Какие инструменты digital-маркетинга следует запускать на каждом этапе жизненного цикла SaaS

Открытие нового бизнеса — сложный и ответственный процесс. Ежегодно в мире создается 6,5 млн предприятий, но 90% из них терпят неудачу. 

По данным National Business Capital, 21,5% новых компаний не доживают до конца первого года. Что касается SaaS-компаний — статистика еще хуже. В 2021 году основными причинами провала стартапов стали нехватка денег или компетенции. И хотя мы не можем повлиять на вашу платежеспособность, команда Promodo готова находить лучшие решения благодаря опыту и реальным кейсам в области digital-маркетинга для SaaS. 


 

reasons-for-business-failure-worldwide-2021

 

В условиях быстрого развития технологий, AI и инноваций, сегмент SaaS стремительно растет. По оценкам, в 2023 году мировой рынок SaaS достигнет $208 млрд, что является огромным прогрессом по сравнению с $31,4 млрд в 2015 году. Чрезвычайно важно иметь конкретный последовательный подход к разработке digital-маркетинг стратегии для SaaS.

Специализируясь на разработке и внедрении решений на основе data-driven маркетинга для SaaS-компаний, мы разработали подробный гайд по инструментам digital-маркетинга, которые следует запускать на каждом этапе жизненного цикла программного обеспечения.

Жизненный цикл SaaS и инструменты digital-маркетинга

Функции и процессы SaaS-компании отличаются от eCommerce, IaaS, PaaS или любых других фирм. И мы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО это осознаем!

У SaaS есть пять основных этапов жизненного цикла: подготовка к запуску, запуск, совершенствование процесса, рост и зрелость. Предприниматели должны выбирать инструменты digital-маркетинга в зависимости от этапа жизненного цикла компании-разработчика и этапа путешествия клиента. Предлагаем следующую схему:

 

scheme_01

Начальная стадия стартапа или Pre-Startup Stage

Первый этап — предстартовый, когда будущая SaaS-компания определяет потребности целевой аудитории и корпоративные возможности для их решения. Именно на этом этапе предпринимателям для исследования рынка следует начать общаться с потенциальными клиентами, изучать результаты вторичных исследований и предложения существующих игроков отрасли.

Этап проверки концепции (англ. Proof of concept, PoC) — другое название этапа перед запуском, также связан с разработкой небольшого прототипа продукта для тестирования. 

Однако основная задача, которую необходимо решить на первом этапе жизненного цикла SaaS, — создание MVP или минимально жизнеспособного продукта.

 

Минимально жизнеспособный продукт имеет достаточное количество функций, чтобы привлечь ранних пользователей для тестирования продукта на начальной стадии разработки.

 

Несмотря на то, что на начальном этапе стартапа основными являются технические задачи, digital-маркетинг при создании SaaS также полезен. Подробно рассмотрим инструменты, которые мы рекомендуем на этом этапе.

Исследование рынка 

Глубинное исследование рынка — первая тактика, которую необходимо реализовать на этапе подготовки к запуску. Изучение  «боли» клиентов, исследование рынков, анализ конкурентов и их продуктов, а также мониторинг внутреннего состояния стартапа — все эти аспекты создают основу для эффективной разработки программного обеспечения и планирования маркетинговой стратегии. 

Понимая огромную важность исследований для любого бизнеса и SaaS-стартапов в частности, у Promodo есть корпоративный R&D отдел, который проводит первичные и вторичные исследования для любых отраслей. В частности, R&D отдел Promodo еще на pre-startup этапе провел глубинное исследование рынка для Claspo — полезной pop-up SaaS-системы для маркетинга и бизнеса.

