вона працює?
Модель AIDA – це по суті воронка продажів. Сучасна модель відрізняється, оскільки більше не стосується виключно взаємовідносин між покупцем і компанією: соціальні мережі розширили цей процес, допомагаючи досягати різних цілей моделі AIDA через контент, створений іншими. Саме застарілість моделі закидають їй в недоліки, але її все ще використовують: плюси та мінуси ми опишемо у кінці матеріалу.
- Attention (Увага). На першому етапі, завдяки яскравому контенту, потенційний клієнт звертає увагу на продукт або послугу. Для цього використовуються яскраві заголовки, візуальні елементи тощо, які змушують людину зупинитися і зацікавитися пропозицією. Наприклад, реклама на білборді або банер на сайті.
- Interest (Інтерес). Тут головне завдання — викликати та підтримати інтерес споживача, наприклад надати йому корисну та цікаву інформацію, підкреслити переваги, унікальні властивості вашої пропозиції. Наприклад відео, фото, приклади використання тощо.
- Desire (Бажання). На цьому етапі формується позитивна емоція щодо продукту, що веде до виникнення потреби в ньому. Відбувається це завдяки акцентам, які ви надасте своєму продукту. Для цього використовуються, наприклад, відгуки клієнтів або спеціальні пропозиції.
- Action (Дія). Останній крок – момент, коли споживач приймає рішення про покупку. Важливо надати чіткі інструкції, як саме зробити покупку, та мотивувати до негайних дій. Це може бути спеціальна кнопка на сайті «Купити зараз», пропозиція зі знижкою або чіткий CTA у рекламному повідомленні.
Маркетологи часто нехтують етапом привернення уваги, вважаючи, що продукт чи послуга вже відомі споживачам. Однак не слід просто припускати, що всі вже знають про ваш продукт. Один з найефективніших способів привернути увагу — це «творче порушення» (“creative disruption”) — руйнування наявних моделей поведінки за допомогою дуже креативного повідомлення.
.jpeg)
Де і коли застосовувати модель AIDA?
Воронку AIDA можна назвати скоріше комунікаційною моделлю, ніж моделлю прийняття рішень. І досвід показує, що цю модель щодня застосовують, навмисно чи ні, коли планують чи реалізовують стратегію маркетингових комунікацій.
Вона є універсальною й ефективною для різних типів бізнесу, від малих підприємців до великих корпорацій, незалежно від галузі. Її можна реалізовувати в різних аспектах маркетингу:
- Реклама та просування: дозволяє структурувати рекламні повідомлення таким чином, щоб вони привертали увагу, викликали інтерес, бажання і стимулювали до дії.
- Цифровий маркетинг: для побудови ланцюжків автоматизованих електронних листів, створення ефективних лендингів і запуску таргетованих рекламних кампаній у соціальних мережах, що ведуть до цільових дій, таких як реєстрація або покупка.
- Сайт: модель AIDA може бути застосована через структуру сторінок, починаючи з яскравих заголовків та візуальних елементів, які привертають увагу, і до чітких закликів до дії. Наприклад, на посадкових сторінках (landing pages) модель може керувати усім дизайном, де кожен елемент спрямований на проходження клієнтом через усі етапи AIDA.
- Комерційні тексти: для рекламних матеріалів, брошур, лендингів та email-кампаній. Ця модель допомагає створити текст, який не лише інформує, але й мотивує до дії, підтримуючи емоційний зв’язок з читачем.
- Дизайн упаковки: в основі дизайну продукції також можна використати модель AIDA через візуальні елементи, їхнє розміщення, формування тексту тощо.
- Мерчандайзинг: правильне викладення товарів за допомогою кольорів, вітрин, розташування або використання спеціальних пропозицій.
Радимо також використовувати на кожному етапі емоційні тригери у текстах, візуалах і пропозиціях, щоб встановити глибший зв'язок із клієнтом.
Модель AIDA має бути узгоджена з картою шляху клієнта. Важливо враховувати, на якій саме фазі перебуває потенційний клієнт, і відповідно адаптувати свої повідомлення та пропозиції для кожного етапу взаємодії з ним.
Формула AIDA в продажах
У продажах модель AIDA має використовуватись як реальна стратегія, а не як теорія.
Крок 1. Привернути увагу. У вас є кілька секунд, щоб привернути увагу ваших потенційних клієнтів. Окрім цього, важливо пам'ятати, що ваш продукт не є очевидним. Не обов'язково всі його знають. Отже, як саме ми привернемо увагу до цього продукту? Для цього існують різні методи.
Погратися з форматом маркетингового повідомлення:
- Використовуйте заголовок великими літерами або жирний шрифт, який привертає увагу;
- Використайте цікаве число чи факт;
- Виберіть зображення (гарне, оригінальне чи смішне) або кольорову гаму;
- Персоналізуйте повідомлення з іменем потенційного клієнта.
Привернути увагу змістом повідомлення:
- Напишіть речення, що спонукає до роздумів;
- Використовуйте гумор;
- Підкресліть ексклюзив вашого продукту.
