Кейс по email-маркетингу
Клиент

Stylus.ua — один из ведущих онлайн-ритейлеров Украины, который специализируется на продаже мобильных телефонов, аксессуаров к ним, бытовой техники и электроники.

Задача
  • добиться роста дохода от канала email-маркетинга;
  • внедрить автоматизацию и мультиканальный подход к рассылкам;
  • увеличить вовлеченность новых и существующих клиентов.

Email-канал не приносил компании Stylus ожидаемого дохода, а проморассылки не обеспечивали должного уровня лояльности подписчиков.
В работе с email-проектами наша команда использует следующий подход:

Аудит

Аудит канала email-маркетинга выявил ряд проблем:

2017

4 квартал

2018

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

2019

1 квартал

2017-2019

итог

решение

4 квартал 2017
Разработка дизайна писем

На основе анализа целевой аудитории мы разработали новый дизайн писем:

  • с помощью анализа тепловой карты писем и A/B-тестирования сформировали меню мастер-шаблона;
  • cоздали яркие и запоминающиеся рассылки для сегмента 18-25 лет, лаконичные и информационные – для более взрослой ЦА;
  • для узнаваемости и большего доверия к рассылкам позаимствовали с сайта Stylus.ua элементы дизайна для писем и карточек товара;
  • для уже лояльной базы подписчиков проводили рассылки с экспериментальными товарными карточками.

Внедрение Welcome-цепочки

Результаты

+150%

Рост дохода
от welcome-цепочек

Сегментация базы подписчиков

Обязательным условием успешной email-кампании была сегментация подписчиков по группам. Это помогло нам отделить активную аудиторию, на которую впоследствии были направлены проморассылки – в зависимости от их предпочтений, возраста и пола.

За счет сокращения частоты отправок мы освободили дополнительные средства в бюджете email-канала и направили их на триггерные цепочки активных до-продаж и кросс-продаж. В письма с подтверждением заказа мы добавили динамические карточки с сопутствующими товарами, а также запустили дополнительные цепочки писем с товарными рекомендациями.

Результаты

-20%

Сокращение отправок

+120%

Рост дохода

Внедрение реактивационной цепочки

Для возвращения неактивных пользователей мы внедрили серию писем с предложением вернуться на сайт, ознакомиться с новинками и воспользоваться промокодом при покупке. Финальное письмо серии содержало анкету со ссылкой на скрытую страницу со специальным промокодом. Неактивные подписчики больше не получали писем.

Результаты

5%

Неактивных подписчиков
удалось вернуть

Проморассылки

Количество проморассылок при неизменном бюджете выросло до 12 в месяц за счет отправки только по активной аудитории. Яркий дизайн, а также разработанный совместно
с командой Stylus контент-план позволили увеличить доход от проморассылок.

Результаты

+90%

Рост дохода от проморассылок

Усовершенствование триггеров

Триггеры «Брошенная корзина» и «Брошенный просмотр» изначально состояли всего из одного письма. Оптимальным решением стало добавление дополнительных двух писем с промежутком в 2 и 5 дней.

Результаты

+352%

Увеличение числа
отправленных писем

+240%

Рост дохода
от триггерных писем

Результат за период

Общий доход канала e-mail

Рост количества сеансов

1 квартал 2018
Усовершенствование источников сбора базы

Помимо заказов и регистраций на сайте не осуществлялись активные кампании по сбору подписчиков. Поэтому мы добавили callback-виджет с гибкими настройками условий отображения, в том числе по просмотренным страницам и геолокации.

Параллельно наша команда в тестовом режиме запустила лид-магнит «Рулетка»: пользователь получал email с предложение выиграть скидку на специальном лендинге за три попытки. При выигрыше он получал промокод.

Вовлечение за счет скидок сформировало устойчивый рост базы подписчиков, они осознанно принимали решение и шли на первый контакт.

  • Виджет формы подписки

  • Лид-магнит

Параллельно введению виджета в тестовом режиме был запущен лид-магнит «Рулетка»: пользователь получал email с предложение выиграть скидку на специальном лендинге за три попытки. При выиграше он получал промокод.