Бренд-стратегия

На Pre-Startup этапе наряду с технической частью создания программного обеспечения, будет внедрена стратегия брендинга. Стратегия брендинга охватывает создание ценности бренда, позиции на рынке, цели, миссии и формирования видения. Она решает множество задач для стартапов, включая создание аутентичности, развитие корпоративной культуры, демонстрацию приверженности клиентам, стимулирование эмоциональных реакций клиентов, рост ценности, повышение лояльности, а также содействие росту маркетинга и продаж. Все эти аспекты жизненно важны для успеха стартапа. Например, 88% потребителей утверждают, что аутентичность является ключевым фактором лояльности к бренду и принятия решения о покупке.

В начале работы с украинским финтех-стартапом DODAM, команда Promodo провела детальную проработку информации и брейншторм для определения основных болей клиентов. В результате мы определили позиционирование бренда и выбрали наиболее конкурентоспособную модель мотивации — Censydiam. Наша команда создала ключевой месседж, которого придерживается вся брендинговая стратегия — «Додамо на баланс». Далее мы запустили полный комплекс брендинговых мероприятий для Dodam, включая ценность бренда, логотип, tone of voice и т.д.



dodam-logo-

Лого для стартапа DODAM 

 

Создание сайта

Разработав бренд-стратегию, следует позаботиться о корпоративном веб-сайте и его функциях. Очень важно, чтобы веб-сайт позволял конвертировать лиды в клиентов. На этом этапе вам нужно обратиться в отдел SEO за рекомендациями и к UI/UX для реализации. 

Посмотрите на дизайн и структуру образовательной онлайн-платформы Argoprep, которую создали специалисты Promodo.



website-sample

 

Контент-маркетинг

Когда у вашего SaaS-стартапа есть веб-сайт, его нужно наполнить эффективным SEO-контентом, чтобы сгенерировать первые лиды для MVP.  Рассматривайте контент, как часть своей маркетинговой стратегии, предлагая полезные и ценные ресурсы целевой аудитории. 

Вот один из кейсов Promodo по созданию контента на pre-startup этапе для pop-up конструктора Claspo. За 8 месяцев мы сгенерировали 1000+ органических сессий по низкочастотным поисковым запросам на рынке США. Для этого мы проанализировали блоги конкурентов, их тематику и трафик. Разработали эффективный контент-план для Claspo на основе низко- и среднечастотных поисковых запросов. Копирайтеры подготовили 80+ статей, из которых 60+ было опубликовано за 8 месяцев продвижения. 

В результате мы не только наполнили сайт ценным контентом для потенциальных клиентов, но и привлекли органический трафик и лидов, которые оказались полезными для MVP. 

 

claspo-content-marketing-768x409

Примеры тематики статей и трафика блога конкурента Claspo

Источник: Ahrefs

 

Стадия запуска или Start-Up Stage

На втором этапе основная задача SaaS-компании — это создание соответствия продукт/рынок. Стоит сосредоточиться на определении, поиске и ориентации на первых клиентов и их обслуживании с помощью хорошо разработанного ценного продуктового предложения. 

Также важно разработать начальную стратегию digital-маркетинга и проверить гипотезы относительно аудитории, месседжей и плейсментов. Это позволит вам определить наиболее эффективные варианты и получить измеримые результаты, а у ваших дальнейшие маркетинговых инвестиции будет больше шансов на быструю окупаемость. 

Но для начала мы рекомендуем соблюдать цифровую гигиену: убедитесь, что ваш сайт соответствует техническим требованиям современных поисковых систем, а аналитика настроена должным образом, так что вы сможете отслеживать все показатели эффективности.

Аналитика

Запускайте инструменты digital-маркетинга только тогда, когда аналитика сайта настроена таким образом, чтобы легко отслеживать и анализировать необходимые вам показатели эффективности.

По словам CEO Claspo Никиты Корчевского, «Аналитика — это ключевой аспект развития SaaS на всех этапах». Роль аналитики для SaaS-бизнеса невозможно переоценить. Нужно развивать, совершенствовать и углублять аналитику на всех этапах жизненного цикла. 

