Как быстро увеличить конверсию сайта с помощью PPC

Главная задача онлайн-ресурса – преобразование посетителей интернет-магазина в покупателей. В eCommerce это один из наиболее значимых показателей эффективности продаж, который определяет конверсию сайта.

Что такое конверсия сайта

Конверсия сайта – процентное соотношение количества совершенных конверсий ко всем пользователям сайта. Рассчитать конверсию сайта можно по формуле:

как расчитать конверсию

Конверсией при этом может выступать любое полезное для вашего сайта целевое действие – просмотр страницы, добавление товара в корзину, покупка, заполнение формы заявки.

Хороший уровень конверсии сайта

Нельзя однозначно выделить хороший или плохой уровень конверсии, даже если магазины торгуют однотипными товарами.

Например, один магазин торгует косметикой сегмента люкс – и имеет коэффициент конверсии сайта 10%. А второй магазин торгует косметикой уровня масс-маркет – и имеет CR=1%. С первого взгляда кажется, что первый магазин в выигрыше, но давайте копнем глубже.

Пусть у первого магазина средний чек составляет 2 000 грн и трафик 2 000 посетителей в месяц, тогда его доход:

2 000 х 0,1 х 2 000 = 400 000 грн/мес.

 

Второй магазин имеет средний чек 550 грн и 100 000 посетителей в месяц. Его доход составит:

100 000 х 0,01 х 550 = 550 000 грн/мес.

 


Таким образом видим, что конверсия в 1% принесла второму магазину больше дохода, чем конверсия в 10% первому магазину. Не следует делать выводы о том, хорошо ли продает тот или иной магазин в одной нише по CR сайта, лучше анализировать такие показатели как ROI, ДРР или доход. Однако уделять внимание росту конверсии точно стоит.

Что влияет на уровень конверсии сайта

На уровень CR влияет множество факторов. Основные из них:

  • UI/UX – от привлекательности интерфейса, дизайна и юзабилити сайта будет зависеть, совершит ли пользователь целевое действие.
  • SEO – включает уникальный и качественный контент, проработку семантического ядра, метатеги и техническую оптимизацию сайта. Чем выше ваша позиция в органической выдаче, тем больше органического трафика вы привлечете. А скорость загрузки сайта и адаптация под разные типы устройств окажет непосредственное влияние на CR.
  • Реклама – желание пользователя купить ваши товары напрямую зависит от того, как вам удалось выстроить рекламную коммуникацию и PR-стратегию.

 

Если оптимизация UI/UX и SEO дает стабильный отложенный эффект, то грамотно выстроенная рекламная кампания поможет повысить конверсию сайта здесь и сейчас. Особенно, если речь пойдет о PPC рекламе.

Почему именно контекстная реклама

В 2019 году 71% населения Украины – регулярные пользователи интернета и, судя по динамике, процент будет только расти.

 

количество украинцев - пользователей интернета

 

При этом 22% пользователей являются онлайн-покупателями. А это – каждый третий интернет-пользователь.

Еще одно исследование показало, что гуглят пользователи перед покупкой товара в онлайн или в офлайн-магазине:

  • 77% – информацию о товаре;
  • 73% – информацию о новом бренде;
  • 66% – информацию о продукте, который где-либо уже видели.

 

что гуглят перед покупкой товара

 

Именно PPC реклама поможет бренду присутствовать в нужное время в нужном месте, когда покупатель будет искать ваш товар в ПС Google. А значит, вы получите больше трафика на сайт и больше заказов, и таким образом увеличите конверсию сайта.

Контекстная реклама: инструменты для повышения конверсии сайта

Присутствие на всех этапах воронки продаж

Если у вас сложный продукт, важно иметь максимальное количество точек касания с потребителем. Причем не просто касаний, а продуманных, стратегически спланированных объявлений с верным сообщением. И чем четче будет выстроена коммуникация, тем выше будет показатель конверсии сайта.

Google Ads имеет обширный набор инструментов, при помощи которых можно выстроить эффективную коммуникацию с пользователем. Используя стратегию «See Think Do Care» в контекстной рекламе, вам удастся максимально часто и правильно контактировать со своей целевой аудиторией

 

стратегия привлечения целевой аудитории

 

Если вы уже используете РРС для продвижения интернет-магазина, то постарайтесь посмотреть на структуру аккаунта свежим взглядом. Оцените эффективность контекстной рекламы – возможно, текущая стратегия нуждается в пересмотре и корректировке. Найдите «слабые места» в вашей воронке продаж и усильте их с помощью инструментов Google Ads.