Результаты

+10%

Рост базы подписчиков

2 квартал 2018
Тестирование времени отправки и лендинга отписки

Для определения оптимального времени отправки проморассылок мы провели А/B-тестирование. Оно показало, что подписчикам удобнее получать почту вечером, поэтому было решено в дальнейшем отправлять email-рассылки в промежуток 17:00-20:00.

Также для удержания пользователей мы разработали форму, в которой пользователю предлагалось вместо отписки перейти на секретную страницу и получить скидку.

Результаты

3%

Подписчиков, планировавших
отписаться, совершили покупки

-20%

Сокращение числа отписок в сравнении с предыдущим периодом

Результат за период

Email-канал показал положительную динамику и продолжает
расти ежемесячно на протяжении всего срока проекта

Рост числа транзакций

Рост числа сеансов

3 квартал 2018
Внедрение мультиканальности

Компания Stylus давно и успешно развивает онлайн-продажи. Это позволило ей наработать большую базу номеров, потенциал которой не использовался на полную. Поэтому к стандартным SMS-рассылкам мы добавили рассылки в Viber (до 3 в месяц). Для регулярных посетителей сайта также были внедрены пуш-уведомления (от 2 в месяц).

Пуш-уведомления

Viber-рассылка

Результаты

+7%

Рост дохода канала
за счет Viber-рассылок

+3%

Рост дохода канала
за счет пуш-уведомлений

Внедрение продвинутой сегментации и системы
рекомендаций

За счет анализа уже известных пользовательских предпочтений мы подключили новый триггер системы рекомендаций. Товары подбирались на основании факторов взаимодействия пользователя с магазином и других базовых параметров.

Геймификация

После успешного запуска первого лид-магнита «Рулетка» мы стали регулярно проводить такие активности для сбора контактов и вовлечения пользователей.

Результат за период

Доход после внедрения
мультиканальности

4 квартал 2018
Геймификация и проморассылки к праздникам

Перед праздниками мы разработали контент-план рассылок в ключевые даты: День защитника Украины, Черная пятница, Рождество и Новый Год. Цепочки писем сопровождались играми и получением скидок за активность. Подписчики, открывавшие все письма в течение года, получали в подарок промокод.

Специально к ежегодной распродаже на Чёрную пятницу мы создали виджет-рулетку, сопровождавшуюся цепочкой писем. Данный тип лид-магнита ранее хорошо влиял на рост базы, поэтому механика игры была усовершенствована. Подписчики, которые уже использовали все 3 попытки, могли получить ещё одну взамен на email друга.

Результат за период

Дохода от рулетки в
общем доходе канала

Рост дохода по сравнению
с прошлым сезоном

1 квартал 2019
Тематические кампании

После высокой праздничной активности мы запустили тематические рассылки, повышающие вовлеченность аудитории. Так, в качестве лид-магнита была запущена цепочка «Ребус», в которой пользователь из нескольких писем собирал ключ и вводил его на специальном лендинге. Если ответ был правильным, подписчик получал промокод, если нет – приглашение на страницу со скидками в качестве утешительного приза.

Результат за период

Дохода от промо-рассылок
за счет цепочки писем ко Дню святого Патрика

Общие результаты кампании

За год совместной работы нам удалось вывести ежемесячный доход email-канала Stylus на максимальный уровень 2017 года. Доход за период октябрь-декабрь 2018 превысил прошлогодние показатели в 3 раза.

Доля активных подписчиков

Рост базы подписчиков

Рост дохода email-канала

команда

  • Email marketing
    Team Lead

    Светлана
    Фурса

  • Junior специалист
    по email-маркетингу

    Екатерина
    Лисовая

  • Дизайнер

    Татьяна
    Труфанова

  • Копирайтер

    Елена
    Дацько

  • Team Lead
    Project Manager

    Павел
    Капелюшный

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Получайте новости интернет-маркетинга

Только полезная информация от экспертов Promodo

Контакты

[email protected]

 

Киев, Украина
+380 44 333-69-73
пн–пт. 1000–1900
04070, г. Киев,
ул. Игоревская, 1/8,
офис 16

Харьков, Украина
+380 57 752-54-62
пн–пт. 1000–1900
61072, г. Харьков,
ул. 23 Августа,
31Б, офис 305

Львов, Украина
пн–пт. 1000–1900
79041, г. Львов,
ул. Героев УПА 73,
корпус 10