Команда Promodo разработала небольшой гайдлайн по построению аналитики SaaS-продукта, который поможет отслеживать метрики, понимать поведение клиентов и находить возможности для роста вашего стартапа: 

1. Создайте карту путешествия клиента (CJM)

Создание карты клиентского путешествия определяет каждый этап прохождения клиента при выборе программного обеспечения. Это позволит определить точки соприкосновения с клиентами, их требования к программному обеспечению и ценность, которую они ожидают получить. Не пренебрегайте этим инструментом!

2. Сформулируйте план сбора данных

Рекомендуем рассмотреть «общую картину» вашего SaaS, с последующим разбиением на мелкие части в соответствии с картой путешествия клиента. Это позволит определить ключевые аспекты и цели, которые необходимо отслеживать на каждом этапе.

3. Определите ключевые показатели эффективности SaaS

SaaS-компании не могут полагаться на те же метрики и бенчмарки, что и традиционные продуктовые компании. Формируя список KPI для SaaS, нужно охватить четыре основные сферы: прибыль и рост, продажи, маркетинг, и клиентский успех. Вот перечень основных KPI в каждой категории, который вы можете дополнить другими метриками. 

  

scheme_02

 

4. Используйте различные веб-инструменты для глубокого сбора данных

Имея широкий спектр инструментов для трекинга, хранения и анализа цифровых данных, не следует ограничиваться только Google Analytics. Попробуйте инструменты анализа продуктов SaaS, такие как Userpilot, Iteratively, FullStory, Heap или Mixpanel. 

 

«Google Analytics дает менее 10% отслеживаемых данных. Только через пол года после MVP нам удалось собрать примерно 70% необходимых данных и KPI». Никита Корчевский, CEO Claspo

 

5. Создавайте осмысленные инсайты

Какими бы блестящими ни были ваши KPI, они не имеют смысла без надлежащих инсайтов и эффективных решений, основанных на них. Вам нужно постоянно анализировать показатели SaaS, сравнивать их с бенчмарками и внедрять стратегии для улучшения. 

SEO

SEO для SaaS — это процесс увеличения органического трафика для сайта SaaS-бизнеса, благодаря использованию соответствующих ключевых слов. Чтобы достичь высоких результатов в поисковой выдаче, применяйте комплексный подход к SEO-стратегии вашего SaaS-бизнеса, который включает в себя техническое SEO, внутреннее и внешнее SEO. Ниже рассмотрим их различия.

Внутреннее SEO

Поисковая оптимизация (также известная, как on-page SEO) - это практика оптимизации элементов на веб-сайте с целью повышения позиций в поисковых системах и получения релевантного трафика из них. Инструмент занимается оптимизацией сайта как в плане контента, так и в плане исходного HTML-кода страницы.  

Для улучшения SEO можно использовать следующие методы: оптимизация тегов заголовков, адаптация мета-описаний, очистка кода сайта, оптимизация навигации сайта, создание ценного, уникального, удобного для пользователя контента, оптимизация контента под блоки с ответами (featured snippet) и тому подобное.

Что касается кейса Claspo, то благодаря оптимизированному сниппету блога, мы достигли «нулевой позиции» в поисковой выдаче Google. 

 

 

Внешнее SEO

В отличие от внутренней оптимизации, внешняя имеет дело со ссылками в Интернете на веб-сайт вашего SaaS. Чем больше внешних ссылок, ведущих на вашу страницу, тем более высокую позицию в поисковой выдаче вы получите. Вот почему SEO-специалисты Promodo рекомендуют создавать качественные обратные ссылки, маркетинг в социальных сетях, гостевой контент, локальные листинги, публикации на форумах и т.д. 

Техническое SEO

Техническое SEO —- это то, что обычно остается за кадром, хотя имеет большое влияние на ранжирование сайта. Например, большинство клиентов не готовы ждать загрузки страницы, хотят, чтобы она загружалась мгновенно. В то же время, чем быстрее работает сайт, тем на более высокую позицию в поисковой выдаче вы можете рассчитывать. Кроме того, позаботьтесь о дружественной адаптивной версии сайта для пользователей мобильных устройств. Сайты с плохим клиентским опытом на мобильных устройствах имеют более низкие рейтинги в мобильных поисковых системах.

