З правильним менеджментом україна стане лідером східної європи – давід браун

Давид Браун – СЕО компанії TemplateMonster, засновник українського волонтерського проекту People’s Project, розповів про особливості інвестиційної політики в Україні, а також волонтерство і те, з якими викликами компаніям доводиться стикатися, виходячи на регіональні ринки. Спеціально для business. ua інтерв’ю від Олександра Колба, СЕО компанії Promodo в рамках проекту «Велика риба».

«Стресова ситуація повинна бути в стартапі, стартапер повинен бути голодний»

З Грузії я виїхав, коли мені було 12 років, у 1992 році. З тих пір я живу в Україні – тут я закінчив школу, університет, вивчився, став людиною. До речі, в Грузії з того моменту я жодного разу не був. Україна – моя країна, я ближче до неї ментально в десятки разів, ніж до Грузії. Нашій компанії TemplateMonster вже 14 років. Ми спочатку були custom design студією в Миколаєві, робили замовлення на ринок США, і, хоча замовлення були досить успішними, чесно кажучи, втомились від цього. Сервісний ІТ-бізнес має свою специфіку, а місто Миколаїв не схильне до сервісу англійською, так уже повелось історично. Тому весь час крутилася в голові думка: запустити якийсь масовий продукт, масмаркет.

У нас був дуже продуктивний дизайнер, який міг за день зробити 3-4 проекти. Він створив и використовував у Photoshop власну бібліотеку елементів. Його ідея наштовхнула на думку про те, що теоретично така бібліотека може знадобитися й іншим. Ми спочатку навіть не знали слова template. Знайшли сайт, який продавав якийсь жахливий дизайн, подивилися і прийшли до власної назви TemplateMonster.  Спочатку вона не «вистрілила», але поступово справа пішла. І через рік ми зрозуміли, що кастомним дизайном не будемо вже ніколи.

 Ми ніколи не залучали інвестицій, за винятком 2013 року, існували на свої гроші. Зараз це звучить дико, тому що стартапери стали дуже балувані. Приходить стартапер до інвестора з бізнес-планом і каже: «Я хочу $5 тис. зарплати, і буду рік чи два розкручуватися». У мене був прибуток всього $40 на місяць, і він ще цілий рік не перевищував цього рівня. Тому я дивлюсь на гроші філософськи і розумію, що неможливо запустити проект, не будучи супернаполегливим. У підприємця не повинно залишатися виходу, він повинен бути затиснутий в кут. Якщо назад йому немає куди йти, то він буде прориватися лише вперед. Стресова ситуація повинна бути в стартапі, і при цьому стартапер повинен бути голодний.

 Сьогодні TemplateMonster – це досить велика компанія: 470 людей у трьох офісах в Україні, офіс в США, представництво в Японії. Є також азійський напрям, активно йде пошук нових локалізацій. В цьому році плануємо запустити загалом 24 мови інтерфейсу (зараз їх 17). Раніше таку експансію на світові регіональні ринки було важко зробити з української провінції. Неможливо було найняти якогось іспанця, португальця чи українця в Миколаєві. Коли компанія виросла, то з’явилась і можливість віддалено наймати співробітників, в тому числі в Києві. Ми спочатку створили дочірню компанію, яка займалась локалізацією в якості зовнішнього провайдера. У нас навіть не було російської версії а той час. Ця «дочка» з часом виросла в 10 разів за рахунок того, що хлопці були окремою бізнес-одиницею з окремою бухгалтерією тощо. Ми тим самим перевіряли, чи можна на базі франчайзингу робити такі регіональні представництва. Начебто працює. Сьогодні відкриваємо таку ж турецьку франшизу і обговорюємо італійську.

 Першу половину життя компанії  всім співробітникам було заборонено говорити, де вони працюють. І це не тому, що ми були якимись параноїками. Скритність забезпечила безпеку саме на той період, коли ми виросли до такого розміру, коли нас уже важко було з’їсти.

