Чорна п'ятниця: як налаштувати таргетинг рекламних кампаній

Сенс Чорної п'ятниці

Щорічний розпродаж, що проходить в останню п'ятницю листопада, поступово перетворився в гру рітейлерів з покупцями, причому з власними правилами, ставками і ризиками. Ми підготували невеликий лонгрід про те, як збільшити продажі в Чорну п'ятницю, щоб ви могли вибрати найбільш виграшну для вашого бізнесу стратегію.

Популярність Чорної п'ятниці росте майже у всіх країнах світу, включно з Україною. Наприклад, згідно з дослідженням Finder, в цю Чорну п'ятницю і наступний відразу за нею кіберпонеділок (Cyber ​​Monday) британці планували витратити близько 7 млрд фунтів. Швейцарські споживачі в 2017 році витратили близько 80 млн швейцарських франків в інтернет-магазинах. Користувачі з Індії вводили запит Чорна п'ятниця на 809% частіше, ніж в 2013 році. У США 30% американців планують здійснювати покупки виключно в Інтернеті.

Середній чек в Чорну п'ятницю 2017 року в Великобританії склав 304 фунта, але очікується, що в цьому році він впаде до 220 фунтів стерлінгів. Старше покоління (37-57 років) відкладає гроші на цей день, і в середньому плануває витратити на покупки 264 фунта.

 



Організація розпродажів в 4 кроки

Розробляти маркетингову стратегію для Чорної п'ятниці і кіберпонеділка необхідно на перед, оскільки користувачі вже звикли заздалегідь планувати онлайн-покупки. Тому маркетологи, які попередньо задаються питанням, як збільшити продажі, зупиняють свої кампанії в Чорну п'ятницю, а бізнес збільшує рекламні бюджети як мінімум за 1-2 тижні до розпродажу.

Як вже говорилося, Чорна п'ятниця - це гра, і її сценарій (тобто Маркетингова стратегія), будується на воронці продажів:

 

 

Крок 1

Перше, з чого ви повинні почати - придумати, які саме знижки ви запропонуєте своїм клієнтам. Існує безліч ідей, як організувати продажи в Чорну п'ятницю. Наприклад, «ціна години», коли ряд товарів зі знижкою змінюється кожні 60 хвилин протягом дня. Це дозволяє збільшити трафік і підвищити конверсії в певних товарних категоріях.

Чорна п'ятниця - це ще і відмінний шанс провести A/B-тестування, щоб перевірити, які підходи найкраще працюють для вашої аудиторії. Більш докладно про підвищення конверсій за допомогою цього інструменту можна прочитати в нашій попередній статті.

Після того, як ви визначитеся, на які товари зі свого інтернет-магазину ви хочете розмістити знижки, приступайте до сегментації своєї цільової аудиторії. Розділіть користувачів на чотири групи:

  • Аудиторія 1. Знають чого хочуть і чекають знижок до Чорної п'ятниці;

  • Аудиторія 2. Знають чого хочуть, але не чекають знижок;

  • Аудиторія 3. Не знають чого хочуть, але чекають знижок;

  • Аудиторія 4. Не знають, чого хочуть і не чекають знижок

Така сегментація допоможе вам вибрати найбільш ефективні формати оголошень і налаштувати кампанії, оскільки різні групи споживачів очікують різних пропозицій.

Аудиторія першого типу, яка знає, що хоче купити, і з нетерпінням чекає Чорної п'ятниці, зазвичай шукає наступне:

  • низькі ціни;

  • ліцензійні продукти з гарантією;

  • узручну процедуру замовлення та повернення;

  • безкоштовну і / або швидку доставку;

  • наявність товарів на складі;

  • висока якість обслуговування.

У свою чергу, Аудиторія 2 (визначилися з покупками, але не чекають розпродажів) цікавляться переважно тимчасовими знижками.

Аудиторія 3, яка толком не визначилася, що хоче купити, але чекає знижок, буде зацікавлена ​​в наступних позиціях:

  • гарячі знижки;

  • ідеї подарунків;

  • товари з найвищими (але тимчасовими) знижками.

І, нарешті, для Аудиторія 4 (які не знають, що вони хочуть купити і не чекають продажів у Чорну п'ятницю), це буде хороша ідея запропонувати:

  • постійні знижки;

  • подарунки і бонуси за покупку.

Крок 2

Коли ви пройдете перший етап, прийшов час перейти на стадію «Інтерес», на якій створюються креативи і відеоролики, які можно продати, а також розклад, а також місця, де вони будуть опубліковані. Намагайтеся розглянути всі канали, які ви використовуєте. Також можете попросити популярні ресурси і блогерів включити інформацію про ваші пропозиції в свої повідомлення «Кращі чорні п'ятниці на 2018 рік».

74% користувачів заздалегідь підбирають майбутні покупки через сайт магазину, email-розсилки, переглядають спільноти в соцмережах і серфлять в мобільних додатках. Однак, щоб привести їх прямо на ваш сайт, вам необхідно запустити рекламні кампанії.

Щоб вибрати загальний формат для кампаній Google і YouTube, нам потрібно повернутися до 4 груп аудиторії, які ви розділили на попередньому етапі. Наші фахівці з маркетингу поділилися з нами найбільш ефективними форматами, які забезпечать найкращі результати для кожного:

 

Давайте розберемося, як націлити таргетинг в залежності від типу аудиторії

Крок 3

На третьому етапі розгляду користувачі вважають за краще порівнювати ціни і аналізувати, чому їм потрібні ці продукти. Таким чином, вам потрібно залишатися доступними для пошуку.

У email-маркетингу ви можете відправити промокодом зі знижками своїм клієнтам для знижок або відкинути занедбаний кошик покупок (до речі, майже 66% роздрібних продавців забувають про цей чудовий підхід до сезону покупок). Але будьте впевнені, що ваша електронна пошта буде виділятися з «натовпу рекламних акцій», оскільки в середньому отримують 18 електронних листів в день в Чорну п'ятницю.

Оцінюючи ефективність кампанії протягом тижня до Чорної п'ятниці або кіберпонеділком, ви можете помітити, що охоплення і транзакції знижуються. Не панікуйте! Розгляньте конверсії конверсій - ваші клієнти чекали цих угод цілий рік і, безсумнівно, будуть чекати на пару днів довше.

Крок 4

Більшість ecommerce-проектів розуміють, що розпродажі на Чорну п'ятницю користувачі чекають з нетерпінням і збільшать свій рекламний бюджет не менше ніж на 25% в цей період. Тим не менш, багато маркетологів пропонують припинити кампанії в четвер або скоротити витрати на п'ятницю, оскільки ставки нездійсненні. Єдине, що ви повинні забезпечити в цей день, - це оперативно обслуговувати ваших клієнтів. Переконайтеся, що всі зображення і описи на вашому сайті відображаються правильно, всі посилання активні, все кнопки працюють добре. Переконайтеся, що ваші менеджери впораються з обсягом замовлення, і ваша команда з склада зможе своєчасно доставити продукцію.

Коли закінчилися вихідні відразу ж після Чорної п'ятниці - ви перемогли. Саме час почати підготовку до наступної гри - новорічний розпродаж. Причому її правила дуже схожі, хіба що тривають вони трохи довше.

Якщо ви хочете працювати з нами,
давайте почнемо з обговорення завдання

Отримати консультацію

Отримуйте новини інтернет-маркетингу

Тільки корисна інформація від експертів Promodo

Якщо ви хочете працювати з нами,
давайте почнемо з обговорення завдання

Отримати консультацію

Отримуйте новини інтернет-маркетингу