«Ми знову згаємо купу часу і вийдемо приблизно ні з чим», — ось, про що думають більшість учасників стратсесій, коли про них заходить мова.
Ми в команді стратегів Promodo допомагаємо компаніям проводити стратегічні сесії ефективно і виходити з них з чіткими планами і ясним баченням майбутнього. Тож в цьому матеріалі я вирішила поділитися нашим досвідом і хитрощами, які допоможуть вам у плануванні наступного року чи навіть років.
Почну з бази.
Стратегічна сесія — це ефективний інструмент для компаній, що допомагає об'єднати керівників та ключових стейкхолдерів для обговорення стратегічних цілей, визначення напрямків розвитку та покращення організаційної ефективності.
Великі компанії проводять стратегічні сесії на регулярній основі для різних задач: від розробки візії бренду до тактичних задач на квартал. Масштабні стратсесії найчастіше проводяться в останньому або першому кварталах року.
В контексті війни в Україні багато брендів перейшли на короткострокове планування. Ми бачимо, що запитів на проведення стратсесії стає все більше як від лідерів ринку, так і від стартапів. Бо саме такий брейншторм розширяє горизонти мислення, налаштовує всіх топменеджерів на одну хвилю і стимулює бажання швидше досягнути цілей.
Як підготуватися до стратегічної сесії
Фактичні цифри, дані, інсайти — половина успіху стратегічної сесії. Ми в Promodo завжди пояснюємо партнерам, що вони мають розуміти ринок, до деталей. Бо саме це підсвічує можливості та підказує напрям, в якому можна рухатися далі.
Говорячи маркетинговими термінами, найкрутіші стратегічні сесії проходять, коли компанія має дослідження або ж напередодні проводить дослідження:
- Кабінетне дослідження — дослідження відкритих даних ринку, аналіз трафіку, попиту, асортименту, цінової політики, комунікації конкурентів тощо.
- Якісне дослідження — глибинні інтервʼю з клієнтами або / і співробітниками для пошуку інсайтів та патернів поведінки.
- Кількісне дослідження — опитування серед широкої аудиторії щодо знання брендів, критеріїв вибору, купівельну поведінку тощо. На основі цього можна виявити ключові сегменти аудиторії та розрахувати їхню ємність.
Проводимо маркетингові дослідження, які посилюють вашу стратегію
Наявність досліджень — важлива, адже саме вони допомагають скоротити весь процес у часі.
На основі цих даних розробляється стратегія, яка веде бренд до досягнення бізнес-задач. Проте такий ґрунтовний підхід вимагає часу й може тривати від 3 до 6 місяців залежно від цілей та масштабів роботи.
Окрім досліджень, важливо підготувати дані вашого бізнесу та зібрати їх у презентації: продукт, послуги, сегменти клієнтів, динаміка доходу і рентабельності тощо. Дуже класно, якщо компанії проводили дослідження БХТ (Brand Health Tracking) і має актуальні результати.
У наших кейсах підготовка до стратегічної сесії в середньому займає 2-3 тижні. За цей час стратеги Promodo проводять експрес-дослідження.
Частина команди досліджує ринок для того, щоб зрозуміти розстановку сил на полі гри, виявити тенденції та зрозуміти, куди ринок рухається, як він змінюється. Інша частина команди займається дослідженням аудиторії. Це дозволяє нам знайти інсайти та приходити до клієнтів з конкретними цифрами й підходами, говорити предметно.
Але терміни — поняття індивідуальне, і завжди залежить від поставлених задач.
Компанії, які вже мають великий досвід у проведенні стратегічних сесій, ставляться до досліджень серйозно і з розумінням. Але ті, у кого досвіду немає, часто бояться йти у «довгу історію» з підготовкою: з однієї сторони, вони хочуть скоротити терміни, з іншої — не довіряють валідності рішень у кінці, сумніваючись, чи правильні вони. Таким компаніям ми пропонуємо провести стратсесію, і вже після неї — валідуємо окремі важливі моменти, які клієнт хоче отримати в цифровому значенні, але точково, що скорочує страх тієї «довгої історії».
Стратегічна сесія — це залучення ключових стейкхолдерів
У процес розробки стратегії або тактичних рішень залучаються ключові стейкхолдери. Це невелика команда людей, яка буде в майбутньому імплементувати рішення й задачі, люди, які представляють різні департаменти та команди. Стратегічна сесія дозволяє синхронізувати бачення, узгодити суперечності між відділами та побудувати чіткий план дій: структурувати перелік необхідних задач до виконання, призначити відповідальних, KPI та дедлайни виконання.
