Как понять, что пора масштабировать бизнес

Как интернет-маркетинг может помочь в масштабировании рынка

О расширении границ бизнеса стоит задуматься в первую очередь компаниям, занимающимся сбытом товаров без привязки к определенной местности, а также реализующим интеллектуальную продукцию: софт, мобильные приложения, стартапы и т.п.

Выход на новый рынок помогает увеличить объемы продаж и прибыль онлайн-бизнеса. Если в Рунете можно найти до 100 миллионов потенциальных клиентов, то в англоязычном сегменте их более 1 миллиарда, соответственно, выше и шанс найти целевую аудиторию. Вдобавок, западная аудитория является, как правило, и более платежеспособной.

Открытие нового международного рынка – задача, с которой рано или поздно сталкивается каждая растущая компания. Знание того, где, когда и как начинать работу по привлечению новых пользователей, является ключом к успеху вашего роста за рубежом.

Интернет-маркетинг позволяет собирать информацию о вашей нише в определенной стране и разрабатывать стратегию для привлечения клиентов.

Как выбрать рынок и регион

Выбор стран, на рынок которых стоит масштабировать свой ecommerce-проект, является самой большой трудностью на начальном этапе. Характерной проблемой при этом является недостаток информации о рынке и конечных потребителях.

Оценка потенциала вашего расширения в рамках новой страны или региона должна начинаться, в первую очередь, с анализа размера целевого рынка. Он не включает по умолчанию все население этой страны, если вы не продвигаете универсальный продукт.

Например, если вы развиваете ecommerce-проект в нише высокой моды, предлагаемые вами бренды вряд ли смогут охватить все население страны, хотя отдельные покупатели будут время от времени делать заказы.

Хорошими источниками данных о новом для вас рынке являются следующие:

  • данные онлайн-запросов – соотношение брендовых и простых запросов, объемы поиска;

  • внутренние данные компании – прошлые результаты онлайн-продвижения и прогнозы расширения на внешний рынок ;

  • данные исследования рынка – потенциальная узнаваемость бренда;

  • социально-демографические исследования – численность населения и его средний доход в конкретной стране;

  • отраслевые отчеты – обзор поставщиков, международных ecommerce-проектов и анализ их расходов на рекламу;

  • отчеты по странам – охват рынка онлайн-технологиями, мобильная связь, знание английского языка.

Эти данные хорошо объединяются в три группы: рыночный потенциал, возможность масштабирования и стоимость привлечения одного пользователя.

Несмотря на кажущуюся простоту, сведение содержимого этих трех сегментов в единый индекс, может быть довольно сложным, с учетом уровня достоверности данных в разных странах и их соотносимость между собой.

Market Finder – старый и хорошо себя зарекомендовавший сервис Google, который решает эту задачу. Он собирает информацию из Google AdWords в соответствии с ключевыми словами, характерными для вашего сайта, а затем рассчитывает, в каких странах есть наибольший спрос на ваши товары или услуги.

Возможность расширения в ту или иную страну также оценивается с помощью дополнительных индексов, отражающих состояние потенциального рынка и то, насколько он благоприятен для масштабирования онлайн-бизнеса.

Исследование: спрос, аудитории, конкуренты

Более детальные исследования рынка должны стать следующим шагом перед запуском интернет-магазина в новом месте.

Составьте полную картину отрасли, существующих игроков и того, где вы отстаете от них. Для этого проведите сегментированное исследование по определению потенциальной клиентской базы и проанализируйте недостатки уже существующих продуктов, чтобы определить, какие потребности потребителей не удовлетворяются.

Чтобы решить подходит ли вам определенный рынок, выясните, что предлагают компании-конкуренты. В этом вам помогут такие онлайн-сервисы, как SimilarWeb и Semrush. Они хорошо выполняют задачу по сбору данных о ваших ключевых конкурентах, включая следующие:

  • ключевые запросы, по которым сайт выводится в поисковой выдаче Google;

  • позиции каждого запроса и их динамика;

  • запросы, по которым показываются поисковые объявления, а также их тексты;

  • приблизительный трафик сайта-конкурента за период.

Для успешного продвижения ваш товар или услуга должны преодолевать существующий на рынке разрыв между ожиданиями целевой аудитории и удовлетворением этих потребностей. Чтобы определить, будет ли ваш бренд заполнять эти пробелы наиболее эффективно, проведите SWOT-анализ.

Если вы предлагаете решение проблем, не актуальных для аудитории, ваш продукт или услуга не будут востребованы. Если же вы продаете по более высокой цене продукт или услугу, которые уже существуют на рынке, клиенты могут проигнорировать ваше предложение.

