Конкуренція в онлайн дуже висока, тому власники інтернет-магазинів ретельно розробляють свої маркетингові стратегії і оцінюють отримані результати. Чи можна запропонувати ідеальне рішення для всіх, але виділити якісь слабкі місця і способи звернення відвідувачів в покупців - цілком.
Коефіцієнт конверсії - це один з найважливіших показників KPI. Ми підготували аналіз на підставі масиву статистичних даних і думок експертів. Якщо вам цікаво, високий ваш рейтинг конверсій або низький, давайте розбиратися разом.
Для виявлення закономірностей і трендів в даній статті ми використовуємо статистичні дані з дослідження Ecommerce Report 2017, а також з інших доступних звітів.
1.Мобайл вирішує
Одним з найбільш очевидних трендів стало підвищення конверсії продажів в інтернеті через мобільні девайси - на 67%, в порівнянні з 2016 роком. Це призвело до збільшення продажів: у порівнянні з минулим роком доходи від мобільного трафіку виросли на 86%.
Складність, полягає в тому, що для отримання замовлення при мобільних продажах потрібно більше докладати зусиль. Дані з дослідження Adobe 2016 Mobile Retail Report кажуть, що коефіцієнт конверсії для кошика на мобільних пристроях становить всього 16%.
2. Повторні відвідувачі витрачають більше
Повторні відвідувачі купують на 25% більше тих, хто потрапив на сайт в перший раз. Ось чому інтернет-магазинах так важливо працювати зі своєю цільовою аудиторією. Маркетинг по електронній пошті, ремаркетинг, спеціальні пропозиції та конкурси дозволяють охопити і захопити ваших клієнтів і потенційних замовників.
3. Креативні рішення для інтернет-магазинів працюють
Компаніям важливо взаємодіяти з клієнтом і відповідати девізу свого бренду. Можна знехтувати зміною дизайну веб-сайту, оновленням асортименту товарів, пошуком нових ринків та інвестуванням в усі послуги цифрового маркетингу, але відмовлятися від оптимізації коефіцієнта конверсії (CRO) не варто.
Публікація позитивного досвіду взаємодії з вашим ecommerce-проектом, наприклад, відгуків та списку клієнтів - може збільшити коефіцієнт конверсії.
Перегляньте ще кілька хороших прикладів перевірених способів збільшення коефіцієнта конверсії. Не всі з них підійдуть для онлайн-продажів, проте вони можуть допомогти вам придумати щось своє.
Який коефіцієнт конверсії вважати прийнятним?
З кожним днем користувачів, які роблять покупки в мережі, стає більше. Ростуть і суми, які вони залишають в онлайн-магазинах.
За останні 12 місяців кількість відвідувань сайтів збільшилася на 30%. Наше дослідження показало, що коефіцієнт конверсії в електронній комерції різниться по нішах *:
- электроника – 0,8%;
- книги – 2,05%;
- одежда – 0,75%;
- детские товары – 1,7%;
- автозапчасти – 1,1%.
- електроніка - 0,8%;
- книги - 2,05%;
- одяг - 0,75%;
- дитячі товари - 1,7%;
- автозапчастини - 1,1%.
* Відображено тільки репрезентативні дані.
В середньому коефіцієнт конверсії у міжнародних онлайн-магазинів складає близько 1,5%. Не так вже й багато, але це - реальний стан справ. Згідно з застарілими даними, коефіцієнт конверсії для сайтів електронної комерції впав в два рази в порівнянні з початком 2000-х.
Коефіцієнт конверсії в залежності від каналів різний.
Якщо коефіцієнт конверсії на різних каналах у вас нижче середнього, варто задуматися про їх ефективність. Показник для email-маркетингу - найвищий з визначених нами, становить 2,25%, так що маркетинг по електронній пошті живий.
Як підвищити коефіцієнт конверсії
Тут потрібно застосувати здоровий глузд і розуміння цільової аудиторії. Вкладення в CRO - це одноразова трата, яка може за кілька місяців принести масу позитивних ефектів. Плоди ваших зусиль можна легко оцінити за допомогою інструментарію Google Analytics. Варто відзначити, що в короткостроковій перспективі у вас буде рости число транзакцій, а в більш тривалій - повторних продажів. Так з чого ж почати?
