Вихід на новий ринок — це і про можливості, і про виклики масштабування. Щоб дослідити, чи буде експансія рентабельною для бізнесу, потрібно провести детальний аналіз нового ринку, споживачів та ніші.
В цій статті разом зі стратегами Promodo ми розглянемо питання, з якими бізнес може зіштовхнутися, розробляючи стратегію виходу на зовнішній ринок, та розберемо всі етапи досліджень, необхідні для виходу на нові ринку збуту.
Вихід на міжнародний ринок: важливість аналізу в розробці стратегії
Новий ринок — це нові виклики. Економічні, політичні та культурні. Глибокий аналіз перед виходом на новий ринок допомагає бізнесу уникнути багатьох ризиків, таких як неправильний вибір ринку чи недооцінка конкурентів, а чітке розуміння динаміки ринку та споживачів — дає змогу побудувати адаптивну та ефективну стратегію масштабування бізнесу.
Що знадобиться зробити перед розробкою стратегії на новий ринок?
- Оцінити потенціалу ринку. Не всі ринки однаково перспективні. Аналіз попиту та економічних показників допомагає оцінити, чи варто інвестувати в певний ринок.
- Адаптувати стратегії. Кожен ринок має свої особливості. Культурні бар'єри, традиції та споживчі звички можуть вимагати адаптації продукту або маркетингової стратегії для успіху на новому ринку.
- Створити ціннісну пропозицію. Аналіз сильних та слабких сторін конкурентного середовища дає змогу розробити стратегію відбудови в позиціонуванні та комунікації про сильні сторони вашого продукту.
Ось перелік питань та ризиків, які бізнес повинен задати собі перш ніж планувати стратегію виходу на новий ринок:
1. Яку країну обрати першою для масштабування бізнесу?
2. Яка динаміка та потенціал розвитку категорії в обраній країні
3. Хто лідери в категорії? Які в них частки ринку, як вони просуваються та комунікують?
4. Які усталені сервісні складові для споживача
5. Культурні особливості та патерни поведінки споживача
6. Як просувати себе на новому ринку та який бюджет на це необхідно?
Потрібна стратегія для бізнесу?
Стратегія виходу на зовнішній ринок на прикладі
Цей алгоритм дозволить систематично та ґрунтовно підходити до вибору країни для виходу з вашим продуктом, враховуючи всі важливі аспекти та можливі ризики.
1. Підготовка
- Визначення цілей. Яка ціль експансії? Для чого вашому бізнесу масштабуватися? Зазвичай на це питання відповісти найлегше, адже саме з нього починається ідея вийти на міжнародний ринок . Серед найпоширеніших причин може бути — бажання збільшення прибутку, ринкової частки, брендовості тощо.
Але ваша ціль повинна бути досяжною. Тому, щоб оцінити сценарій виходу на новий ринок, варто проаналізувати, чого ви вже досягли на первинному. - Аналіз продукту. Як саме ваш продукт зможе конкурувати на новому ринку? Уявімо, ви виготовляєте технологічний продукт «технологічно унікальний продукт». Сама унікальність не робить його бажаним — потрібно оцінити, чи є на нього попит на новому ринку, чи зрозуміють місцеві споживачі вашу УТП, чи є необхідність адаптувати продукт під новий ринок?
2. Дослідження ринку
- Макроекономічний аналіз дозволяє оцінити загальне економічне середовище країни або регіону, в який планує «заходити» бізнес. Потрібно вивчити економічні показники, такі як зростання ВВП, рівень інфляції, рівень безробіття та обсяг імпорту вашого товару — на момент дослідження та прогнозовані зміни.
- Соціокультурний аналіз допомагає глибше зрозуміти місцевих споживачів, їх поведінкові моделі, цінності та культурні особливості. Для цього базово потрібно дослідити населення, вікову структуру, рівень урбанізації, а за можливості — провести глибоке дослідження споживачів.
На цьому етапі може виявитися, що продукт доведеться адаптувати під новий регіон через особливості культури, адже його оригінальна форма (чи смак, що актуально для сфери бізнесу FMCG) — не сприйматиметься місцевими. Водночас під час дослідження та спілкування зі споживачами можна зрозуміти, що змінити достатньо позиціювання та комунікаційну стратегію.
3. Аналіз конкурентного середовища
- Ідентифікація конкурентів. Визначте основних місцевих та міжнародних, прямих та непрямих конкурентів, що працюють на цьому ринку, а також оцініть їх частку онлайн ринку та стратегії просування.
Навіть дослідження трафіку конкурентів може дати вам достатньо інсайтів для точок диференціації та визначення незакритих каналів комунікації, що мають достатній потенціал. - SWOT-аналіз конкурентів. Проаналізуйте сильні та слабкі сторони конкурентів. Чому споживачі обирають бренд конкурента? Що найчастіше згадують, як перевагу/недолік у відгуках? Які переваги конкурент має над вашим бізнесом?