Таким образом, все три типа SEO, а именно: внутреннее, внешнее и техническое, работают вместе, создавая синергию для достижения высоких позиций в поисковой выдаче для вашего SaaS-бизнеса.

PPC-стратегия

PPC-кампания — это уникальный инструмент интернет-маркетинга, который способен решать множество задач на протяжении всего жизненного цикла SaaS. Однако мы рекомендуем применять его с этапа запуска, который относится к верхней маркетинговой воронке. На этом этапе правильно реализованная поисковая, медийная или реклама в социальных сетях может повысить узнаваемость бренда SaaS среди потенциальных клиентов.

 

 «Находясь на стадии улучшения прогресса, мы по-прежнему получаем наибольшую долю регистраций со стороны платных каналов». Никита Корчевский, генеральный директор Claspo

 

Мы в Promodo разработали детальную схему проведения PPC-кампаний на всем пути клиента. Тип и тактика PPC-стратегий должны меняться в зависимости от этапов клиентского путешествия, а также фаз жизненного цикла SaaS. Тестируйте различные гипотезы, меняйте фокус на целевую аудиторию и испытывайте разные типы PPC-инструментов, пока не достигнете желаемых результатов.

 scheme_03

 

Оптимизация конверсии

Как только вы привлекли посетителей на свой SaaS-сайт, очень важно превратить их в покупателей. Основная задача состоит в том, чтобы максимизировать количество потенциальных лидов, которые стали покупателями. Именно здесь следует начать оптимизацию конверсии (CRO).

Этот инструмент помогает понять, чего хотят потенциальные клиенты, когда заходят на ваш сайт, исследовать их поведение и отношение к продукту. Кроме того, для SaaS-компаний это приносит пользу в виде систематической конвертации все большего количества посетителей сайта в платежеспособных клиентов.

SMM

Хотя маркетинг в социальных сетях не является основным инструментом digital-маркетинга для SaaS, мы рекомендуем представлять ваше программное обеспечение на нескольких платформах социальных сетей, хотя мы сосредотачиваемся только на одной. 

Знаете ли вы, что 84% руководителей B2B используют социальные сети, как источник для принятия решений о покупке? В то же время, 72% B2B покупателей используют социальные сети для поиска решений. Именно поэтому не стоит упускать возможности, которые предоставляют социальные медиа для SaaS. 

Внедрив SMM на стадии запуска жизненного цикла SaaS, продолжайте развивать свои аккаунты. По мере роста вашего SaaS-бизнеса, повышения узнаваемости бренда и появления лояльных клиентов, что, скорее всего, произойдет на четвертом этапе, используйте инструмент UGC (user-generated content) для получения информации, опубликованной неоплачиваемыми пользователями. 

Стадия совершенствования процесса или Process Improvement Stage

На этапе, когда техническая часть программного обеспечения дорабатывается, основной задачей digital-маркетинга является расширение круга клиентов и налаживание с ними лояльных отношений. Для этого SaaS-компаниям стоит рассмотреть следующие инструменты:

Email-маркетинг

Email-маркетинг для SaaS — это процесс продвижения с помощью retention-стратегии (стратегии удержания клиентов). Многие маркетологи спорят об эффективности email-маркетинга, но компания Promodo продолжает демонстрировать его высокую результативность для развития бизнеса. 

Например, для магазина одежды, обуви и хозяйственных товаров Red Park, благодаря эффективной email-стратегии, нам удалось увеличить прибыль на 20%.

Начинать собирать email-базу стоит уже на этапе запуска, хотя первые результаты можно будет получить только на следующем этапе. Мы рекомендуем не ограничиваться только теми людьми, которые подписываются на ваше программное обеспечение. Размещение форм подписки на странице блога SaaS-сайта или в футере сайта является эффективным инструментом для увеличения email-базы, но мы часто предлагаем и более креативные идеи, например, с геймификацией. 