1. Зробіть взаємодію з відвідувачем простою
Взаємодія з відвідувачем має бути зрозумілою і простою. Надмірне навантаження у вигляді яскравих кольорів, вражаючих картинок і зайвої інформації відволікає відвідувачів вашого веб-сайту і, відповідно, знижує конверсію.
Основна мета - полегшити доступ до інформації навіть людині, яка потрапила на сайт вперше. Ухвалення рішення не повинно зіштовхувати користувача з труднощами і викликати додаткових питань.
- перегляд товарів і категорій повинен бути комфортним для відвідувача;
- ціни - чесними, без прихованих комісій та платежів;
- відгуки клієнтів - достовірними;
- ваш сервіс доставки - швидкий і надійний;
- ви повинні передбачити ряд безпечних методів оплати.
2. Забезпечте ефективну комунікацію
Своєчасна і ввічлива комунікація відіграє важливу роль у взаємодії з клієнтом. Існує багато популярних інструментів для зв'язку з ними:
- живий чат;
- форма зворотного зв'язку;
- call-back (безкоштовна телефонна лінія);
- розділ FAQ.
Відвідувачі повинні бачити, що ви можете моментально відповісти, використовуючи зручні для них канали зв'язку.
3. Надавайте потрібний контент
Якість контенту дійсно має значення. Розумним буде витратити час і сили на створення унікального тексту замість дублювання описів товарів і порад користувачів. Тут варто звернути особливу увагу на відповідність кожного опису певному товару. Ще однією фішкою є додавання декількох фотографій кожного товару для його візуалізації. Останній тренд - додавання відео. Це може бути відгук клієнта, опис роботи товару і т.д.
4. Зробіть взаємодію з клієнтом однаковою на різних пристроях
Неповна працездатність сайту на мобільних пристроях незручна (значно знижує рівень довіри клієнта), а створення щонайменше чотирьох різних версій для настільного комп'ютера, мобільних пристроїв і планшетів з різними екранами може зайняти багато часу. Тому хорошим вкладенням може стати розробка адаптивного дизайну. Варто зауважити, що вибір варіанта залежить від вашої конкретної ситуації, тому його потрібно спочатку проаналізувати, і потім визначитися.
5. Подбайте про покупку в один клік
Істотна частина кошиків з покупками залишається неоплаченою: для ecommerce-сайтів показник відмов на стадії оформлення покупки в кошику становить близько 65%. Краще дати можливість своїм клієнтам зробити покупку відразу ж, щоб їм не потрібно було заповнювати безліч полів.
Згідно з даними, коефіцієнт відмови від покупки товарів в кошику на сайтах, що працюють в ecommerce, становить близько 65%. Щоб відвідувачам не потрібно було заповнювати безліч полів, які відволікають їх від основної мети, рекомендується зробити розрахунок на одній сторінці.
Не просіть людей зареєструватися перед покупкою - багато хто з них не захочуть вносити свої дані, вважаючи за краще залишатися анонімами. Реєстрацію завжди можна відкласти на той момент, коли замовлення вже розміщено.
Також можна використовувати готові рішення для роботи з кинутим кошиком, які декларують можливість відновлення в середньому 15% втрачених продажів.
6. Проаналізуйте дані
Опитування ваших відвідувачів і торгових експертів може допомогти зібрати інформацію про те, як середньостатистичний користувач робить покупку, які у нього при цьому можуть виникнути проблеми, і що варто поліпшити.
Також матеріалом для вивчення є звіти та аналітика. До того ж, варто дізнатися, як інші компанії вирішують подібні проблеми і які KPI вони задають. Початківцям радимо прочитати Conversion Rate Optimization Report 2017 (Звіт про оптимізацію коефіцієнта конверсії 2017) і дослідження Ecommerce Report 2017 року з корисними додатковими матеріалами.