Крок 2. Викликати інтерес. Очевидно, що ви повинні спочатку добре знати своїх потенційних клієнтів. В цьому добре допомагає — сегментування аудиторії. Розуміючи ЦА, ви знаєте їхні потреби, очікування та запитання, і як ви можете їм допомогти. Це бажання допомогти варто передати через меседжі, які ви показуєте.
Ідеал — викликати інтерес із заголовка чи першого пояснювального речення. Для цього використовуйте короткі речення або ілюстрації.
Крок 3. Сформувати бажання. У цей момент клієнт має подумати «Мені це потрібно». Для цього необхідно посилатися на вагомі аргументи і показати всі особливості вашого продукту. Чому ваш продукт або послуга важливі у житті потенційного клієнта? Що вони йому принесуть? Ви маєте знати відповіді на ці питання, а також розуміти всі переваги свого продукту.
Крок 4. Закликати до дії. Тепер, коли ви привернули увагу потенційного клієнта, зацікавили його і сформували бажання, залишилося лише запропонувати завершити «покупку». На сайті цю роль відіграватиме кнопка заклику до дії, наприклад, «Купити зараз», «Завантажити безкоштовно», «Отримати доступ», «Зв'язатися з нами», «Замовити консультацію», «Отримати зараз», «Встигніть скористатися».
Якщо це стаття у блозі, наприкінці можна також запропонувати підписатися на електронну розсилку, щоб отримувати іншу актуальну інформацію на цю тему.
А в електронному листі потенційного клієнта ви можете запросити його домовитися про зустріч із відділом продажів вашої компанії, щоб відповісти на його запитання. Або надіслати спеціальрну пропозицію чи промокод обмежений по часу.
Модель AIDA на практиці
Сергій Ковальов, експерт Promodo, навів приклад застосування моделі AIDA для просування нового онлайн-магазину електроніки:
- Attention (Увага)
Інструменти: SMM, Google Display Network, YouTube Ads.
Стартуємо кампанією з яскравими банерами у Google Display Network, що показують найновіші гаджети з акцентом на їхні унікальні функції та дизайн. У соцмережах публікуємо короткі відеоогляди топових товарів, а на YouTube Ads запускаємо рекламні ролики, що демонструють продуктивність і можливості нових пристроїв.
- Interest (Інтерес)
Інструменти: YouTube, блог на вебсайті, email-маркетинг.
На YouTube публікуємо детальні огляди нових моделей смартфонів, ноутбуків і гаджетів з порівняннями характеристик та відгуками експертів. У блозі на вебсайті розміщуємо статті з порадами щодо вибору техніки, як-от "Топ-5 смартфонів для бізнесу" або "Як вибрати ноутбук для ігор". В email надсилаємо персоналізовані рекомендації на основі попередніх пошуків і переглядів користувача.
- Desire (Бажання)
Інструменти: SMM, Google та Meta Ads, email-маркетинг.
У соцмережах демонструємо можливості гаджетів у реальних умовах (наприклад, фотографії з камер нових смартфонів або демонстрація швидкості нових процесорів) з метою викликати бажання придбати.
Через Meta Ads пропонуємо знижки для перших покупців або акції на набори товарів. За допомогою Google Ads збираємо аудиторію, яка шукає чи цікавиться конкретними моделями або категоріями товарів з певним комерційним інтересом.
Через email користувачам надсилаємо спеціальні пропозиції, наприклад, безкоштовне налаштування або розширена гарантія при покупці певної техніки.
- Action (Дія)
Інструменти: Вебсайт, ретаргетинг через Google та Meta Ads, email-маркетинг.
На сайті мають бути кнопки заклику до дій, на кшталт «Купити зараз» з простим і зручним процесом оформлення замовлення, включаючи можливість вибору оплати в кредит або розстрочку.
Використовуємо ретаргетинг у Google Ads і Meta Ads, щоб нагадати користувачам, які залишили товари в кошику, про незавершене замовлення та пропонується додаткова знижка або бонус, якщо вони завершать покупку протягом обмеженого часу.
З такою ж метою використовуємо і email-маркетинг — наздоганяємо користувачів, які залишили товари в кошику, але не оформили замовлення.
Застосуйте AIDA для зростання продажів — замовте наші послуги!
Модель АІДА в копірайтингу
Модель AIDA є основою багатьох успішних рекламних текстів. Поради, як ефективно застосовувати цей підхід на практиці.
- Приверніть увагу
Потужний заголовок відіграє ключову роль у залученні читача. За даними досліджень, близько 73% рішень про покупку приймаються саме завдяки привабливому заголовку. Використовуйте яскраві фрази, що провокують інтерес і створюють емоційний відгук.
- Викликайте інтерес
Після того як ви привернули увагу, необхідно підтримувати інтерес читача. Перший абзац має бути продовженням обіцянки, яку ви дали в заголовку, і давати чітке уявлення про те, яку користь отримає читач. Не змушуйте його шукати інформацію по всьому тексту — будьте чіткими з самого початку.