Для гарантированного успеха вы должны представить по доступной цене продукт, который значительно превосходит уже существующие. Тщательный анализ конкурентов и сравнение их основных продуктов и цен с вашими гарантируют, что вы не будете беззащитны к моменту выхода на рынок.

Благодаря таким исследованиям вы сможете установить начальную связь со своими потенциальными покупателями и получить представление о нуждах и потребностях людей, которым вы будете продавать.

Google предлагает несколько инструментов для анализа потребительских предпочтений. Так, в Consumer Barometer собраны отчеты самых разнообразных исследований позволяющих сделать выводы о поведении ваших потенциальных покупателей. Вы также можете использовать конструктор отчетов для самостоятельного метапоиска по своим и чужим исследованиям.

Другой онлайн-сервис – Google Trends – поможет вам сравнить различные категории запросов в отдельных странах. С его помощью вы выясните, например, какие товары сейчас наиболее востребованы в той или иной стране,  и стоит ли выходить на их рынки. Используя дополнительные инструменты, вроде Keyword Planner (от все того же Google), Wordstat (от «Яндекса») или Serpstat, вы сможете подобрать ключевые слова, необходимые для продвижения, и спланировать свою маркетинговую стратегию.

В то же время, на новом для вас рынке или регионе стоит параллельно вести и поиск потенциальных партнеров. Это особенно актуально, если ваш продукт рассчитан не на масс-маркет. В этом случае партнеры смогут обеспечить вам начальную клиентскую базу.

Ищите компании, имеющие значимые знания о рынке – они помогут вам сэкономить время и получить прибыль с минимальными издержками. Это будет особенно полезно, если вы планируете развивать бизнес в другой стране, не присутствуя там лично. Партнеры на местном уровне помогут вам ознакомиться с законодательными нормами и требованиями, а также текущим положением дел в отрасли.

С чего начать продвижение бизнеса на зарубежном рынке

После того как вы выбрали, куда именно будете расширяться, выясните, как эффективно продавать свой товар или услугу на этом рынке. Разные каналы продаж имеют свои сильные и слабые стороны, включая инструменты продвижения, особенности среды, в которой они работают, и потенциальную аудиторию.

Омниканальность в 2019 году является обязательной почти для каждого онлайн-ритейлера, в начале вы должны сосредоточиться на платных каналах привлечения трафика: товарные объявления в Google, а также контекстная, медийная и баннерная реклама.

Эти каналы продвижения имеют небольшие первоначальные затраты, могут быть оптимизированы и быстро масштабируются на зарубежные рынки. Они также предлагают детальные механизмы контроля затрат и анализа результатов, а также возможность воздействовать на них. Именно поэтому платные каналы – идеальный инструмент для выхода на новый рынок.

Продвижение за рубежом с помощью контекстной рекламы

При масштабировании бизнеса за рубеж необходимо решение, которое позволит вам быть гибким. Стратегии международного продвижения должны использовать в первую очередь каналы, требующие наименьших затрат, быстрые в настройке и легко масштабируемые на смежные рынки.

Когда вы продвигаете свой бренд на малоизвестном рынке, то предполагаете, что выбранный вами канал будет адаптироваться к его требованиям на ходу и не потребует многочисленных сложных настроек в самом начале. Вместо того, чтобы прилагать много усилий для настройки таргетинга, вам нужна кампания, которую можно будет оптимизировать в полуавтоматическом режиме.

Контекстная реклама (PPC) – самый коммерчески выгодный инструмент интернет-маркетинга для продвижения за рубежом, как с точки зрения стоимости, так и по простоте настроек. Причем во многих странах достаточная доля трафика может быть обеспечена и одним поисковиком (чаще всего это Google), избавляя вас от различий в форматах и завышенных рекламных издержек.

Модель оплаты за клик (Pay Per click, PPC) и ограничение ежедневного бюджета предоставляют необходимую гибкость, позволяющую быстро начать и масштабировать поисковую кампанию.Товарные объявления в Google выглядят еще проще: все что вам нужно – это галерея ваших товаров с их описанием на нужном языке.

Контекстная реклама в Google Ads лидирует по количеству взаимодействий с целевой аудиторией. Это дает рекламодателям хорошее понимание того, что привлекает ЦА на каждом отдельном рынке. Собирая такие данные, вы можете быстро определять тенденции и реагировать на конкретные рыночные запросы.

Этот тип рекламы весьма гибок и позволяет достигать краткосрочных целей за меньшую сумму. Так, кампании с оплатой за целевое действие (Cost Per Action, CPA) дают результаты, видимые почти мгновенно – вы платите только за реальный трафик, состоящий из пользователей, по-настоящему заинтересованных в вашем предложении.