Использование Smart Shopping кампаний

Smart Shopping – это тип умных кампаний, которые показывают ваши товары в поисковой выдаче, а также в контекстно-медийной сети Google.

 

объявление smart shopping

Пример из поисковой выдачи Google

 

объявление smart shopping_2

Пример из контекстно-медийной сети Google 

 

Эффективность умных торговых кампаний очень высокая, количество транзакций и доход могут увеличиться в десятки раз. Соответственно, вырастет и конверсия сайта.

Как запуск кампаний Smart Shopping помог увеличить показатель ROAS на 400% – рассказываем в кейсе Vodafone.

 

Сравнение месяц к месяцу до и после запуска Smart-Shopping кампании в магазине детской одежды (отчет Google Analytics «Весь трафик» -> «Источник/Канал»).

 

ссравнение месяц к месяцу_запуск smart shopping

 

Анализ аудитории+сегментация = повышение CR. Google Ads дает много полезной информации о пользователях. На ее основании можно разработать эффективную стратегию, направленную на повышение конверсии:

  • Гео. Вы легко можете выяснить, в каких населенных пунктах ваша реклама дает наивысший показатель конверсии. В дальнейшем можно создать отдельные кампании для этих регионов, если там достаточно много трафика. Или задать повышающие корректировки ставок, чтобы пользователям из этих местоположений реклама показывалась чаще/на более высоких позициях в выдаче.

 

В примере ниже две одинаковые кампании: одна с гео на Украину (без Киева), вторая на Киев и область. Коэффициент конверсии выше почти втрое.

 

рекламные кампании с гео

 

Оптимизируя кампании таким образом, вы будете увеличивать конверсию сайта в целом.

  • Устройства. Оцените показатель конверсии с точки зрения устройств – возможно, для вас выгоднее показываться на мобильных устройствах, а не компьютерах, а планшеты имеют совсем низкий коэффициент конверсии. Внесите соответствующие корректировки ставок, чтобы показывать рекламу больше/меньше на определенных устройствах, разделите кампании, если это необходимо.

 

коэффициент конверсии по устройствам

 

  • Время суток. Вы знаете, когда ваши покупатели наиболее активны? Google Ads поможет повысить конверсию сайта, если вы проанализируете кампании относительно CR по времени суток. Возможно, вам следует совсем отключать рекламу с 4.00 до 8.00, а с 00.00 до 4.00 делать положительные корректировки. Изучите отчет «Расписание показа объявлений» для кампаний. Вероятно, вы обнаружите некоторые паттерны и сможете внести соответствующие корректировки в расписание показа рекламы:

 

как быстро увеличить конверсию

 

Работа с лояльной аудиторией. Базы клиентов

Базы клиентов, которые когда-либо совершали конверсии на вашем сайте, доступны для аккаунтов с хорошей историей и потративших определенный рекламный бюджет. Если у вас есть такая база, загрузите список своих клиентов в Google Ads. Вы можете использовать его для повышения эффективности вашей рекламы, применяя разные подходы:

  • Настройте показ объявлений со специальным предложением для пользователей из загруженного списка: скидка, бесплатная доставка, подарок к покупке. Вероятность конверсии для «теплых» пользователей выше, будет расти и показатель CR.
  • Второй вариант работы больше нацелен на LTV-клиентов. Собирайте базы клиентов, купивших определенные товары, а через время делайте соответствующие допродажи. Например, если у вас купили летнюю резину, начните показывать этим пользователям в ноябре рекламу зимней резины.
  • Самый простой способ использования списка клиентов – добавлять их в кампании и задавать для них положительные корректировки ставок. Тогда ваша реклама будет показываться для них на более высоких позициях, что в свою очередь увеличит вероятность конверсии и повысит CR.
  • Еще один вариант – найти новых клиентов, похожих на ваших. Google ads создает Similar списки аудиторий на основании ваших баз. Эти аудитории максимально схожи с вашими клиентами: система Google учитывает миллионы разных сигналов и старается подобрать максимально релевантных пользователей. Можете использовать Similar аудитории на поиске или в КМС. Рекомендуем сначала просто наблюдать за эффективностью, и в случае, если коэффициент конверсии для аудитории хороший, задавать корректировки ставок.

