Нейромаркетинг в email-рассылках. Ищем эффективные альтернативы

Нейромаркетинг – относительно новый инструмент в онлайн-продажах. Он позволяет определять отношение покупателя к товару или бренду и влиять на него. В отличие от традиционных маркетинговых технологий, этот подход подразумевает сбор подробных данных о личных предпочтениях клиента.

При этом в упрощённом виде такой подход не работает. Проведение исследований, опросов и прохождение поведенческих тестов (например, тестов Леонгарда) – всё это делает нейромаркетинг довольно затратным с точки зрения времени и финансов. Но применяя альтернативные методы анализа, вы сможете куда оперативнее отслеживать предпочтения покупателей и гибко реагировать на их поведение в своём интернет-магазине.

Сегментация подписчиков

Сервисы почтовых рассылок, как правило, хранят достаточно пользовательской информации, которая используется для работы с клиентской базой. Причем при соответствующих настройках она обновляется с каждым новым действием пользователя на сайте.

Имея личные данные клиента и исходя из истории его покупок, вы можете отнести покупателя к тому или иному типу. Соответственно для каждого из них прописываются сценарии пользовательского поведения и создаются шаблоны писем. Информацию о поведении покупателя в интернет-магазине можно переносить в сервис почтовых рассылок двумя способами:

  • настроить интеграцию с CRM-системой;

  • переносить данные вручную в Excel или Google Sheets.

Если у вас настроена автоматическая передача данных об истории заказов, вы можете работать с ними по особому сценарию. Какую именно информацию нужно выгружать для сегментации пользователей на отдельные типы, зависит исключительно от типа бизнеса. Рассмотрим их подробнее.

1. Любитель новинок

Этому типу покупателей важно быть в центре внимания. В основном он первым  реагирует на новинки, тем самым повышая собственную самооценку. Такие пользователи, вероятнее всего, не ожидают от вас скидок.

Как вычислить:

 

  1. определяем, какую часть покупок клиента в среднем составляют новинки (new), товары со скидкой (sale) и остальные покупки (normal);

  2. если доля товаров new больше определённого значения (n%), относим покупателя к первому типу (любитель новинок);

  3. если процент новых товаров меньше n% – клиент относится к двум другим типам и требует отдельного анализа по каждому из них.

Для этого типа получателей в письмах лучше использовать яркие блоки: ряд новых товаров интернет-магазина и привлекающую внимание кнопку с целевым действием (call-to-action).

В тексте писем следует акцентировать внимание покупателя на том, что все новые, эффектные и трендовые товары обязательно подчеркнут его индивидуальность, хороший вкус и чувство стиля.  Так вы подтолкнёте его к мысли, что он делает правильный выбор.

2. Любитель распродаж

Чаще всего это клиенты, с нетерпением ожидающие сезонных скидок. Слова  «акция», «распродажа» и «sale» для большинства из них звучат, как волшебное заклинание. Они обычно стремятся к выгоде и экономии.

Как вычислить:

 

  1. определяем, какой процент покупок в личном кабинете подписчика обычно составляют товары new, sale и normal;

  2. если доля товаров sale больше n%, относим клиента ко второму типу;

  3. если процент товаров со скидкой меньше n% – клиент потенциально относится к двум другим типам и нуждается в дополнительной проверке по каждому из них

В работе с таким клиентом следует делать акцент на скидках, оформляя соответствующие элементы писем в броских цветах. Обязательно указывайте старую и новую цену товара, выделяя последнюю цветом и увеличенным кеглем.

Размеры скидок и их крайняя ограниченность во времени привлекают покупателя. Искусственно нагнетая ощущение дефицита у подписчика, вы внушите ему, что он должен успеть купить товар по скидке как можно скорее.

3. Ценитель качества и комфорта

Такие клиенты предпочитают проверенные и качественные бренды. Обычно они покупают товары, когда в этом возникает потребность, и почти наверняка не станут покупать их на распродаже.

Как вычислить:

  1. определяем, какой процент в истории покупок составляют товары new, sale и normal;

  2. если доля покупок normal больше n%, относим клиента к третьему типу

  3. если часть этих товаров меньше необходимого значения, клиент потенциально относится к первым двум типам и требует дополнительного анализа.

Такому типу покупателей лучше присылать подробное описание товара, подчеркивая его функциональность, качество и удобство. Раскрывая преимущества определенного продукта перед другими, вы убедите клиента в необходимости покупки.

Такие рассылки должны быть максимально информативными,  оформленными в спокойных тонах и без агрессивных элементов. С каждым отправленным письмом его составляющие должны обновляться  и исключаться, в зависимости от действий пользователя.

Напоследок

Сегментация email-базы – необходимый шаг по повышению эффективности ваших рассылок. Но не спешите группировать потенциальных клиентов исключительно по общепринятым поверхностным признакам – полу, возрасту, региону. Лучше провести собственное A/B-тестирование и подобрать индивидуальные критерии для сегментации.

Изучая своего потребителя, вы поймете его мотивацию при выборе товара и реакцию на ваши маркетинговые инструменты. А эти знания позволят вам провести подписчиков по всем этапам воронки продаж – от заинтересованности до покупки и повышения лояльности к вашему бренду.



Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Обсудить задачу

Получайте новости интернет-маркетинга

Только полезная информация от экспертов Promodo

Получайте новости интернет-маркетинга