Як масштабувати бʼюті-бізнес з офлайну в онлайн: шлях Beauty Time

Ціль клієнта 一 масштабувати бізнес та збільшити загальні показники продажів через запуск інтернет-магазину.

Спойлер

В проєкті для Beauty Time брали участь 7 відділів Promodo.

В цьому кейсі ділимось частиною робіт, реалізованих командою Strategy. Рекомендації інших відділів на сьогодні ще у процесі реалізації, про них розкажемо згодом. Слідкуйте за новинами Promodo, щоб дізнатись більше про комплексну роботу для клієнта.

Вхідні дані

В 2023 році Beauty Time вирішив масштабуватися 一 вийти в онлайн, як eCommerce-майданчик. Серед ключових задач, які мав закрити новий сайт, були продажі для сегменту B2C, але функціонал мав передбачити можливість роботи з B2B.

‍

До Promodo клієнту порадила звернутися компанія SapientPro, з якою Beauty Time співпрацювали з боку розробки майбутнього сайту.

‍

Ми запропонували клієнту почати з дослідження онлайн-ринку та конкурентів. Результати аналізу стали обґрунтуванням для створення UX/UI концепту сайту та формування сервісної частини: що обов'язково має бути реалізовано в сервісі для онлайн-продажів (до чого споживач вже звик).

‍

Перед релізом сайту, розробили для Beauty Time маркетингову стратегію виходу на ринок: сформували спліт найефективніших каналів для просування бренду в онлайн та генерації продажів через сайт.

Рішення

Онлайн зростає і надає нові можливості для охоплення аудиторій споживачів. За останніми аналітичними даними, в Україні частка eCommerce у рітейл в 2023 році склала 10%*. 

‍

* Джерело: GET Business Festival 2023 | CPO Prom.ua

‍

Логічно, що для сучасного українського бізнесу, який будував свою основну діяльність в офлайн, вихід в онлайн 一 це одна зі стратегій розвитку та додаткове джерело прибутків.

‍

Але водночас 一 це зовсім інша парадигма та інші правила. Щоб зрозуміти, як «оформити» свою диджитал-вітрину та продавати через сайт, недостатньо перенести досвід з офлайну. Потрібно розуміти, чого очікує та що потребує саме аудиторія інтернет-покупців.

‍

Бізнес звернувся до нас із запитом отримати практичні рекомендації на такі питання:

• Яким повинен бути інтернет-магазин в категорії товарів для краси, щоб задовольнити потреби сучасного онлайн-споживача?
• В яких диджитал-каналах комунікувати з цільовою аудиторією та через які канали продавати?

Результати всіх етапів робіт були представлені клієнту та підпадають під NDA.

Дослідження конкурентів та розробка UX/UI концепції сайта 

Щоб надати рекомендації стосовно майбутньої UX/UI концепцї сайта, ми провели:детальний аналіз сайтів конкурентів;опитування споживача.

Аналіз сайтів конкурентів 

Очікування клієнта
‍
Сайт має бути орієнтованим на кінцевого споживача, але функціонал повинен підтримувати й роботу з гуртовими покупцями.

Враховуючи очікування клієнта та те, що основною аудиторію на момент запиту клієнта був B2B сегмент, ми дослідили великих гравців ринку та конкурентів, схожих за асортиментом і бізнес-моделлю.

‍

За підсумками аналізу конкурентів, ми надали рекомендації щодо реалізації:

• загальних елементів сайту (навігаційні й інформаційні елементи тощо);
• сторінок каталогу (реалізація фільтрів тощо) та товарних сторінок (функцій порівняння товарів, додавання в список бажань, нагадування про ціну тощо);
• головної та «сервісних» сторінок для взаємодії з клієнтом (про магазин, відгуки, умови співпраці тощо);
• функціональності особистого кабінету (окремо для b2b та b2c клієнтів).

Опитування споживача

За результатами дослідження конкурентів ми виявили, які переваги та функціональність вже надають гравці в онлайні. Але щоб підтвердити або спростувати реальну потребу цільової аудиторії у цих сервісних опціях, ми провели анкетне опитування користувачів сайтів категорії б’юті.

‍

‍Ключовою перевагою цього методу дослідження є можливість виявити реальний інтерес покупців до багатьох питань, зокрема:

• Чи дійсно відгуки на сайті впливають на довіру до магазину?
• Наскільки важливо користувачу бачити опис складу та компонентів у картці товару?
• Чи буде перевагою надання онлайн консультації менеджером/експертом?
• Які категорії мають найбільший попит у покупців професійної косметики?

Висновок етапу
‍
Результати дослідження конкурентів, опитування споживача та висновки щодо пріоритезації технічної і сервісної складової допомогли нашому відділу UX/UI розробити концепцію сайта, яку клієнт використав для розробки власної платформи.

Розробка маркетингової стратегії просування

Оскільки частина рекомендацій та технічні завдання від першого етапу робіт ще в процесі впровадження, щоб не втрачати час, на фінальній стадії розробки сайту клієнт повернувся до нас за розробкою маркетингової стратегії виходу в онлайн. 

‍

‍На цьому етапі ми також провели дослідження конкурентів, але вже зі сторони аналізу їх стратегій просування, для того, щоб зрозуміти найефективніші канали в диджитал.

‍

Виходячи з цілей воронки та з етапів воронки продажів, розклали всі канали просування, які закривали конкретні цілі клієнта.

За кожним з обраних каналів наші спеціалісти розробили детальні плани:

• стратегія та оптимальний спліт інструментів;
• розрахунок бюджетів на просування;
• рекомендований таймлайн запуску, враховуючи сезонність;
• прогноз результатів (в охопленні аудиторії, трафіку на сайт та продажах).

‍

Під час планування ми опрацювали два варіанти: мінімальна та оптимальна стратегії запуску з відповідним підбором інструментів і розподілом бюджетів.

Висновок етапу
‍
Клієнт отримав два робочі плани просування нового сайту та чітке розуміння щодо мінімального та оптимального бюджету за пріоритетними каналами.

Результати

Основним результатом нашої співпраці з Beauty Time стало надання відповіді на питання клієнта: як вийти в онлайн, щоб досягти ключової цілі 一 збільшення загальних продажів через інтернет-магазин та опрацювання нової B2C аудиторії.

‍

• Надали обгрунтовані рекомендації щодо ключових опцій сервісної та технічної складових майбутнього eCommerce проєкту.
• Розробили модель екосистеми B2B та B2C в межах функціоналу сайту. 
• Розробили UX/UI концепт, який забрала в роботу команда SapientPro.
• Розрахували дві комплексні стратегії просування сайту з нуля з детальними планами залучення інструментів та прорахунком бюджетів.

‍

Після впровадження остаточних технічних доробок та релізу сайту, запропонували клієнту повний супровід в реалізації маркетингової стратегії в онлайн.