Саме у такому наборі команди полягає й основна складність проведення стратегічної сесії без залучення модераторів. Бо історично в компанії вибудовується ієрархія, накопичується бачення розвʼязання проблем, або навпаки — неможливості їх розвʼязання. В такому випадку команда, зазвичай, переходить в довгі дискусії, а іноді й суперечки. Модератор в цьому випадку — сторона без глибокого контексту, здатна направити команду в правильне «русло», перебити, якщо потрібно, поділитися досвідом інших компаній, подивитися на ситуацію зі сторони та врешті структурувати хід сесії.
Ми мали кілька разів цікавий досвід, коли на одну з зустрічей залучали лінійного співробітника, який працює безпосередньо з клієнтами, напряму. Зазвичай топменеджмент дивиться на свій бізнес зі своєї «висоти», а там була можливість, щоб співробітник розказав, чого насправді хоче клієнт, як він реагує на те чи інше впровадження. Звісно, рішень він не приймає, але для команди стейкхолдерів це гарна можливість подивитися на свої ідеї під іншим кутом.
Ми з командою Promodo завжди проводимо зі стейкхолдерами попередні інтервʼю, ставлячи запитання, над відповідями на які треба подумати. Це дієва стратегія, щоб виявити погляд кожного на розвиток бізнесу, зрозуміти, чи всі на одній хвилі, і підсвітити це під час загального обговорення.
Чому ми вважаємо, що стратегічна сесія — це дієвий інструмент
Зазвичай стратегічна сесія займає кілька днів напруженої роботи всієї команди та модератора, проте це буквально в рази швидше, ніж традиційний підхід, а результат ви отримуєте високої якості.
Стратегічна сесія забезпечує значно швидшу реакцію на зміни в ринковому середовищі. Під час сесії команда може миттєво адаптуватися до нових даних і коригувати напрямок розвитку стратегії в реальному часі.
Але найголовніше — стратегічна сесія допомагає синхронізувати команду. Часто трапляється, що кожен відділ бачить різний фокус, головна ціль в них — виконати KPI. Наприклад, бізнес працює одразу і як B2B, і як B2C. Одна частина команди, наприклад, вважає, що їхня головна цільова аудиторія — кінцевий споживач, а інша — що партнери. Кожен по-своєму правий, але первинно вони не домовилися між собою, не розподілили зони відповідальності та не поставили чіткі цілі. І наша задача тут — синхронізувати бачення, знайти цінність для кожного напряму, зробивши так, щоб всі працювали у єдиному флоу як команда.
Чому ще стратегічна сесія — ефективний інструмент:
1. Комплексний підхід
Під час стратегічної сесії команда має можливість всебічно оцінити всі аспекти бізнесу та ринку. Це дозволяє врахувати всі важливі деталі, адже на зустрічі присутні представники різних відділів, які мають різний досвід, знання й інсайти ринку чи аудиторії. Тому питання, які підіймаються на сесії, отримують нестандартні та ефективні рішення.
2. Вихід «із зони комфорту» = інноваційні ідеї
Традиційно кожен керівник відділу часто фокусується лише на своїх задачах. На стратегічній сесії топменеджмент має можливість:
- Зануритися в діяльність та специфіку інших відділів
- Проговорити напружені моменти між відділами
- Узгодити процеси взаємодії або покращити їх
- Узгодити бачення розвитку бренду
- Поглянути на ринок чи аудиторію інакше
Стратегічна сесія створює ідеальні умови для зміни контексту, підходів до вирішення завдань та відкриває шлях до колективної творчості та генерування нових ідей.
Брейнстормінг, аналіз сценаріїв та групові обговорення, сприяють розвитку нестандартних рішень. Адже коли ми витягаємо себе з «рутинних» задач в командну роботу, то створюємо атмосферу для точок зростання.
3. Швидкість прийняття рішень
У стратегічній сесії рішення приймаються оперативно, що дозволяє швидко переходити від розробки до реалізації. Це особливо важливо в умовах стрімких змін ринку, де затримка може коштувати компанії конкурентних переваг.
Стратегічна сесія особливо набула актуальності в часи війни. Багато компаній все ще живуть з надією завершити реалізацію довоєнної стратегії. Але реалії змінились, бізнес зустрічається з новими проблемами та викликами. Які треба предметно обговорювати.
