Нейромаркетинг в email-розсилках. Шукаємо ефективні альтернативи

Нейромаркетинг - відносно новий інструмент в онлайн-продажах. Він дозволяє визначати ставлення покупця до товару або бренду і впливати на нього. На відміну від традиційних маркетингових технологій, цей підхід має на увазі збір докладних даних про особисті уподобання клієнта.

При цьому в спрощеному вигляді такий підхід не працює. Проведення досліджень, опитувань і проходження поведінкових тестів (наприклад, тестів Леонгарда) - все це робить нейромаркетінг досить витратним з точки зору часу і фінансів. Але застосовуючи альтернативні методи аналізу, ви зможете куди оперативніше відстежувати переваги покупців і гнучко реагувати на їх поведінку в своєму інтернет-магазині.

Cегментація передплатників

Сервіси поштових розсилок, як правило, зберігають досить інформаці. користувача, яка використовується для роботи з клієнтською базою. Причому при відповідних налаштуваннях вона оновлюється з кожною новою дією користувача на сайті.

Маючи особисті дані клієнта і виходячи з історії його покупок, ви можете віднести покупця до того чи іншого типу. Відповідно для кожного з них прописуються сценарії користувача поведінки і створюються шаблони листів. Інформацію про поведінку покупця в інтернет-магазині можна переносити в сервіс поштових розсилок двома способами:

  • налаштувати інтеграцію з CRM-системою;
  • переносити дані вручну в Excel або Google Sheets.

Якщо у вас налаштована автоматична передача даних про історію замовлень, ви можете працювати з нею за особливим сценарієм. Яку саме інформацію потрібно вивантажувати для сегментації користувачів на окремі типи, залежить виключно від типу бізнесу. Розглянемо їх докладніше.

1. Любитель нових продуктів

Цьому типу покупців важливо бути в центрі уваги. В основному він першим реагує на новинки, тим самим підвищуючи власну самооцінку. Такі користувачі, найімовірніше, не очікують від вас знижок.

Як виявити:

 

  1. визначаємо, яку частину покупок клієнти в середньому складають новинки (new), товари зі знижкою (sale) і інші покупки (normal);
  2. якщо частка товарів new більше певного значення (n%), відносимо покупця до першого типу (любитель нових товарів);

  3.  

    якщо відсоток нових товарів менше n% - клієнт належить до двох інших типів і вимагає окремого аналізу по кожному з них.

Для цього типу одержувачів листів краще використовувати яскраві блоки: ряд нових товарів інтернет-магазину і кнопку, яка привертає увагу з цільовою дією (call-to-action).

У тексті листів слід акцентувати увагу покупця на те, що всі нові, ефектні і трендові товари обов'язково підкреслять його індивідуальність, хороший смак і почуття стилю. Так ви підштовхне його до думки, що він робить правильний вибір.

2. Любитель розпродажів

Найчастіше ці клієнти, з нетерпінням очікують сезонних знижок. Слова «акція», «розпродаж» і «sale» для більшості з них звучать, як чарівне заклинання. Вони зазвичай прагнуть до вигоди і економії.

Як виявити:

 

  1. визначаємо, який відсоток покупок в особистому кабінеті передплатника зазвичай складають товари new, sale і normal;
  2. якщо частка товарів sale більше n%, відносимо клієнта до другого типу;

  3.  

    якщо відсоток товарів зі знижкою менше n% - клієнт потенційно відноситься до двох інших типів і потребує додаткової перевірки по кожному з них.

У роботі з таким клієнтом слід робити акцент на знижки, оформляючи відповідні елементи листів в помітних кольорах. Обов'язково вказуйте стару і нову ціну товару, виділяючи останню кольором і збільшеним кеглем.

Розміри знижок і їх крайня обмеженість у часі залучають покупця. Штучно нагнітаючи відчуття дефіциту у передплатника, ви вселите йому, що він повинен встигнути купити товар зі знижкою якомога швидше.

3. Цінитель якості і комфорту

Такі клієнти віддають перевагу перевіреним і якісним брендам. Зазвичай вони купують товари, коли в цьому виникає потреба, і майже напевно не стануть купувати їх на розпродажі.

Как виявити:

  1. визначаємо, який відсоток в історії покупок складають товари new, sale і normal;
  2. якщо частка покупок normal більше n%, відносимо клієнта до третього типу

  3.  

    якщо частина цих товарів менше необхідного значення, клієнт потенційно відноситься до перших двох типів і вимагає додаткового аналізу.

Такому типу покупців краще надсилати докладний опис товару, підкреслюючи його функціональність, якість і зручність. Розкриваючи переваги певного продукту перед іншими, ви переконаєте клієнта в необхідності покупки.

Такі розсилки повинні бути максимально інформативними, оформленими в спокійних тонах і без агресивних елементів. З кожним відправленим листом його складові повинні оновлюватися і виключатися, в залежності від дій користувача.

Наостанок

Сегментація email-бази - необхідний крок щодо підвищення ефективності ваших розсилок. Але не поспішайте групувати потенційних клієнтів виключно за загальноприйнятими поверхневими ознаками - статтю, віком, регіоном. Краще провести власне A / B-тестування і підібрати індивідуальні критерії для сегментації.

Вивчаючи свого споживача, ви зрозумієте його мотивацію при виборі товару і реакцію на ваші маркетингові інструменти. А ці знання дозволять вам провести передплатників по всіх етапах воронки продажів - від зацікавленості до покупки і підвищення лояльності до вашого бренду.

Якщо ви хочете працювати з нами,
давайте почнемо з обговорення завдання

Обговорити задачу

Отримуйте новини інтернет-маркетингу

Тільки корисна інформація від експертів Promodo

Отримуйте новини інтернет-маркетингу