Универсальный кейс
Клиент

Stylus.ua — один из ведущих онлайн-ритейлеров Украины, который специализируется на продаже мобильных телефонов, аксессуаров к ним и бытовой электроники.

Задача
  • создать автоматизированный и приносящий доход email-канал;
  • усовершенствовать коммуникацию бренда с потребителем;
  • внедрить мультиканальность.

Аудит

После аудит существующего канала email-маркетинга был выявлен ряд следующих проблем:

База подписчиков
на момент старта проекта

Email-канал не приносил ожидаемого дохода, проморассылки не обеспечивали должного
уровня лояльности подписчиков. Поэтому было принято решение обратиться в Promodo.

Подход Promodo
к email-маркетингу

2017

4 квартал

2018

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

2019

1 квартал

2017-2019

итог

решение

4 квартал 2017
Разработка дизайна писем

Разработка дизайна писем проводилась на основе анализа целевой аудитории. Ключевые параметры ЦА были взяты из Google Analytics и данных о популярных товарах на рынке.

  • Сформировано меню мастер-шаблона на основе анализа тепловой карты писем и A/B-тестирования.
  • Яркие и запоминающиеся рассылки в сегменте 18-25 лет, лаконичные и информационные для более взрослой ЦА.
  • Дизайн письма и карточек товара позаимствован с сайта для узнаваемости и большего доверия к рассылкам.
  • Для уже лояльной базы подписчиков проводились рассылки
    с экспериментальными карточками товара.

Внедрение Welcome-цепочки

Результаты

x3,5

Увеличение числа
отправленных писем

x2,5

Рост дохода
от триггерных писем

Сегментация базы подписчиков

Обязательным условием успешной email-кампании была сегментация подписчиков по группам. Это помогло отделить активную аудиторию, на которую впоследствии были направлены проморассылки – в зависимости от их предпочтений, возраста и пола.

Результаты

-20%

Отправленных писем

+120%

Увеличение дохода

За счет сокращения частоты отправок в бюджете email-канала освободились дополнительные средства на внедрение новых маркетинговых решений.

Внедрение реактивационной цепочки

Для возвращения неактивных пользователей внедрялась серия писем с предложением вернуться на сайт, ознакомиться с новинками и воспользоваться промокодом при покупке.

Финальное письмо серии содержало анкету со ссылкой на скрытую страницу со специальным промокодом. Неактивные подписчики больше не получали писем.

Результаты

5%

Неактивных подписчиков
удалось вернуть

Сегментация и триггерная рассылка на
основании покупок клиента

Освободившиеся после первичной сегментации ресурсы были направлены на триггерные цепочки активных до-продаж и кросс-продаж. В письма с подтверждением заказа были добавлены динамические карточки с сопутствующими товарами. Также были запущены дополнительные цепочки писем с товарными рекомендациями.

Усовершенствование триггеров

Триггеры «Брошенная корзина» и «Брошенный просмотр» изначально состояли из всего одного письма. Оптимальным решением для них стало добавление дополнительных двух писем с промежутком в 2 и 5 дней.

Результаты

+352%

Увеличение числа
отправленных писем

+240%

Рост дохода
от триггерных писем

Проморассылки

Количество проморассылок при неизменном бюджете выросло до 12 в месяц за счет отправки только по активной аудитории. Яркий дизайн, а также разработанный совместно
с командой Stylus контент-план позволил увеличить доход от проморассылок.

Результаты

+90%

Рост дохода от проморассылок

Результат за период

Общий доход канала e-mail

Рост количества сеансов

1 квартал 2018
Усовершенствование источников сбора базы

Помимо заказов и регистраций на сайте не осуществлялись активные кампании по сбору подписчиков. Был добавлен callback-виджет с гибкими настройками условий отображения, в том числе по просмотренным страницам и геолокации.

Виджет формы подписки

Параллельно введению виджета в тестовом режиме был запущен лид-магнит «Рулетка»: пользователь получал email с предложение выиграть скидку на специальном лендинге за три попытки. При выиграше он получал промокод.

результаты

  • увеличение базы в первые три месяца работы виджета
  • потенциал базы рос за счет вовлечения подписчиков путем скидки
  • подписчик осознанно принимал решение и шел на первый контакт
  • сформировался устойчивый рост базы

2 квартал 2018
Тестирование времени отправки проморассылок

Для определения оптимального времени отправки проводилось А/B-тестирование одинаковых проморассылок. Оказалось, что подписчикам удобнее получать почту вечером.