Опишу на прикладі. У нас був клієнт, який не розумів, чому до нього приходить багато лідів, але конверсія дуже маленька. Вони експериментували різні підходи локальними командами, але проблема не вирішувалась. І от на стратегічній сесії ми намалювали весь customer journey, визначили потенційно проблемні етапи. Розділили групу на дві команди і брейнстормили тільки над варіантами рішень — мінімально їх мало було 5 з кожної команди. Потім обговорили ризики, плюси і мінуси. Обрали з 5 — 2 найперспективніших в кожній, і вже обʼєднавшись розібрали по деталях ці рішення і зупинилися на одному.
Такий тактичний підхід щодо стратегування є досить результативним при наявності сталої маркетингової та бізнес-стратегії. Адже саме ці ключові стовпи не дозволяють бізнесу скотитися в хаос непослідовних рішень.
Проте варто не забувати, що стратегічна сесія — це не лише про тактичні короткострокові рішення. Цей інструмент гарно підходить і для розробки повноцінної довгострокової стратегії.
Для яких завдань підходить інструмент стратегічна сесія
- Формування єдиного бачення розвитку компанії
- Розробка візії, місії, цінностей компанії
- Розробка короткострокових та довгострокових цілей
- Розробка бренд-стратегії (позиціювання) компанії
- Пошук інноваційних ідей під конкретні задачі
Основні фреймворки для проведення стратсесії
Тут варіантів безліч від SWOT, PEST, Canvas, VRIN, Porter’s Five Forces до дизайн-мислення та jobs to be done. Логічні факт-карти, креативний «рисовий штурм» — обмежень не існує, основний критерій, щоб фреймворк підходить під вирішення поставлених завдань.
Який має бути результат стратегічної сесії?
Все залежить від верхньорівневої задачі. Якщо це, наприклад, формування єдиного бачення розвитку компанії, на стратегічній сесії команда має визначити основну ціль та розбити її на підцілі для різних відділів. Це можуть бути стратегічні проєкти з відповідальними особами, розбиті за пріоритетами. Для кожного з проєктів/ задач визначається дедлайн.
За кожним проєктом керівники визначають підзадачі та фіксують регулярні зустрічі за результатами динаміки виконання.
Ми завжди наполягаємо на тому, щоб у кожного з відповідальних осіб було не більше, ніж 2-3 проєкта на рік, але й це залежить від обʼєму. Треба враховувати, що операційні задачі не зникають, а ресурс у кожного обмежений. Краще враховувати реальність, ніж її ігнорувати.
Коли ми в Promodo проводимо стратегічні сесії, то після них команда збирає у великий документ всі обговорення, дані, роадмепи та таймлайни. Це дозволяє бізнесу повернутися до результатів обговорень у будь-який момент.
Як побудовано процес в Promodo по стратегічній сесії
Етап 1
- Брифінг з замовником, визначення цілей стратегічної сесії
- Інтервʼю з ключовими стейкхолдерами, які будуть брати участь в сесії
- Ознайомлення з усіма наявними дослідженнями та інформацією по бренду
Етап 2
- Підготовка до стратегічної сесії: проведення власних досліджень, підбір фреймворку для стратегування, розробка адженди та представлення її команді
Етап 3
- Проведення стратегічної сесії від 1 до 3 днів
Етап 4
- Підготовка звіту та матеріалів за результатами сесії
- Фіналізація продукту, який розроблявся на сесії, наприклад, позиціювання бренду
- Проведення презентації продукту клієнту, обговорення висновків та наступних кроків з чіткими дедлайнами та відповідальними за ці задачі.
Висновки
На сьогодні стратегічна сесія це дієвий інструмент для бізнесу, який хоче 100% залученості команди в розробку нестандартних ефективних рішень. Якщо вам потрібна допомога в організації та проведенні стратегічної сесії звертайтеся в Promodo і ми допоможемо вирішити всі ваші бізнес-задачі.
Також на цю тему:
- Стратегія виходу на новий ринок: Найкращі практики розширення бізнесу
- Ризики креативного маркетингу без чіткої стратегії для бізнесу
- Сегментація ринку: що це таке, основні ознаки, типи, поради застосування
- Лонч нового магазину автотоварів ROOLER. Як завдяки вдалій стратегії вдалось зробити 105% продажів від плану
- «Набиваємо ґулі» — як компанія «Запаковано» планує маркетинг на етапі запуску
на розсилку