 На жаль, з'їсти – це не про конкурентів, а про рідну державу. Наша держава досі вороже ставиться до будь-якого бізнесу. В Україні стільки чиновників-нахлібників, що вони не дають бізнесу вирости до того рівня, коли його, умовно кажучи, можна «доїти». Вони, грубо кажучи, стають до вас в чергу, коли бізнес ще тільки на рівні ідеї. Це я неодноразово спостерігав. Найближчий приклад: у Миколаєві досі немає сміттєпереробного заводу. Хоча я особисто брав участь у трьох перемовинах під час різних каденцій мерів з приїжджими іноземцями, готовими інвестувати в цей проект мільйони євро. До того ж це були великі й поважні фірми.

 У нас стратегія проста – ми не задаємо тренди, ми слідуємо трендам. А, по суті, робимо напівфабрикат для будь-якого тренду. Якщо, наприклад, «вистрілить» мобільний сегмент, все одно знадобиться дизайн і до дизайну знизяться вимоги. Наприклад, останнім часом кодери почали рулити дизайнерами, кодерам стало лінь вивчати нові візуальні тренди. Через це всі проекти мають схожий вигляд. Зараз треба більше побоюватися тренду SaaS’них рішень (програмне забезпечення за вимогою – Ред.). Інвестори комерційних проектів схильні звертатися до агентства, щоб за допомогою розробленого сайту одразу ж заробляти гроші. А якщо це сайт а-ля візитівка, то люди хочуть знайти рішення з мінімальним бюджетом і мінімальним гемороєм для себе. І коли бачать купу всіляких варіантів, то лякаються цієї різноманітності. Але тут з’являється який-небудь аналог Prom.ua, де ти зареєструвався – і ось тобі магазин, і який завгодно домен. Прописав – і готово.

Те ж саме стосується сайтбілдерів типу Wix, Weebly, SquareSpace. Показово, що Weebly став публічною акціонерною компанією, і тепер можна відстежувати його внутрішні цифри. Так от, за перший квартал 2016 року платформа приросла на 4,8 мільйони безкоштовних акаунтів і 170 тисяч підписників – це дуже серйозний показник.

 У нас в компанії займаються продажами і маркетингом близько 50 людей із 470. Це також напрям для нарощення бізнес-«м’язів». Я був в офісі компанії Prom.ua і здивувався кількості людей в кол-центрі – близько 200 людей працює лише на «холодних дзвінках». Ми ж працюємо виключно за допомогою email-маркетингу, і в нас дуже багато потенційних клієнтів. Нові власники прислали нам одного американця, колишнього менеджера кол-центру America Online. Він з нуля набирав людей тут, в Україні, навчав їх, відзначаючи, що наші громадяни не вміють спілкуватися по телефону.

 Що мене здивувало в усіх американцях, з якими доводилося спілкуватися, - їх абсолютно не цікавить абсолютний показник прибутку. Практично ніхто навіть не питає. Питають: потенційно прибутково чи ні? А ще значно більше цінується можливість бізнесу на цьому ринку масштабуватися.

Дуже сильно впливає, чи є у компанії які-небудь унікальні технології, наприклад, патенти. У нас, на жаль, жодних патентів не було, ніколи навіть не думали про це. По-перше, патент – це дорого (на нашому ринку в середньому близько мільйона доларів), по-друге, це створення бар’єрів для входу конкурентів.

Українські фахівці чудово працюють. Єдине, що не подобається інвесторам – це коли в ІТ-компанії або проекті все концентрується навколо одної людини. Умовно кажучи, якщо в компанії є лише один-два «чуваки», які в усьому розбираються, і ще 200, які просто на підхваті – це погано. Якщо ж це ціла команда, яка має компетенцію, довгострокові контракти і не розбіжиться завтра – оцінка буде значно вищою. Більша проблема у нас в країні, як я вважаю – це побоювання продавати – люди соромляться бути продавцями. Від цього поганий торгівельний сервіс. Це йде ще з радянських часів.