Читайте також: SWOT-аналіз інтернет-магазину одягу: як виявити сильні та слабкі сторони бренду
- Території позиціонування. Визначаємо, які цінності та вигоду транслюють конкуренти, в якій площині комунікують та які емоційні потреби закривають.
Promodo допомагали розробити стратегію виходу на ринок України нового інтернет-магазину автотоварів ROOLER. На прикладі цього кейсу ми показали, як аналіз конкурентів допоміг нам визначити та зайняти «вільну» нішу позиціювання, яка пізніше стала точкою диференціації бізнесу в комунікаційній стратегії.
Радимо прочитати кейс Promodo x ROOLER, щоб дізнатися про всі етапі досліджень для виходу нового бізнесу на ринок.
4. Аналіз потенційного попиту
- Сегментація ринку передбачає розподіл споживачів на окремі групи (сегменти) за спільними характеристиками, такими як вік, стать, дохід, спосіб життя, поведінка тощо.
Визначте основні сегменти ринку на який плануєте масштабуватися та окремо оцініть розмір і потенціал кожного сегменту. Це дозволить вивчити бажання та потреби різних аудиторій, а також виявити сегменти для потенційного зростання вашого бізнесу. Наприклад, знайти «болі» аудиторії, які не закриває жоден інший конкурент.
Більше про типи сегментації, їх вартість та приклади використання читайте в матеріалі Promodo.
- Оцінка попиту полягає у вивченні затребуваності продукту на ринку. Аналіз може включати дослідження статистики продажів, тенденцій розвитку ринку та окремих ніш, зміни споживчих звичок тощо.
5. Формування маркетинг стратегії виходу на новий ринок
- Маркетингова стратегія. На основі проведеного аналізу ми визначаємо канали збуту та просування продукту та розробляємо план адаптації глобальної стратегії бізнесу під місцевий ринок.
Маркетингова стратегія виходу на новий ринок — це заключний етап нашого попереднього аналізу та скорингу.
Важливо зібрати всі напрацювання в єдину, зручну систему і не втратити деталі. Адже нюанси у вигляді мовних груп в обраних країнах, патерни поведінки та споживання, особливості у просуванні та загальне ставлення до України можуть суттєво вплинути на вибір ринку та швидкість прийняття ринком вашого продукту.
Кейс стратегії виходу на ринок США від Promodo
Наш клієнт — IT-продукт, що надає royalty free музику контент-креаторам для стрімів (назву залишаємо під NDA). Його метою було визначити, який набір функцій сервісу зробить його конкурентоспроможним на ринку та цінним для кінцевого користувача.
Оскільки стримінг — порівняно невеликий ринок, а аудиторія продукту — вузька, ми почали з дослідження ринку, конкурентів і трафіку. На цьому етапі, наприклад, визначили, що велика частка аудиторії приходить на сайти сервісів royalty free музики із соцмереж і цей канал може бути потужним інструментом просування. А щоб перевірити сформовані гіпотези, провели глибинні інтервʼю, та дослідили споживацькі потреби.
Додатково ми аналізували комунікацію конкурентів, що допомогло сформувати унікальне позиціювання та меседжі для бренду нашого клієнта. Насамкінець, стратеги Promodo підготували медіастратегію каналів комунікації та просування, а також запропонували додаткові інструменти, такі як залучення influence-маркетингу чи робота з тематичними спільнотами. Оскільки вони можуть бути ефективними для залучення аудиторії в нашій ніші.
Всі методики та кроки, описані в кейсі, були реалізовані на практиці. А ознайомитися з ними більше можна у повному кейсі — за посиланням.
Висновок
Вихід на новий ринок — це складний процес, який вимагає ретельної підготовки та аналізу. Від того, наскільки добре буде проведено цей аналіз, залежить успіх компанії на новому ринку, її здатність адаптуватися до місцевих умов та досягти конкурентних переваг. Незалежно від розміру бізнесу, проведення попереднього аналізу є необхідним кроком для забезпечення успішного виходу на новий ринок.
Також на цю тему:
- Дослідження споживача: які є види, як і коли їх застосовувати — розбір
- Censydiam: інструмент для вивчення мотивації споживачів і побудови позиціонування
- Customer Journey Map: як бізнесу розумно інвестувати у клієнтський досвід
- Cтратегічні data-driven рішення для виробника елітних меблів у США: як залишатися прибутковими під час занепаду ринку
- Дослідження, стратегія, креатив та медійка (так, аж стільки всього!) для Lenovo
на розсилку