После того, как вы соберете достаточное количество email-адресов, рассмотрите возможность их сегментации, чтобы персонализировать содержимое писем и, как следствие, получить более высокий коэффициент конверсии. Вы также можете попробовать применить различные виджеты, например, поп-апы на основе просмотренных страниц, скидки ко дню рождения или предложения распродаж для премиум-подписки. Попробуйте разные подходы, чтобы получить максимальную пользу от вашей retention-стратегии.

Реклама в соцсетях 

Как часть стратегии PPC, реклама в социальных сетях является эффективным видом digital-маркетинга для продуктов программного обеспечения, используемого на этапе усовершенствования процесса. Несмотря на то, что большинство SaaS-брендов ориентированы на сегмент В2В, использование социальных сетей, таких как Facebook, Twitter и Instagram, также способствует повышению узнаваемости бренда и росту прибыли. 

Для того, чтобы достичь высокого уровня эффективности социальной рекламы SaaS, протестируйте гипотезы с различными креативами, текстом на креативах, рекламным текстом и тому подобное. Нужно определять наиболее продуктивные решения, и вкладывать дополнительные бюджеты в их реализацию для более широкого охвата аудитории. 

Посмотрите на пример рекламы для компании The Place Group, которая является сетью премиальных и люксовых офисных помещений, коворкингов и конференц-залов в Дубае и ОАЭ. Реклама в Facebook и LinkedIn была настроена по соответствующим профессиям, должностям и интересам, а также по аудитории look-like. 

 

smm-sample

  

Поисковая реклама

Поисковая реклама — это еще один полезный маркетинговый метод для SaaS-компаний, который заключается в размещении digital- рекламы в результатах поисковой выдачи. Высокий уровень эффективности инструмента обеспечивается тем, что компании платят только тогда, когда человек нажимает на одно из их объявлений. 

Google Ads и Bing Ads — это аукционные платформы, которые достаточно легко настраиваются и позволяют быстро адаптировать объявления, ставки и бюджеты. Однако, если эти инструменты являются новыми для вас, лучше обратиться к профессионалам.  

Performance Max

Performance Max — это новая целевая кампания, которая позволяет рекламодателям получить доступ ко всем ресурсам Google Ads. За счет автоматической оптимизации бюджета и ставок на всех рекламных платформах Google, Performance Max может увеличить количество переходов на веб-сайт и конверсий. Также она может привлекать новые сегменты аудитории благодаря тому, что поисковая система в режиме реального времени понимает намерения, предпочтения и поведенческие модели потребителей в Интернете. Таким образом, внедрение кампании Performance Max позволит повысить эффективность и результативность ваших рекламных объявлений с помощью AI и машинного обучения.

Реферальный маркетинг 

Последним, но не менее важным инструментом digital-маркетинга, который будет запущен на этапе совершенствования процесса, является реферальный маркетинг. Он позволит SaaS-компаниям расширить свою клиентскую базу, вознаграждая существующих клиентов каждый раз, когда они будут делиться услугой с другими. 

Например, по рекомендации друзей клиенты в 4 раза чаще покупают программное обеспечение. Кроме того, SaaS-компании могут рассчитывать на 16% большую прибыль и на 18% ниже коэффициент оттока, чем клиенты, привлеченные другими способами. 

Этап роста и масштабирования или Growth and Scaling Stage

Четвертая фаза связана с дальнейшим ростом, масштабированием и увеличением прибыльности компании-разработчика программного обеспечения. На этом этапе SaaS-компании уже имеют продукт, который подходит для рынка, а также трафик, лиды и конверсии, которые необходимо максимизировать.

Запуская digital-маркетинговую стратегию на этапе роста и масштабирования, важно сосредоточиться на привлечении как можно большего количества потребителей и превращении их в долгосрочной перспективе в лояльных клиентов. Для этого вы будете применять весь спектр ранее задействованных инструментов, хотя не стоит забывать о добавлении новых. 

