Как улучшить конверсию в ecommerce: ищем дополнительные способы

Конкуренция в онлайн очень высока, поэтому владельцы интернет-магазинов тщательно разрабатывают свои маркетинговые стратегии и оценивают полученные результаты. Едва ли можно предложить идеальное решение для всех, но выделить некие слабые места и способы обращения посетителей в покупателей – вполне.

Коэффициент конверсии – это один из самых важных показателей KPI. Мы подготовили анализ на основании массива статистических данных и мнений экспертов. Если вам интересно, высок ваш коэффициент конверсии или низок, давайте разбираться вместе.

Для выявления закономерностей и трендов в данной статье мы используем статистические данные из исследования Ecommerce Report 2017, а также из других доступных отчетов.

1.Мобайл решает

Одним из самых очевидных трендов стало повышение конверсии продаж в интернете через мобильные девайсы – на 67%, в сравнении с 2016 годом. Это привело к увеличению продаж: по сравнению с прошлым годом доходы от мобильного трафика выросли на 86%.

Сложность, впрочем, заключается в том, что для получения заказа при мобильных продажах обычно требуется больше усилий. Данные из исследования Adobe 2016 Mobile Retail Report говорят, что коэффициент конверсии для корзины на мобильных устройствах составляет всего 16%.

2. Повторные посетители тратят больше

Повторные посетители покупают на 25% больше тех, кто попал на сайт в первый раз. Вот почему интернет-магазинам так важно работать со своей целевой аудиторией. Маркетинг по электронной почте, ремаркетинг, специальные предложения и конкурсы позволяют охватить и увлечь ваших клиентов и потенциальных заказчиков.

3. Креативные решения для интернет-магазинов работают

Компаниям важно взаимодействовать с клиентом и соответствовать девизу своего бренда. Можно пренебречь изменением дизайна веб-сайта, обновлением ассортимента товаров, поиском новых рынков и инвестированием во все услуги цифрового маркетинга, но отказываться от оптимизации коэффициента конверсии (CRO) не стоит.

Публикация позитивного опыта взаимодействия с вашим ecommerce-проектом, например, отзывов и списка клиентов – может увеличить коэффициент конверсии.

Просмотрите еще несколько хороших примеров проверенных способов увеличения коэффициента конверсии. Не все из них подойдут для онлайн-продаж, однако они могут помочь вам придумать что-то своё.

Какой коэффициент конверсии считать приемлемым?

С каждым днем пользователей, совершающих покупки в сети, становится больше. Растут и суммы, которые они оставляют в онлайн-магазинах.

За последние 12 месяцев количество посещений сайтов увеличилось на 30%. Наше исследование показало, что коэффициент конверсии в электронной коммерции разнится по нишам*:

  • электроника – 0,8%;
  • книги – 2,05%;
  • одежда – 0,75%;
  • детские товары – 1,7%;
  • автозапчасти – 1,1%.

*Отражены только репрезентативные данные.

В среднем коэффициент конверсии у международных онлайн-магазинов составляет около 1,5%. Не так уж и много, но это - реальное положение дел. Согласно устаревшим данным, коэффициент конверсии для сайтов электронной коммерции упал в два раза по сравнению с началом 2000-х.

Коэффициент конверсии в зависимости от каналов различен.

Если коэффициент конверсии на разных каналах у вас ниже среднего, стоит задуматься об их эффективности. Показатель для email-маркетинга – самый высокий из определенных нами, он составляет 2,25%, так что маркетинг по электронной почте жив.

Как повысить коэффициент конверсии

Тут нужно применить здравый смысл и понимание целевой аудитории. Вложения в CRO – это единоразовая трата, которая может за несколько месяцев принести массу положительных эффектов. Плоды ваших усилий можно легко оценить с помощью инструментария Google Analytics. Стоит отметить, что в краткосрочной перспективе у вас будет расти число транзакций, а в более длительной – повторных продаж. Так с чего же начать?

