Аналіз конкурентів як основа email-маркетингу

Давньокитайський трактат «Мистецтво війни», написаний 2500 років тому, до цих пір актуальний не тільки для військових стратегів, але і для і представників великого бізнесу. Його автор, полководець Сунь-цзи, особливо підкреслює, наскільки важливо вивчити свого супротивника для успіху в майбутній битві. Щоб досягти успіху в просуванні свого ecommerce-проекту, вам також необхідно знати сильні і слабкі сторони своїх конкурентів.

Чому це важливо

Непереможність укладена в тобі самому, можливість перемоги укладена в противника. Сунь-цзи

Email-маркетинг - один з провідних каналів онлайн-продажів, що дозволяє швидше і з меншими бюджетами привести потенційних клієнтів на сайт. Відповідно до проведеного в 2017 році дослідженнюкомпанії Promodo, email-маркетинг знаходиться на 3 місці по окупності серед всіх маркетингових інструментів, що застосовуються українськими компаніями: 

 

Аналіз конкурентів – основа добре вибудуваної стратегії email-маркетингу. Ринок з кожним днем ​​зростає, тому дуже важливо не втратити свої позиції. Для цього необхідно вчасно визначити своїх конкурентів і оцінити їх вагову категорію. Це допоможе вам проаналізувати свої власні можливості і перспективи.

Давайте розглянемо, як виконати цю стратегічно важливу задачу крок за кроком.  

Оцініть обстановку

Шлях полководця полягає в умінні оцінити противника.  Сунь-цзи

Почніть створення маркетингової стратегії з того, що вивчити свій ринок, визначіть його структуру і виділіть потенційних суперників. Проаналізуйте їх ринкову позицію, рішення для веб-сайтів, діяльність в соціальних мережах, підхід до ціноутворення.  

Для початку окресліть коло найближчих конкурентів. Проведіть первинний аналіз ринку і визначте, хто з його гравців знаходиться в одній з вами ніші, продає схожий товар або надає аналогічні послуги. Запитайте себе, чи достатньо вони великі, щоб скласти пряму конкуренцію вашому бізнесу і відвести клієнтів?  

Наступний крок – з'ясувати переваги конкурентів. Кожна компанія, як правило, має свою унікальну торгову пропозицію (УТП). Спробуйте з'ясувати, чому ваші потенційні клієнти віддають перевагу іншим постачальникам або виробників. Чим їх «підкуповують» ваші конкуренти, які переваги пропонують, на що робиться їх основний акцент.  

 

Проведіть розвідку

Оцінюючи противника, дізнайся його план з усіма перевагами і помилками. Сунь-цзы 

Найбільш простий спосіб зібрати інформацію про конкурента - проаналізувати його сайт. Для email-маркетингу, зокрема, ключовими є наступні показники:

  • широта асортименту і рівень цін;

  • точки збору email-адрес;

  • наявність і структура особистого кабінету;

  • програма лояльності.

Основними точками взаємодії з цільовим користувачем є форми підписки. У них слід звертати увагу на те, що пропонується клієнтові в обмін на його email, і скільки полів потрібно заповнити при реєстрації. Проаналізуйте, які ще методи конкурент використовує, щоб залучати нову аудиторію, наприклад:

  • форма реєстрації;

  • контекстна реклама;

  • партнерські програми;

  • вірусні акції в соцмережах;

  • рекламні ролики на YouTube і т.д.

Наявність особистого кабінету – досить важливий фактор для ecommerce-проектів. Він дозволяє зберігати активні і завершені замовлення, редагувати призначені для користувача дані, переглядати список доступних послуг, розуміти стан балансу і багато іншого.

Підключена до аккаунту користувача програма лояльності, в свою чергу, дозволяє вигідно подати себе серед безлічі однотипних продуктів, послуг та сервісів практично за однаковими цінами. Саме тому наявність такої програми - один з головних аргументів на конкурентної боротьби. Її реалізація актуальна для будь-якої сфери діяльності, обсягів продажів і стадій розвитку проекту.