Партнерский маркетинг

Именно партнерский маркетинг является лучшей рекомендацией для всех SaaS-стартапов на этом этапе. После того, как продажи стартапов вырастут, продвижение SaaS-продуктов может стать слишком сложным. Вот почему следует доверить профессионалам процесс управления вашими маркетинговыми показателями. 

 

«Партнерский маркетинг — это отличный инструмент, который стоит использовать на этапе роста, когда вы масштабируете свой продукт». Никита Корчевский, CEO Claspo

 

Видеомаркетинг

Имея достаточный маркетинговый бюджет, для продвижения SaaS мы рекомендуем применять инструмент видеомаркетинга. С одной стороны, 90% клиентов утверждают, что видео помогает им принимать решение о покупке. С другой стороны, в 2022 году у YouTube 2,4 миллиарда пользователей ежемесячно, что делает его вторым по посещаемости сайтом в мире. 

 

youtube-

 

Для SaaS-компаний можно рассмотреть вариант запуска нескольких видов видеоконтента. Прежде всего, это короткая реклама на YouTube, которая демонстрирует возможности и преимущества вашего программного обеспечения. 

В то же время, вы также можете поддержать свою стратегию видеомаркетинга видеороликами «how-to» с простым и подробным описанием внедрения и использования программного обеспечения. Учитывая то, что клиенты стремятся к постоянному обучению и совершенствованию, рассмотрите возможность создания информативных вебинаров на актуальные темы. Таким образом, вы можете создавать качественный и ценный видеоконтент, который будет привлекать новых лидов и конвертировать их в платежеспособных клиентов.

Influence-маркетинг 

Influence-маркетинг или Маркетинг влияния - быстрорастущий мировой тренд, размер которого к концу 2022 года достигнет $16,4 млрд. Почти 90% контент-маркетологов утверждают, что рентабельность инвестиций в маркетинг влияния выше, чем в другие средства digital-маркетинга. 

Отличным примером удачного маркетинга влияния для SaaS является Canva, которая привлекла Гая Кавасаки, гуру маркетинга Apple, для создания графики с помощью своего сервиса, что действительно привлекло мировое внимание к сервису. Ваш бизнес также может получить выгоду от маркетинга влияния. 

Этап зрелости или Maturity Stage

На этапе зрелости SaaS-компания уже является успешной, и главная задача команды - удержать этот успех как можно дольше. Именно поэтому стоит задуматься над внедрением новых сервисов или функций программного обеспечения, поиском возможностей поглощений, инвестированием в высокие технологии или даже проведением первичного публичного размещения ценных бумаг (IPO). 

С точки зрения маркетинга, на этом этапе не может быть универсальной стратегии для всех SaaS-компаний. Достигнув стадии зрелости, руководители и топ-менеджмент SaaS понимают, куда двигаться дальше. Вы, скорее всего, оставите все ранее внедренные тактики, включая PPC, SEO, контент-маркетинг, удержание, SMM и другие инструменты, о которых говорилось выше.

Однако адаптировать их следует на основе аналитики и результатов их работы. Например, для каждого из программных продуктов компании можно разработать отдельную PPC-кампанию, в соответствии со стадией их жизненного цикла. 

В email-маркетинге использовать автоматизацию, геймификацию и программы лояльности на этапе зрелости. С точки зрения SMM-стратегии, можно рассмотреть возможность создания туториалов. Итак, продолжайте развивать каждую стратегию digital-маркетинга, совершенствуйте, отслеживайте аналитику и обратную связь с клиентами. 

Реализация стратегии digital-маркетинга для SaaS-стартапов — это сложный процесс, требующий учета огромного количества деталей, значительного профессионализма и многолетней экспертизы. Мы в Promodo имеем такую экспертизу, поэтому готовы оказывать полную поддержку в digital-продвижении вашего SaaS-стартапа.

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Получайте новости интернет-маркетинга

Только полезная информация от экспертов Promodo

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Есть задача?

Давайте обсудим!

Получайте новости интернет-маркетинга