1. Сделайте взаимодействие с посетителем простым

Взаимодействие с посетителем должно быть понятным и простым. Чрезмерная нагрузка в виде ярких цветов, впечатляющих картинок и лишней информации отвлекает посетителей вашего веб-сайта и, соответственно, снижает конверсию.

Основная цель – облегчить доступ к информации даже человеку, который попал на сайт впервые. Принятие решения не должно сталкивать пользователя с трудностями и вызывать дополнительных вопросов.

  • просмотр товаров и категорий должен быть комфортным для посетителя;
  • цены – честными, без скрытых комиссий и платежей;
  • отзывы клиентов – достоверными;
  • ваш сервис доставки – быстрым и надежным;
  • вы должны предусмотреть ряд безопасных методов оплаты.

2. Обеспечьте эффективную коммуникацию

Своевременная и вежливая коммуникация играет важную роль во взаимодействии с клиентом. Существует много популярных инструментов для связи с ними: 

  • живой чат;
  • форма обратной связи;
  • call-back (бесплатная телефонная линия);
  • раздел FAQ.

Посетители должны видеть, что вы можете моментально ответить, используя удобные для них каналы связи.

3. Предоставляйте нужный контент

Качество контента действительно имеет значение. Разумным будет потратить время и силы на создание уникального текста вместо дублирования описаний товаров и советов пользователям. Здесь стоит обратить особое внимание на соответствие каждого описания определенному товару. Еще одной фишкой является добавление нескольких фотографий каждого товара для его визуализации. Последний тренд – добавление видео. Это может быть отзыв клиента, описание работы товара и т. д.

4. Сделайте взаимодействие с клиентом одинаковым на разных устройствах

Неполная работоспособность сайта на мобильных устройствах неудобна (значительно понижает уровень доверия клиента), а создание по меньшей мере четырех разных версий для настольного компьютера, мобильных устройств и планшетов с разными экранами может занять уйму времени. Поэтому хорошим вложением может стать разработка адаптивного дизайна. Стоит заметить, что выбор варианта зависит от вашей конкретной ситуации, поэтому его нужно сначала проанализировать, и затем определиться.

5. Позаботьтесь о покупке в один клик

Существенная часть корзин с покупками остается неоплаченной: для ecommerce-сайтов показатель отказов на стадии оформления покупки в корзине составляет около 65%. Лучше дать возможность своим клиентам совершить покупку сразу же, чтобы им не нужно было заполнять множество полей.

Согласно данным, коэффициент отказа от покупки товаров в корзине на сайтах, работающих в ecommerce, составляет около 65%. Чтобы посетителям не нужно было заполнять множество полей, которые отвлекают их от основной цели, рекомендуется сделать расчет на одной странице.

Не просите людей зарегистрироваться перед покупкой – многие из них не захотят вносить свои данные, предпочитая оставаться анонимами. Регистрацию всегда можно отложить на тот момент, когда заказ уже размещен.

Также можно использовать готовые решения для работы с брошенной корзиной, которые декларируют возможность возобновления в среднем 15% потерянных продаж.

6. Проанализируйте данные

Опрос ваших посетителей и торговых экспертов может помочь собрать информацию о том, как среднестатистический пользователь совершает покупку, какие у него при этом могут возникнуть проблемы, и что стоит улучшить.

Также материалом для изучения являются отчеты и аналитика. К тому же, стоит узнать, как другие компании решают подобные проблемы и какие KPI они задают. Начинающим советуем прочесть Conversion Rate Optimization Report 2017 (Отчет об оптимизации коэффициента конверсии 2017) и исследование Ecommerce Report 2017 с полезными дополнительными материалами.



Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Получайте новости интернет-маркетинга

Только полезная информация от экспертов Promodo

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Есть задача?

Давайте обсудим!

Получайте новости интернет-маркетинга