- Створіть бажання
Справжні маркетологи не продають продукти — вони створюють бажання. Описуйте не лише характеристики товару, але і його переваги та те, як він здатен розв'язати проблему клієнта. Покажіть, що ваш продукт чи послуга — найкращий вибір для задоволення потреб клієнта.
- Підштовхніть до дії
Лише привернути увагу та викликати бажання недостатньо. Завершальний етап — це чіткий заклик до дії. Використовуйте сильні заклики, наприклад, «Залиште свій коментар», «Поділіться з друзями», або «Натисніть, щоб купити». Забезпечте легкість виконання бажаної дії, щоб підвищити конверсію.
Додаткові рекомендації від фахівців:
- Персоналізуйте контент: Використовуйте ім’я клієнта або персональні звернення, щоб підвищити залученість.
- Тестуйте різні заклики до дії: A/B тестування допоможе визначити, які формулювання найбільш ефективні для вашої аудиторії.
- Зосередьтеся на емоціях: Створюйте історії та ситуації, які викликають емоційний відгук і змушують читача діяти.
- Оптимізуйте шлях клієнта: Переконайтеся, що кожен крок на шляху до покупки простий і зручний, щоб зменшити можливість відмови.
Безперечно, модель AIDA може стати основою для побудови стратегії просування. Однак варто розуміти, що маркетингові стратегії для інтернет-магазину електроніки та автосалону будуть суттєво відрізнятися. Саме тому існує багато варіацій цієї моделі, де акценти зміщуються на певні етапи або додаються нові елементи.
Наприклад, модель AIDCAS, де додаються додаткові етапи С (Conviction) та S (Satisfaction), які не враховує базова модель AIDA.
Або ще приклад — модель STDC (See, Think, Do, Care), де STD — це модель AIDA (етап Do об’єднує етапи Desire та Action) з додатковим етапом Care, де враховується утримання клієнта.
Модель AIDA в маркетингу: переваги та недоліки
Переваги моделі AIDA
- Глибоке розуміння ринку. Модель AIDA чітко визначає етапи взаємодії з клієнтами, досліджує їхню природу й поведінку і дозволяє розуміти ринок.
- Поліпшення відносин з клієнтами. AIDA фокусується на етапах взаємодії з клієнтом і допомагає зрозуміти його поведінку. Це дозволяє маркетологам краще пізнати своїх споживачів, задовольнити їхні потреби та покращити взаємодію з ними.
- Актуальність ринку. Модель інформує про вимоги клієнтів і поточні тенденції, відповідно до цього можна змінювати свої стратегії.
- Залучені клієнти. AIDA робить процес залучення більш привабливим, оскільки бізнес краще розуміє своїх споживачів і може задовольнити потреби, зміцнюючи зв'язок з ними. Споживачі можуть висловлювати свою думку і почуватися комфортно.
- Економія часу. Використання AIDA визначає всі необхідні етапи, що робить процес швидшим, ефективнішим і сприяє підвищенню продажів.
Недоліки моделі AIDA
- Застарілість моделі. Модель AIDA була створена понад сто років тому. Відтоді маркетинг значно розвинувся з появою нових стратегій і технологій. Тому попри універсальність, варто інтегрувати в стратегію й інші інструменти.
- Відсутність деяких компонентів. AIDA є досить простою моделлю, яка концентрується тільки на чотирьох етапах і не враховує інші важливі аспекти маркетингу, такі як задоволення клієнтів або їх утримання.
- Не підходить для створення бренду. AIDA не враховує аспекти, пов'язані з репутацією бренду або його цінністю. Вона ігнорує важливість розвитку впізнаваності та лояльності до бренду, що є дуже важливим на сучасному ринку.
Ми часто використовуємо модель See Think Do Care (STDC) від Google, яка є модифікацією моделі AIDA. Вона чітко відображає шлях клієнта, що дозволяє легко поєднати маркетингові повідомлення з різними етапами. Ця модель чудово підходить для побудови стратегії просування, де для кожного етапу підбираються відповідні інструменти взаємодії, повідомлення, креативи, а також визначаються показники для оцінки ефективності.
Висновки
Модель AIDA – це інструмент, який допомагає маркетологам та бізнесам ефективно перетворювати трафік у клієнтів. Правильне розуміння кожного етапу моделі та її адаптація під конкретні потреби вашого бізнесу дозволять підвищити ефективність маркетингових кампаній та досягти бажаних результатів. Попри деякі обмеження, модель AIDA залишається популярним інструментом у просуванні.
ТАКОЖ НА ЦЮ ТЕМУ:
- Сегментація ринку: що це таке, основні ознаки, типи, поради застосування.
- Ефективні способи підвищити лояльність клієнтів за допомогою email-маркетингу.
- Модель PESO: як створити ефективну комунікаційну стратегію.
- Брендинг, власна айдентика та логотипи: у чому різниця?
- Конверсія: що це таке та як її збільшити.
на розсилку
