Працюючи в інтернет-маркетингу більш семи років, мені доводилося мати справу з різними ecommerce-проєктами. І тому я накопичив достатньо досвіду, яким можна поділитися як з власниками бізнесу, так і з іншими маркетологами.
Інтернет-маркетинг передбачає запеклу конкуренцію, тому у вас немає права на помилку. Вивчення нових підходів не має великого значення, якщо ви не використовуєте їх на практиці, постійно вносячи правки і тестуючи нові підходи. Отже, які ж основні питання слід задати собі перед початком роботи над новим проєктом?
КОМУ?
Спочатку сфокусуйтеся на цільовій аудиторії (ЦА) вашого клієнта. Різні продукти задовольняють різні потреби і тому повинні продаватися різним споживачам. Більш того, часто інтернет-маркетологам доводиться працювати з декількома пріоритетними аудиторіями.
Стать, вік, освіту і місце проживання змінюються досить рідко, в той час, як поведінкові звички, інтереси, переконання і зовнішні чинники куди більш варіативні. І вони можуть несподівано змінитися: під час аномально м'якої зими продажі теплого одягу падають, і вам потрібно бути суперкреативним маркетологом, щоб спонукати людей купувати ваші парки і пуховики.
Коли ви переконаєтеся, що добре знаєте свою аудиторію, ви можете запускати промокампанії, що стимулюють продажі.
КОЛИ?
Тут мається на увазі питання: в який саме момент часу вам слід взаємодіяти з цільовим користувачем під час його customer journey (цикл взаємодії клієнта з брендом) по сайту. Традиційно модель користувальницької поведінки виглядає наступним чином:
Однак сьогодні картина виглядає набагато складніше: досвід покупки стає більш особистим, і в результаті користувачам потрібні різні тригери, які допомагають визначити, що у них за проблема, і який продукт або послуга можуть її вирішити.
Досліджуйте всю різноманітність шляхів, які призводять ваших клієнтів до цільової конверсії. Опитайте своїх менеджерів, проведіть інтерв'ю з поточними клієнтами або найміть консультанта, який допоможе вам краще вивчити свою аудиторію.
ЩО?
Це найскладніша і найцікавіша частина роботи маркетолога – створення повідомлення, яке ви б хотіли донести своїм потенційним клієнтам. Відповідь на це питання дозволяє створювати нові креативні ідеї, які впливають на вибір покупців і, отже, генерують більше продажів.
Головне, ви і ваша команда повинні чітко розуміти, чи добре відомий цільовій аудиторії бренд, який просувається. Якщо ЦА чітко розуміє переваги вашого продукту, зручність сервісу і унікальність торгової пропозиції – більш половини вашої роботи можна вважати зробленою. У зворотному випадку вам доведеться виконувати скрупульозну роботу над розвитком впізнаваності бренду.
Основний посил може нести різне смислове навантаження, тут ви можете дізнатися про це докладніше. Як маркетолог я зазвичай створюю спрямовані повідомлення, повідомлення про поточні реалії, про нові ідеї, про клієнтські потреби і т.зв. повідомлення рефрейминга.
ДЕ?
Після того, як ви створите ідеальне повідомлення, вам потрібно вибрати спосіб, як вам дістатися до сердець вашої ЦА. Існує безліч каналів інтернет-маркетингу. В одних випадках має сенс проводити експерименти, А/В-тестування, в інших – досить і традиційної контекстної реклами. Оскільки вибір каналів може зайняти деякий час, заздалегідь закладайте достатньо часу на їх аналіз.
Не соромтеся також використовувати інструменти автоматизації, такі як дослідження Google. Вони дозволять вам зібрати дані, які можуть значно підвищити ефективність ваших кампаній.
ЧОМУ?
Останній за списком, але не за важливістю питання, яке повинен ставити собі маркетолог – «чому я вчинив саме так?»
Ви повинні вміти оцінювати свою ефективність, використовуючи відповідні метрики. Часом буває складно відрізняти просто важливі KPI від тих, які вимірюють успіх чи невдачу маркетингової кампанії. Тому, якщо у вас є можливість найняти кваліфікованого аналітика — зробіть це.
Надзвичайно корисно отримати об'єктивний погляд з боку, коли хтось зможе оцінити всі ваші ключові показники і дати сухі цифри.
Коли ви зможете відповісти на вищевикладені питання, у вас залишається ще один: як вибудувати на їх підставі маркетингову стратегію, крок за кроком? Але це вже тема для іншої статті.
