10 тактик онлайн-мерчандайзинга для увеличения продаж

Грамотное расположение товаров на полках помогает увеличить средний чек, уровень удобства для пользователя и объем продаж не только в традиционной рознице, но и для интернет-магазинов.

Какие тактики визуального мерчандайзинга помогают быстро повысить ключевые показатели бизнеса – рассказываем в материале.

Что такое онлайн-мерчандайзинг?

Визуальный онлайн-мерчандайзинг – это способ выкладки товаров на сайте, который привлекает внимание покупателей и увеличивает продажи.

В традиционной розничной торговле мерчандайзинг строит коммуникацию с покупателями при помощи элементов, воздействующих на их органы чувств. Например, вблизи рядов с выпечкой часто распыляют спрей с запахом свежеиспеченного хлеба, а новый вид печенья размещают на ярком рекламном стенде. Уверены, вы заметили, что отделы с выпечкой, фруктами и овощами обычно расположены на входе. Это тоже один из приемов мерчандайзинга, который помогает создавать приятную атмосферу с помощью цветов и запахов.

Поставщики даже платят за размещение своих товаров на уровне глаз, поэтому продукты, которые чаще всего ищут покупатели, расположены на полках выше или ниже. Эксперты по визуальному мерчандайзингу продумывают весь путь покупателя по магазину, чтобы заставить его потратить больше времени на поиск и в итоге купить больше продуктов, чем он планировал изначально.

В eCommerce главная страница сайта – это витрина, а страницы категорий и карточки товаров – торговые полки. Сосредоточиться нужно на самых прибыльных зонах и товарах, расположив их на пути покупателя таким образом, чтобы он заметил и купил эти продукты.

Основные тактики онлайн-мерчандайзинга

В интернет-магазинах единственный орган чувств, на который может воздействовать продавец, – это зрение. Поэтому ритейлеры стараются использовать в визуальном мерчандайзинге лучшие приемы из психологии маркетинга.

«Хиты продаж» выполняют роль социального доказательства, категория «Скидки» привлекает возможностью сэкономить, «Выбор знаменитости» покрывает необходимость следовать за лидерами мнений и быть в тренде, а «Последние экземпляры» играют на страхе пользователя что-то упустить.

Креативность, подкрепленная данными аналитики, – отличная база для повышения продаж благодаря грамотной выкладке. Допустим, у вас есть товары, которые задержались на складе, и вы хотите их продать. Эти продукты можно объединить в раздел «Последние экземпляры», разместить на главной странице яркий баннер, который будет переводить пользователя на раздел, – и распродать.

1. Лидеры продаж

Одна из самых распространенных и эффективных тактик онлайн-мерчандайзинга – размещать лидеров продаж вверху страницы. Этот раздел привлекает 80% внимания пользователей. Помимо хитов, вы можете разместить сверху актуальные акционные предложения, товары из раздела «Распродажа», а также «Новинки».

Этим же приемом можно воспользоваться и на странице категорий при помощи фильтров. Например, интернет-магазин ювелирных украшений PANDORA добавил новую группу фильтров для товаров из рождественской коллекции и применил ее по умолчанию на странице категории. Таким образом, когда покупатель заходит на сайт, его внимание в первую очередь привлекают новинки.

 

kartochka_pandora

 

2. Похожие товары и рекомендации

Основная цель этой тактики – увеличить время сессии пользователя с помощью предложения просмотреть другие товары на выбранной карточке.

В этом случае вам сыграет на руку тренд персонализации с использованием алгоритмов AI. Если же у вас пока нет возможности применить их, можно выстраивать рекомендации, опираясь на такие факторы:

  • популярные товары;
  • новые поступления;
  • другие товары из этой коллекции;
  • другие товары этого бренда;

 

На изображении ниже пример онлайн-мерчандайзинга интернет-магазина «Цитрус». Они размещают на странице продукта сразу два блока с рекомендуемыми товарами, увеличивая таким образом возможность точного попадания в предпочтения пользователя.

 

shozie_tovari_citrus

 

Блок с рекомендуемыми товарами можно добавлять не только на сайт, но и в триггерные письма. Интернет-магазин Stylus за счет анализа уже известных пользовательских предпочтений запустил новый триггер с товарными рекомендациями. Продукты подбирались на основании факторов взаимодействия пользователя с магазином и других базовых параметров.

 

trigger_personalizacia

 

Внедрить систему продвинутой сегментации и настроить цепочку триггерных писем с индивидуальными товарными рекомендациями для вашего интернет-магазина помогут специалисты Promodo.

 

3. Визуализация коллекций

Чтобы дать покупателям представление о том, как конкретный товар будет выглядеть в доме или на покупателе, можно выставить фотографии всей коллекции вверху страницы, а чуть ниже разместить миниатюры самих товаров.

Такой подход активно использует IKEA. Благодаря отличной фотокомпозиции, отдельные товары выглядят как пазл, из которого покупатели могут выбрать недостающую деталь для своего интерьера.

 

komplekt_ikea

 

Аналогичный подход ритейлер применяет и в своих розничных магазинах. Они расставляют предметы из новой коллекции в отдельной комнате, дополняя интерьер бытовой техникой от сторонних производителей. Покупателю нравится гармоничное сочетание, созданное дизайнером, и это подталкивает его приобрести большее количество товаров.