Волонтерський проект People’s Project з’явився після поїздки на Чонгар, коли кримська історія тільки почалась. Ми думали, що приїдемо, а там славетна українська армія стоїть рядами – танки, літаки тощо. І коли приїхали, Мені вперше стало страшно – стоїть один БТР з порожнім бензобаком, один закопаний кулемет і кілька хлопців у розірваних бронежилетах, із яких сиплються пластини. Я жахнувся: армії немає! Місцеві фермери подарували солдатам УАЗик, щоб вони хоча б могли патрулювати.

Перша думка була: треба збирати чемодани, тому що армії в країні немає, а загроза є. А потім, коли ми з солдатами розговорились, і у них в очах була така серйозна рішучість: «Підуть – будемо стріляти, ляжемо тут». Люди були готові захищатися! І тоді я зрозумів, якщо є люди, то все інше знайдеться. І зайнявся питаннями армійського забезпечення.

 Нічогісінько я тоді не розумів! Пообіцяв усе й одразу, мовляв, і одягнемо, і забезпечимо, ще й державі покажемо приклад, як треба робити. Приїжджаю, даю завдання помічнику знайти потрібну амуніцію. Даю йому $10 тис., наївно думаючи, що на цб суму накупимо речей на два батальйони. А він приходить і каже: «Батальйон – це 460 людей. Треба було підкинути $100-140 тис.». Ось тоді я трохи «приземлився», став просити у знайомих, бізнесменів. Зібрали приблизно $70 тис. і застопорилися. Потім я запропонував збирати гроші вже у незнайомих людей, за зразком Kickstarter.

Ось так проект і народився, за рахунок того, що це був інноваційний формат для волонтерської роботи. Про нас почали несподівано писати спочатку українські ЗМІ, потім The Guardian, BBC, потім пішли пожертви, і ми зібрали ще приблизно тисяч 40 за тиждень. Потім зателефонував покійний нардеп Ігор Єремєєв (помер від травми, отриманої внаслідок падіння з коня – Ред.), запросив зустрітися. Його структури додали залишок суми готівкою, і ми тоді купили все необхідне, з почуттям гордості. А потім почався Схід…

 Я зрозумів, що наше «чонгарське» волонтерство – це крапля в морі, треба масштабуватися. Нам навіть як айтішникам було б досить важко в короткий термін побудувати таку інфраструктуру, яка б забезпечувала надходження грошей. Тому ухвалили рішення підключити інших волонтерів і блогерів з Facebook, створили первинну платформу, і у нас з’явилися хлопці у Львові і в Києві – вийшов своєрідний волонтерський центр.

Війна, якою б жахливою вона не була, - це своєрідний поштовх. Як для країни в цілому, так і для конкретної людини. За останні три роки я сам став трохи більш черствий, якоюсь мірою навіть цинічний. Я зрозумів, що без цього реально не вижити: я бачив, як гинуть люди, знайомі. Людина – таке ліниве створіння, що її лише дуже серйозна глобальна криза може змусити зібратися в кулак і кудись рухатися. Шкода, але мені здається, що в нашій країні це не кожен відчув на власній шкірі, не більше двох-трьох людей з тисячі. І тому ефект на суспільство не настільки очевидний.

Я вважаю, що Україна, за умови правильного менеджменту всіх її ресурсів, може бути через 10 років лідером регіону Східної Європи. Це реально! У нас велика країна, багато розумних людей, і все, що потрібно – це лише повірити у власні сили. Щоб було відчуття гордості за досягнення українців, які чогось досягнули в житті, а такі є! Треба лише подивитися навколо, і гідно їх оцінити.

Якщо ви хочете працювати з нами,
давайте почнемо з обговорення завдання

Отримати консультацію

Отримуйте новини інтернет-маркетингу

Тільки корисна інформація від експертів Promodo

Якщо ви хочете працювати з нами,
давайте почнемо з обговорення завдання

Отримати консультацію

Отримуйте новини інтернет-маркетингу