 

Работа с лояльной аудиторией. Списки Ремаркетинга

Если вы только создали аккаунт, и у вас еще нет возможности загрузить свою базу – используйте списки ремаркетинга.

  • Обычный или динамический ремаркетинг. Показывайте свой продукт пользователям, которые были на сайте, но не совершили конверсий. Как вариант, можно догонять пользователей со специальным предложением – скидкой, кешбеком, бонусом. Уровень конверсии при корректной настройке может быть выше, чем у поисковых кампаний:

 

Ремаркетинг

 

  • Расширенный ремаркетинг. Если на вашем сайте есть блог, создайте списки ремаркетинга для пользователей, которые прочли определенные статьи. Например, пользователь читал «Как выбрать хороший ноутбук до 25 000 грн» – покажите ему рекламу в медийной сети с соответствующими товарами.
  • UpSale. Собирайте списки по категориям и делайте допродажи. Предположим, пользователь купил на вашем сайте кровать – покажите ему рекламу матраса, постельного белья или подушек.
  • Помимо показа в медийной сети, вы также можете использовать списки ремаркетинга для корректировки ставок. Задайте положительную или отрицательную корректировку в зависимости от уровня СR, или сделайте отдельную кампанию с таргетингом на список в случае, когда уровень конверсии высокий (RLSA-кампания):

 

емаркетинг_корректировка ставок

 

Используйте РРС для оптимизации сайта

  • Тестируйте посадочные страницы

 

Удобный интерфейс, дизайн и контент сайта – важные факторы, влияющие на увеличения конверсии. Измените определенные элементы на посадочной странице и проведите А/В-тест при помощи контекстной рекламы. Выясните, какая посадочная страница имеет более высокий показатель конверсии:

 

А/В тесты

 

  • Добавьте новые целевые страницы на сайт

 

Коэффициент конверсии растет, когда пользователи попадают на максимально релевантные запросам страницы. На сайте может не хватать страниц под определенный пул запросов: например, бренд или модель товара, хотя спрос на продукт есть.

Контекстная реклама поможет выявить «узкие места». Например, для рекламы категории «Кофемолки» вы используете ключ с модификатором широкого соответствия «+купить +кофемолку +киев». Проанализировав поисковые запросы, вы увидите какие бренды, тип изделия или модель ищут чаще всего, и сможете добавить соответствующие страницы. В дальнейшем используйте их для сужения таргетинга в РРС – это повысит CR.

 

целевые страницы

 

Подобные исследования можно провести и без помощи контекстной рекламы. Но подключив PPC-кампании, вы получите результаты намного быстрее.

Подводим итоги

Нет золотого стандарта «хорошей конверсии» для всех магазинов – не равняйтесь на других, а сосредоточьтесь на собственном сайте.

Влиять на уровень конверсии можно различными способами – UI/UX и SEO требуют большего вложения времени, PPC позволяет получить результат быстрее.

Учитывая тенденции интернет-пользования и онлайн-шопинга в Украине, контекстная реклама является необходимым инструментом для интернет-магазинов. При этом автоматизация процессов в PPC не исключает применения скиллов опытных специалистов для построения целостной результативной стратегии.

Грамотное использование инструментов РРС поможет выстроить эффективную коммуникацию и завоевать лояльность покупателей. Простой анализ и оптимизация кампаний в Google ads ускорят рост CR сайта.

Ключевые советы специалистов Promodo по увеличению конверсии сайта с помощью контекстной рекламы:

  • Используйте стратегию «See Think Do Care» в контекстной рекламе – присутствуйте в жизни потребителя на всех этапах воронки продаж.
  • Используйте Smart-Shopping – умные кампании сами найдут ваших потребителей и дадут высокий CR.
  • Анализируйте и сегментируйте аудиторию – углубитесь в настройки кампаний, анализируйте гео, устройства, время совершения конверсий.
  • Обращайтесь к лояльным потребителям – используйте базы клиентов для продвижения.
  • Ремаркетинг – повышайте CR, используя классический, динамический и/или расширенный виды ремаркетинга.
  • Оптимизируйте сайт при помощи РРС.

 

Мы готовы помочь в построении эффективной digital-стратегии развития вашего eCommerce-проекта, используя актуальные инструменты интернет-маркетинга.

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Получайте новости интернет-маркетинга

Только полезная информация от экспертов Promodo

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Есть задача?

Давайте обсудим!

Получайте новости интернет-маркетинга