Оптимизация маркетингового бюджета – не значит потеря эффективности. В условиях тотальной экономии поднять продажи помогут инструменты retention-маркетинга. Один подписчик из контактной базы стоит 2-х или даже 5-ти обычных посетителей сайта, а стоимость дополнительного касания с ним значительно дешевле.
Лояльные клиенты приносят в 3 раза больше дохода, чем новые. При этом коэффициент конверсии среди них выше на 200%.
Какие механики помогут достучаться до ваших клиентов, о чем нужно писать в период карантина и как в кратчайшие сроки пополнить базу подписчиков новыми контактами – делимся рабочими инсайтами.
О чем и как часто писать в период карантина
Сосредоточьтесь на развлечении и заботе о клиентах, информируйте, поддерживайте. Только не спамьте, часто – не значит эффективно. Используйте для коммуникации различные каналы: email, webpush-уведомления и SMS-сообщения, адаптируя контент под каждый из них.
В зависимости от задач, сообщения от бренда в период карантина можно условно разделить на три типа: информационные, проморассылки и развлекательные.
Информационные сообщения
Постарайтесь кратко передать основную мысль. Сообщение или письмо не должны быть перегружены излишней информацией. Пишите только о том, что изменилось, например: о новом графике работы, дополнительном функционале для оплаты, условиях доставки. Размещайте CTA (Call to action) с призывом перейти на сайт и прочитать подробную информацию. Один повод – одно сообщение, не частите.
Цель информационных сообщений:
- проинформировать пользователя;
- сохранить вовлеченность подписчиков;
- увеличить поток трафика на сайт;
- получить дополнительные продажи.
Проморассылки
Создали специальное предложение для клиентов, запустили распродажу, добавили на сайт новые товарные категории – расскажите об этом в проморассылке. Сообщение с такой информацией можно отправить несколько раз в различной вариации, но не чаще 2-х раз в неделю.
Например, можете анонсировать запуск выгодной акции и повторно напомнить об истекающем акционном периоде или сделать подборку наиболее востребованных средств из специального раздела.
Цель проморассылок:
- получить дополнительные продажи;
- увеличить поток трафика на сайт.
Развлекательные сообщения
Все полезные советы, которые могут пригодиться вашим подписчикам на период вынужденной самоизоляции (чем занять себя дома, кулинарные рецепты, упражнения для утренней гимнастики и т.д.) – это развлекательный контент, который будет поддерживать вовлеченность.
Не повторяйтесь, старайтесь интересно подавать информацию, следите за сообщениями конкурентов и делайте лучше. Четыре письма подряд от разных отправителей с подборкой самых трогательных фильмов всех времен – это слишком даже для ценителей жанра. Отправляйте развлекательные рассылки не чаще 2-х раз в месяц.
В дальнейшем такие письма можно будет добавить в welcome-цепочку.
Цель развлекательных рассылок:
- сохранить вовлеченность и повысить лояльность клиентов;
- увеличить поток трафика на сайт;
- расширить существующую welcome-цепочку.
Как быстро нарастить базу подписчиков
Если вы еще не собираете базу контактов или у вас на сайте есть только форма подписки, которую никто не заполняет, тогда именно сейчас стоит добавить виджет с игровой механикой. Элементы геймификации широко внедряются в функционал многих интернет-магазинов, приложений, а также в email-маркетинг и SMM. И этот прием показывает хорошие результаты, потому что вызывает эмоции.
Зачем внедрять игровую механику:
- быстрое пополнение контактной базы новыми подписчиками;
- превращение пользователей, которые заходят на сайт, в постоянных подписчиков.
Геймификация – горячий тренд еCommerce. Превращение процесса покупки в игру дает возможность пользователю отвлечься от ежедневной рутины и создает иллюзию неких достижений.
Игровые механики можно интегрировать с программой лояльности. Это позволит более гибко управлять экономикой разработанных игр и даже объединять их в экосистему, нацеленную на рост повторных продаж.
Результаты внедрения геймификации:
- динамичный рост контактной базы (за месяц получаем результат как за полгода);
- увеличение числа повторных продаж (в 4 раза больше дохода с одного активного клиента);
- увеличение вовлеченности подписчиков.
Также вы можете внедрить на сайт Chatbot, чтобы разгрузить операторов колл-центра. Этот инструмент сможет стать альтернативным каналом коммуникации и продаж в любом мессенджере и поможет закрыть задачи по подбору и поиску товаров, отслеживанию заказов, презентации персонализированных предложений. Хотите больше узнать о возможностях Chatbot – задайте вопросы нашим специалистам.
Как увеличить повторные продажи
Триггерные письма
Настройте цепочки триггерных писем, которые будут отправляться по разработанному сценарию. CTR триггеров в 4 раза выше, чем у обычных проморассылок.
Цель:
- дополнительные отзывы;
- увеличение числа повторных продаж.
Триггерные письма направлены на удержание клиента и формируют определенный сценарий взаимодействия. Если у вас еще не реализована интеграция с почтовым сервисом, можно начать с «ручных триггеров», например:
- видеоотзыв, распаковка товара или отзыв после получения заказа;
- анкета или NPS-опрос;
- бонус за оформление заказа, если клиент не совершал покупки на сайте более 6 месяцев.
WebPush-уведомления
Пуш-уведомления – сравнительно новый канал коммуникации для eCommerce. Это короткие сообщения, всплывающие на экране мобильного устройства или компьютера.
Они не попадают под действие спам–фильтров, а получатели не могут оставить их непрочитанными во входящих. Как итог – это канал коммуникации с высоким показателем CTR.
WebPush-уведомления эффективны для решения следующих задач:
- сбор контактной базы;
- увеличение узнаваемости бренда;
- Cross-sell и Up-sell;
- моментальная отправка транзакционных уведомлений;
- привлечение внимания пользователей к другим каналам коммуникации.
Пуши можно добавлять как усиление к уже существующим цепочкам триггерных писем, а можно наоборот – настроить welcome-цепочку после подписки пользователя через пуш.