C точки зрения рекламодателя, взаимодействия с такой рекламой хорошо конвертируются в реальную прибыль от продаж. К тому же, сама структура аккаунтов Google Ads позволяет составлять прозрачные отчеты, с разложенными по полочкам KPI, имеющим ключевое значение для вашего бизнеса.

Особенности SEO сайта на зарубежных рынках

В отличие от платных каналов трафика, поисковая оптимизация сайта на зарубежном онлайн-рынке – это всегда игра в долгую. Хотя в итоге эта стратегия почти всегда является выигрышной, вам следует приготовиться, что SEO сайта за рубежом потребует значительных бюджетов и времени.

Как правило, поисковая оптимизация в этом случае строится по стандартной схеме. Каждый из этапов имеет свои нюансы, обусловленные отличиями конкуренции в рыночной нише и регионом продвижения:

Помните, что SEO не является панацеей для привлечения потенциальных клиентов. Независимо от рынка, продвижение сайта должно осуществляться комплексно, когда специалисты по интернет-маркетингу вдобавок к поисковой оптимизации задействуют контекстную рекламу и SMM.

Если вы рассматриваете возможность выхода на другой рынок, это не гарантирует, что ваши маркетинговые и рекламные стратегии будут автоматически работать и там. Язык вашего сайта также имеет большое влияние на его ранжирование поисковыми системами. Вам почти наверняка придется подбирать новые ключевые слова и создавать релевантный контент.

Если же вы расширяете свой онлайн-бизнес в страну, где английский не является родным языком, вам придется провести дополнительные работы по локализации. Покупка иностранного домена (например, .es для Испании) или, по крайней мере, создание языковой версии сайта (для испаноговорящих стран Латинской Америки) – ваш лучший выбор для привлечения клиентов, не говорящих по-английски.

Так, британский интернет-магазин ProSwimwear предлагает пользователю выбрать язык – с помощью окна, всплывающего сразу же при входе на сайт:

Поисковые системы, особенно Google, как правило, предоставляют результаты поисковой выдачи (и контекстную рекламу), соответствующие местонахождению пользователя и языковым предпочтениям. Поэтому, когда вы, например, предлагаете услуги по созданию электронной подписи, то с куда большей вероятностью увидите испанский трафик, если ваш сайт будет продвигаться по запросам вроде: software de firma electrónica.

Однако перевод контента может быть весьма трудной задачей. Выделения бюджета для перевода и перенастройки PHP в небольших объемах может быть достаточно для создания локализованных целевых страниц с иноязычным контентом, а не всего сайта. Убедитесь, что ваша команда по продвижению сайта продумала для него разделы, рассказывающие новым потребителям о вашем продукте на разных языках и в разных культурных парадигмах.

Культура, в которой воспитывается ваш целевой пользователь, оказывает большое влияние на его поведение, и это нужно учитывать при оптимизации сайта на зарубежные рынки. И поэтому, как уже было сказано выше, чтобы получить лучший эффект от SEO, нужно хорошо знать местный рынок. Это единственный способ понять целевую группу, предвидеть их запросы и потребности. Некоторые характеристики граждан разных стран могут существенно повлиять на их решения о покупке. Они также могут сформулировать свои поисковые запросы по-разному.

Учтите, что Google не является по умолчанию основной поисковой системой в каждой стране. Мало того, популярность разных поисковиков может отличаться даже между регионами одного государства.

Поэтому один из ваших первых шагов международной SEO-стратегии должен заключается в определении, какую поисковую систему чаще всего используют жители интересующей вас страны, например, Yahoo!, Yandex, Bing, Baidu, Seznam и многие другие. Познакомьтесь поближе с каждой из них и выясните специфику их поисковых алгоритмов. Каждый поисковик имеет свои особенности, и поэтому может оказаться, что подходы к SEO, характерные для продвижения в Google, могут быть совершенно неэффективны для остальных.

По перечисленным выше причинам, SEO в разных странах может приносить различные результаты. В некоторых из них вы получите наибольший эффект за счет использования внешних ссылок, в других – за счет внутренней оптимизации. Чтобы успешно оптимизировать свой сайт за рубежом, вы должны понимать эти различия и обладать необходимыми знаниями.

Поисковое продвижение сайтов на иностранных рынках отличается своей спецификой. Основная задача при таком масштабировании бизнеса – учесть все особенностей региона, аудитории и поисковых запросов. Однако, чтобы разобраться во всех тонкостях и успешно вывести ресурс в топ своими руками, понадобится потратить много сил и времени. Если вы ранее никогда не занимались этим самостоятельно, куда более оптимальным будет обращение за помощью к профессионалам.

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Получайте новости интернет-маркетинга

Только полезная информация от экспертов Promodo

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Есть задача?

Давайте обсудим!

Получайте новости интернет-маркетинга