Как маркетинг влияния помогает продвигать B2B бизнес в Instagram

Маркетологи и владельцы бизнеса до сих пор сомневаются, стоит ли начинать продвижение B2B в Instagram. Причина понятна: аудитория крупного бизнеса узкая и малочисленная, а нишевый продукт сложен во внедрении. Но опытные управленцы понимают, что для B2B надо просто использовать другую схему раскрутки в социальной сети.

Обычно маркетологи ставят перед собой цель получить лиды, повысить вовлеченность ЦА, увеличить продажи. Но в случае с B2B подобные стратегии не сработают – у продвижения business to business совсем другие цели.

Андрей Калашник, директор по маркетингу сервиса поиска и проверки блогеров trendHERO, рассказал, как работать с блогерами в B2B и каким образом лидеры мнений продвигают большой бизнес в Instagram.

 

Зачем B2B бизнесу идти в Instagram

Крупный бизнес через Instagram ничего не продаёт. Так зачем туда идти, если, по статистике, в этой социальной сети на ура продаются только недорогие товары стоимостью до 3 тыс. гривен?

Но тут главное не «зачем идти», а «каким путём». Маркетологи, которые работают с крупным бизнесом, должны сосредоточиться на повышении узнаваемости бренда и поддержке его репутации. И тут сотрудничество с блогерами Инстаграма принесёт плоды.

Instagram выступает одним из инструментов PR. То есть не стимулирует прямые продажи, а нацелен на отложенную покупку/результат. Главное для компании – заявить о себе, засветиться, привлечь внимание нишевых экспертов и их аудитории.

Исходя из этого, основная причина, почему B2B бизнес массово идёт в Instagram – поддержка присутствия в информационном поле. Эффективность проделанной работы в этом случае не измеряется в числовом значении, как и результативность PR.

 

Аккаунт компании B2B в Instagram

Аккаунт компании B2B в Instagram 

 

К плюсам продвижения B2B через Инстаграм относятся:

  • Расширение информационного поля. О компании узнают и заговорят. 
  • Повышение репутации бренда. Через Instagram формируется позитивный образ компании. 
  • Направленность на узкую аудиторию. О продукте или услуге будут проинформированы потенциальные клиенты.

 

Контент на странице компании в Instagram должен работать на достижение таких задач:

  • привлекать и удерживать внимание потенциального клиента; 
  • информировать о выгодах сотрудничества; 
  • укреплять доверие к компании; 
  • находить новых клиентов.

 

Как применять маркетинг влияния для продвижения

Продвигать B2B-продукт через инфлюенсеров – правильное решение. Но нужно быть очень внимательным: это не заказ прямой инстаграм-рекламы у блогеров, как в случае с B2C, где лидеры мнений предлагают продукт конечному потребителю.

Нишевые компании не нуждаются в рекламе от медийных личностей, им не нужны миллионные охваты нецелевой аудитории. В таком случае дорогостоящая интеграция просто не окупится.

 

Продвижение через блогера-миллионника B2C, которое не подойдет для B2B

Продвижение через блогера-миллионника B2C, которое не подойдёт для B2B


Чтобы эффективно применять маркетинг влияния для продвижения большого бизнеса в Инстаграме, нужно находить блогеров-экспертов в узкой тематике. Подойдут исключительно нишевые блоги, которые ведут компетентные авторы. Крутой специалист, как правило, имеет вовлечённую ЦА, которой будет интересен продвигаемый бренд. Среди таких людей и находятся потенциальные клиенты.

Основные методы раскрутки B2B через инфлюенсеров:

  • Сотрудничество с блогерами по бартеру. Можно предложить блогеру коллаборацию или взаимный пиар. Например, компания из IT-бизнеса находит подходящего лидера мнений и договаривается о сотрудничестве. На протяжении месяца в сторис этой компании транслируются обновления программного обеспечения и упоминается неоценимый вклад конкретного ИТ-блогера. Последний параллельно выкладывает на своей странице новые разработки и постоянно тегает компанию, рассказывает о сотрудничестве. 
  • Привлечение инфлюенсеров в качестве спикеров на онлайн- или офлайн-мероприятия. Например, маркетолог, который занимается раскруткой платёжного сервиса, приглашает авторитетного блогера-бизнесмена на открытый вебинар. Инфлюенсер анонсирует мероприятие у себя на странице, подогревает аудиторию, после выступает одним из спикеров, тегает сервис в публикациях. 
  • Организация интервью с руководителями или владельцами бизнеса. Анонсы можно оформлять в виде рилсов, а полный формат выкладывать в IGTV. Например, маркетинговое агентство в рамках онлайн-интенсива готовит интервью с владельцем компании. Для этого привлекается медийный инфлюенсер, который будет вести диалог. Агентство получает внимание ЦА блогера, а лидер мнений – интересный контент. 
  • Проведение нативной интеграции. Экспертные авторы не размещают у себя прямые рекламные посты. Поэтому нужно, чтобы реклама у блогеров Instagram выглядела как честная и непредвзятая рекомендация, органично вписывалась в тематику блога.
    Например, продвижение в Instagram необходимо региональной транспортной компании. Для этого подбирается блогер, который часто заказывает товары через Интернет. Он делает подводку и сообщает о том, что на протяжении недели будет тестить услуги разных служб доставки. В конце недели инфлюенсер подводит к тому, что перепробовал много вариантов, но в лидеры записал одну компанию по таким и таким причинам.