Обычно такой прием визуального мерчандайзинга хорошо работает для интернет-магазинов, в которых продается домашний декор (включая обои и напольное покрытие), мебель, бытовая техника, а также одежда. Но можно попробовать использовать его и в другой нише.

4. Дополнительный акционный блок

Еще один подход к мерчандайзингу, который удерживает покупателей в интернет-магазине, – добавлять в качестве картинок категорий на главной странице фотографии товаров со скидками.

Простой психологический трюк заключается в том, что 77% покупателей обращают внимание на скидки и промоакции перед оформлением заказа. MAKEUP, например, размещает блок «Подарки и скидки» на всех страницах категорий.

 

razdel_makeup

 

5. Карусель с товарами на главной странице

Карусель товаров на главной странице способна выполнять несколько функций. Во первых, ее можно наполнять рекомендуемыми товарами из определенной категории. Если же товаров слишком много, этот подход будет достаточно трудозатратным – придется обновлять ассортимент карусели ежемесячно или еженедельно. Другой вариант – добавлять в карусель товары из разных разделов.

Например, можно создать категорию «Выбор редактора» и добавить в нее по одному товару из каждой категории, чтобы охватить весь ассортимент. Создавать отдельную страницу смысла нет, поскольку цель такой группировки – увеличение частоты посещений главной страницы сайта.

 

karusel_rozetka

 

Пример из маркетплейса ROZETKA с группировками «Чаще всего добавляют в список желаний» и «Самые ожидаемые» увеличивает вероятность того, что посетители найдут необходимый тип товара на главной странице – и, как результат, ритейлер получит больше продаж.

6. Микс товаров по определенному признаку

Еще один прием визуального онлайн-мерчандайзинга – комбинирование товаров из разных категорий на одной странице с целью увеличения среднего количества наименований в чеке.

Это отличный способ предложить покупателю разнообразные товары, которые могут понадобиться по особому случаю/в определенном стиле/цветовой гамме, и сэкономить его время на поиск.

Подобный трюк использует интернет-магазина Asos – они комбинируют одежду, обувь и аксессуары для создания образа в определенном стиле. Например, heritage.

 

stil_asos

 

Такой прием подходит не только ритейлерам одежды. Если вы владелец интернет-магазина автозапчастей, то сможете, например, объединить на странице самые необходимые товары для только что приобретенного автомобиля или для мотоцикла определенной марки. Просто выберите группировку, которая облегчит жизнь покупателю и позволит быстро приобрести все необходимое.

7. Сезонные товары

Один из самых простых и самых популярных подходов – размещение сезонных товаров на главной странице. Этот метод можно усовершенствовать, поиграть с ассоциациями и, скажем, собрать все товары в пастельных оттенках в категорию «Цвета этой зимы». Вуаля – и вы продаете обыкновенные товары необыкновенным образом.

 

sezon_asos

 

8. Вариации цвета

Показать всю цветовую гамму определенного товара – это великолепный прием мерчандайзинга, который увеличивает количество страниц за визит, что в свою очередь положительно сказывается на опыте клиента.

Некоторые ритейлеры показывают не только вариации цвета, но и добавляют туда другие товары из этой же категории. Правда, к этому приему нужно осторожно относиться, чтобы не ввести покупателя в заблуждение.

 

forma_cvet_1

 

9. Визуализация товаров при поиске

Почти 30% покупателей используют поиск по сайту, выбирая товары. Сделать эту функцию более результативной можно с помощью миниатюр товаров, которые появляются в результатах поиска вместе с подсказками по категории или товару.

Чтобы повысить вероятность клика по продукту, можно добавить под товарами цену и рейтинг, как это сделали в iHerb, например.

 

poisk_iherb

 

Использование AI

Мерчандайзинг с использованием AI – новейшая и самая популярная методика на рынке eCommerce, позволяющая максимально персонализировать результаты поиска и рекомендуемые товары. Искусственный интеллект способен предлагать пользователю лучшие индивидуальные варианты товаров, отталкиваясь от его предыдущих покупок или просмотров.

Система анализирует такие данные пользовательского поведения:

  • количество проданных товаров;
  • количество просмотров;
  • количество продаж уникальным пользователям;
  • примененные пользователем фильтры;
  • используемые устройства и т.д.

 

Основываясь на исторических и текущих данных, система может предлагать персонализированный список самых популярных товаров, которые пользователь с большей вероятностью купит в вашем интернет-магазине.

Каноничный пример ритейлера, который внедрил визуальный мерчандайзинг с использованием искусственного интеллекта,– Amazon.

 

amazon_ai

 

Подведем итоги

Эксперты ожидают, что в ближайшие пять лет почти 90% процесса онлайн-шоппинга будет автоматизировано на базе AI. Поэтому, если вы хотите вести в этой игре, рекомендуем следить за трендовыми решениями онлайн-мерчандайзинга и проявлять креативность при выкладке товаров.

Чтобы лучше понимать свою аудиторию, анализируйте поведение покупателей на вашем сайте. Эти данные станут отличным базисом для дальнейших экспериментов с онлайн-мерчандайзингом.

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Получайте новости интернет-маркетинга

Только полезная информация от экспертов Promodo

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Есть задача?

Давайте обсудим!

Получайте новости интернет-маркетинга