16,5%

OpenRate в 9:00

16,8%

OpenRate в 17:00

Тестирование и внедрение лендинга отписки

Для удержания пользователей была создана форма, в которой пользователю предлагалось вместо отписки перейти на секретную страницу. При переходе он получал скидку. В дальнейшем было решено отправлять проморассылки в промежуток 17:00-20:00

Результаты

3%

Подписчиков, планировавших
отписаться, совершили покупки

-20%

Сокращение количества отписок по сравнению с предыдущими месяцами

Результат за период

Email-канал показал положительную динамику и продолжает
расти ежемесячно на протяжении всего срока проекта

Общий доход канала e-mail

Рост количества сеансов

3 квартал 2018
Геймификация

После успешного запуска первого лид-магнита «Рулетка» было решено регулярно проводить подобные активности для сбора контактов и вовлечения пользователей.

Лендинг-рулетка

Результаты

14%

Дохода всех триггерных
рассылок принесла рулетка

+15%

Транзакций благодаря
переходам на сайт из игры

Внедрение мультиканальности

Stylus в течении долгого времени ведет свои продажи онлайн. Это позволило наработать большую базу номеров, однако ее потенциал не использовался на полную. Поэтому к стандартным SMS-рассылкам были добавлены рассылки Viber (до 3 в месяц).

Для регулярных посетителей сайта также были внедрены Push-уведомления (от 2 в месяц).

Пуш

Расслыка

Результаты

+7%

Рост дохода канала
за счет Viber-рассылок

+3%

Рост дохода канала
за счет пуш-уведомлений

Внедрение продвинутой сегментации и системы
рекомендаций

За счет коллаборативной фильтрации по товарам был подключен новый триггер системы рекомендаций. Товары подбирались на основании факторов взаимодействия пользователя с магазином и других базовых параметров.

Результат за период

Доход после внедрения
мультиканальности

4 квартал 2018
Геймификация и проведение дополнительных
активностей к праздничному сезону

Перед праздниками был составлен контент-план рассылок в ключевые даты: День защитника Украины, Черная пятница, Рождество и Новый Год. Цепочки писем сопровождались играми и получением скидок за активность. Подписчики, открывавшие все письма в течение года, получали в подарок промокод.

Специально к ежегодной распродаже на Чёрную пятницу был разработан виджет-рулетка, сопровождавшаяся цепочкой писем. Данный тип лид-магнита ранее хорошо влиял на рост базы, поэтому механика игры была усовершенствована. Подписчики, которые уже использовали все 3 попытки, могли получить ещё одну взамен на e-mail друга.

Результаты

35%

Дохода от рулетки в
общем доходе канала

x4

Рост дохода по сравнению
с прошлым сезоном

Результат за период

Доход после внедрения
мультиканальности

1 квартал 2019
Геймификация и проведение дополнительных
активностей, проработка векторов развития

После высокой праздничной активности были запущены тематические рассылки, повышающие вовлеченность аудиториии. Так, в качестве лид-магнита была запущена цепочка «Ребус», в которой пользователь из нескольких писем собирал ключ и вводил его на специальном лендинге. Если ответ был правильным, подписчик получал промокод, если нет – приглашение на страницу со скидками в качестве утешительного приза.

Результаты

7%

Показатель открытия писем
при 90% правильных ответов

15%

Дохода от промо-рассылок за счет цепочки писем ко Дню святого Патрика

Общие результаты кампании

  • За год совместной работы нам удалось вывести ежемесячный доход email-канала Stylus на максимальный показатель 2017 года.
  • Доход за период октябрь-декабрь 2018 года превысил прошлогодние показатели в 3 раза.

команда

  • Senior специалист
    по email-маркетингу

    Светлана
    Фурса

  • Junior специалист
    по email-маркетингу

    Екатерина
    Лисовая

  • Дизайнер

    Татьяна
    Труфанова

  • Копирайтер

    Елена
    Дацько

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Получайте новости интернет-маркетинга

Только полезная информация от экспертов Promodo

Контакты

[email protected]

 

Киев, Украина
+380 44 333-69-73
пн–пт. 1000–1900
04070, г. Киев,
ул. Игоревская, 1/8,
офис 16

Харьков, Украина
+380 57 752-54-62
пн–пт. 1000–1900
61072, г. Харьков,
ул. 23 Августа,
31Б, офис 305

Львов, Украина
пн–пт. 1000–1900
61072, г. Львов,
ул. Героев УПА 73,
корпус 10