Кроме того, для продвижения бизнес-аккаунта в Инстаграме можно выбрать амбассадора, создавать общие контент-кейсы с блогерами, устраивать марафоны.

 

Как выбрать правильных инфлюенсеров

Для бизнеса B2B не так важны харизма и креативная подача, как для B2C. Поэтому эпатажные медийные личности и блогеры-миллионники для развития бренда не подойдут. Тут нужно ориентироваться на нишу, которую занимает автор, и его компетентность.

Выбирать лидеров мнений для сотрудничества можно двумя способами:

     1. Вручную.
     2. Используя специальные сервисы.

Первый вариант предполагает анализ хэштегов из интересующей вас отрасли (например, #агентствомаркетинга, #транспортнаякомпания, #машиностроительнаякомпания). Также возможен подбор запросов в поиске Instagram, тематических группах, изучение интеграций конкурентов.

Популярные сервисы для поиска и проверки блогеров Instagram используют опытные маркетологи. Сервисы имеют десятки встроенных метрик для аналитики аккаунтов, отображают полную статистику по выбранному блогеру, позволяют быстро и максимально глубоко изучить инфлюенсера и его аудиторию.

Также можно посмотреть детальный анализ публикаций и прирост количества подписчиков на странице за период сотрудничества. На основе полученных данных будет легко сделать выводы относительно успеха кампании.

 

Прирост подписок после рекламной кампании с блогером

Прирост подписок после рекламной кампании с блогером

 

Показ вовлеченности аудитории в сервисе trendHERO

Показ вовлечённости аудитории в сервисе trendHERO

 

Как оценивать результаты сотрудничества с лидерами мнений

Чтобы увидеть результаты проделанной работы, можно запросить данные статистики аккаунта инфлюенсера за период вашего сотрудничества. Также маркетолог, продвигающий бизнес B2B, должен рассматривать:

     1. Полученные охваты.
     2. Трафик на страницу бренда.
     3. Прирост аудитории.
     4. Реакции ЦА в виде лайков, комментариев, репостов, сохранений.
     5. Повышение узнаваемости и другие пиар-KPI.

Оценка каждого из перечисленных показателей проводится поэтапно. Сначала маркетолог собирает данные встроенных метрик в Instagram, потом использует дополнительные инструменты для углубленной аналитики. В результате систематизирует и анализирует данные, на их основе формирует собственную стратегию продвижения B2B в социальной сети.

 

Резюмируем

Чтобы отыскать новые точки соприкосновения с ЦА и повысить доверие к продвигаемому бренду, нужно:

     1. Найти подходящих инфлюенсеров в Instagram. Это должны быть идейные личности, которые увлечены своими проектами и завоевали поддержку собственной аудитории.
     2. Сделать акцент на пользе продукта. Для этого нужно предложить сотрудничество экспертным лидерам мнений, имеющим серьезную репутацию.
     3. Пробовать разные форматы и площадки. Проекты B2B могут быть самыми разными, и под каждый из них нужно подбирать формат сотрудничества с блогерами. Активно пробуйте вести стримы, записывать рилсы, делать коллаборации, обмениваться удачными кейсами.
     4. Анализировать результаты работы. Для этого используются разные маркетинговые инструменты в зависимости от того, какие цели были поставлены и какие методы продвижения выбраны.

Продвижение B2B бизнеса в Интернете не нацелено на мгновенное получение лидов. Маркетолог должен работать над созданием репутации бренда и ее поддержанием в долгосрочной перспективе.

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Получайте новости интернет-маркетинга

Только полезная информация от экспертов Promodo

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Есть задача?

Давайте обсудим!

Получайте новости интернет-маркетинга