В исследовании Ecommerce Report 2017 мы изучили данные веб-аналитики 93 интернет-магазинов из Центральной и Восточной Европы. Нами были проанализированы ключевые показатели эффективности ecommerce-проектов и их динамика.
Помимо прочего выяснилось, что среднем в ecommerce referral-маркетинг приносит 8% продаж. Более того, у успешных интернет-магазинов доля реферального трафика выше, чем у неуспешных.
Если давать общее определение, referral-маркетинг – это привлечение покупателей в интернет-магазин при помощи других игроков рынка. Сюда относятся маркетплейсы, партнерские программы, лидеры мнений, сервисы сравнения цен и т.д.
Рассмотрим инструменты referral-маркетинга, которые используются в ecommerce.
Маркетплейсы и прайс-агрегаторы
Маркетплейсы – это площадки, на которых выставлены товары от многих продавцов, например, Amazon, Alibaba Group. В каждой стране, как правило, есть 2-3 крупных маркетплейса. Подключение к партнёрской программе такой площадки может принести немало продаж вашему интернет-магазину.
Маркетплейсы предоставляют различные рекламные инструменты: от премиального размещения товаров до email-рассылок по базе покупателей.
Прайс-агрегаторы – это сервисы, позволяющие сравнить цены на товар в интернет-магазинах. Как и маркетплейсы, они пользуются большой популярностью среди покупателей. Если вы попадете в выдачу такого сервиса – вы получите дополнительный источник покупателей.
Сервисы купонов и скидок
Предоставление скидок – не всегда лучшая стратегия в маркетинге. Однако сервисы выгодных покупок пользуются популярностью, в особенности, среди семейных пар и пользователей с детьми. Если такая аудитория является для вас целевой, услугами таких площадок можно воспользоваться для продвижения вашего интернет-магазина. Например, для вовлечения покупателей в сезонную распродажу или кампанию предпраздничных скидок.
Чаще всего работа подобных сервисов автоматизирована. Они ежедневно предлагают скидки и акции по широкому ассортименту услуг, постепенно превращая единоразового посетителя в постоянного подписчика. Рассмотреть принцип работы подобного сервиса вы можете в нашем кейсе.
Кэшбэк-сервисы
Кэшбэк-сервисы возвращают покупателям часть стоимости товара. Они делятся вознаграждением, которое получают от интернет-магазина за привлеченного клиента. Это не самая выгодная схема для ecommerce, зато она станет хорошим дополнительным источником продаж.
Партнерские программы и CPA-сети
У интернет-магазинов часто встречаются партнерские программы, предусматривающие вознаграждение для тех, кто приводит им покупателей. Можно договариваться о партнерстве как с организациями, так и с отдельными людьми. Второй вариант осуществляется через CPA-сети (Cost Per Action – оплата за действие).
Вебмастера используют для привлечения трафика на ваш сайт всё разнообразие инструментов интернет-маркетинга – от SEO и PPC до переходов из социальных сетей. Вы, в свою очередь, платите только за осуществленную покупку в вашем магазине.
Affiliate-маркетинг
Под affiliate-маркетингом понимают партнерство между интернет-магазином и лидерами мнений, которые рассказывают о товарах своей аудитории. Это может быть известная медийная личность, блоггер или просто популярный среди определенной аудитории человек.
Существуют отдельные площадки, где лидеры мнений могут брать «офферы» от различных интернет-магазинов и популяризировать их в своих аккаунтах за определённую сумму.
Если вы еще не опробовали один из описанных способов привлечения трафика в ваш интернет-магазин – не бойтесь экспериментировать. Referral-маркетинг показывает хорошие результаты не только в продвижении ecommerce-проектов.