Найпопулярніші інструменти програми лояльності:

  • подарункова карта;

  • бонусна карта;

  • дисконтна карта;

  • товарна карта;

  • соціальна карта.

Наявність великого асортименту  і більш низьких цін також може бути істотною перевагою і причиною того, чому у конкурента справи йдуть набагато краще. 

Впровадити шпигуна

Користування шпигунами - — найістотніше на війні. Сунь-цзи

Як і у випадку з аналізом інтернет-магазину ваших конкурентів, підписка на розсилки дозволить більше дізнатися, чим вони діляться зі своїми клієнтами. Створіть поштовий акаунт (а краще - кілька), з якого можна буде підписатися на новини, акції, оновлення товарних категорій і т.д. якщо у вашого конкурента є блог - підпишіться також і на блог.

Перш за все, проаналізуйте такі складові:

  • частота листів – чи є чіткий графік, скільки листів на тиждень і місяць, який час відправки;

  • контент – як оформлено лист, який стиль тексту, яка мета листів, персоналізація;

  • адаптивність – наскільки email-розсилка оптимізована під різні пристрої (ПК, планшети і смартфони);

  • види листів – вони можуть бути привітальними, транзакційними, продажними, постпродажними або автоматичними.

Ефективність email-маркетингу залежить не тільки від частоти і тематики листів, але і від їх візуальної складовії: кольорів, які використовуються, малюнків, взаємного розташування банерів і посилань. Сукупність ряду факторів, з яких складається складається взаємодія користувача з сайтом, визначає ступінь зручності користування цим сайтом і називається  юзабіліті

Порівняйте юзабіліті ваших email-розсилок з листами конкурентів. Якщо ваші розсилки не враховують потреби клієнта, варто застосовувати заходи щодо їх поліпшення. Варто лише зробити лист красивим, зрозумілим і корисним для цільової аудиторії, як вона почне повертатися на ваш сайт і, в кінцевому підсумку, перейде з розряду випадкових відвідувачів в постійних покупців.

Дуже важливо показати кінцевому користувачеві свої переваги над конкурентами. Необхідно зробити свої листи унікальними, перевірити, щоб листи не збігалися з конкурентами ні за темою, ні по контенту, ні за часом відправлення. Для цього проведіть більш детальний аналіз їх поштових розсилок і зверніть увагу на наступні деталі:

  • які рубрики існують;

  • який контент містять листи в кожній рубриці;

  • що продають конкуренти, які саме бренди;

  • які розміри знижок;

  • які маркетингові активності проводяться.

Результатом проведеного аналізу стане список інновацій, рекомендованих до впровадження в вашому email-маркетингу, і список схожих помилок, які необхідно усунути. Такі дані зручно зберігати і аналізувати, наприклад, звівши в єдину таблицю Excel або Google Sheets:

Screenshot.png

Зібрана вами інформація про особливості поштових розсилок конкурентів повинна стати основою для роботи з удосконалення власних алгоритмів і механік email-маркетингу. 

Наостанок

Якщо знаєш супротивника і знаєш себе, ти будеш непереможний. Сунь-цзи

Якісно і вчасно проведений аналіз конкурентів здатний перетворити ваш email-маркетинг з похмурого спаму в найуспішніший (з точки зору конверсій) канал продажів. Він дозволить вам не тільки виявити потенційні напрямки для розвитку, а й уникнути власних помилок. В результаті ви отримаєте зростання лояльності цільової аудиторії, підвищення рівня повторних продажів і поліпшите якість своїх поштових розсилок.

 

Якщо ви хочете працювати з нами,
давайте почнемо з обговорення завдання

Отримати консультацію

Отримуйте новини інтернет-маркетингу

Тільки корисна інформація від експертів Promodo

Якщо ви хочете працювати з нами,
давайте почнемо з обговорення завдання

Отримати консультацію

Отримуйте новини інтернет-маркетингу