В одном из последних материалов мы рассказывали, что базовые механики по удержанию клиентов помогают бизнесу даже в военное время получать буст продаж. А этим кейсом доказываем, что наши рекомендации действительно рабочие (уточнение: над кейсом мы работали в период локдауна, а не войны). Проект мы реализовали «под ключ». Все, что сделала команда клиента, это верифицировала домен.
Email-маркетинг во время войны. Как восстановить коммуникацию после перерыва и сделать это правильно.
О клиенте
Red Park — outlet интернет-магазин одежды, обуви и товаров для дома. Один из гигантов на рынке Казахстана. К моменту начала работы, осенью 2020, ритейлер имел 26 000 подписчиков в базе. Как они в нее попали? В основном благодаря обязательной регистрации при заказе. Никаких дополнительных точек сбора контактов на сайте не было, промоматериалы не отправлялись, а триггерные цепочки не были настроены.
Позже мы также обнаружили, что из этих 26 000 имейлов активными оказались только 15%, другие подписчики не читали письма от ритейлера.
Запустить канал и увеличить количество продаж, не забывая о ROI. Такой была наша цель на момент старта сотрудничества.
С чего начали: пошаговая инструкция
Когда задача касается окупаемости инвестиций на перегретом рынке, эффективнее всего взаимодействовать с аудиторией, которая уже знакома и лояльна к бренду. Пользователи этого сегмента с большей вероятностью осуществят заказ и дадут обратную связь. Кроме того, следует использовать проверенные инструменты, которые могут обеспечить прогнозируемые результаты. Так что мы начали с реализации базовых механик.
Предоставили ТЗ для верификации домена и создали шаблон для промописем.
Посмотреть шаблон промописьма полностью
Параллельно подготовили виджет формы подписки и разместили на сайте. С его помощью нам удалось за первый месяц собрать более 400 контактов, которые впоследствии взаимодействовали с рассылками.
После реализовали welcome-серию триггеров, которую пользователь получал после подписки. Для мужчин и женщин разработали разный дизайн писем, чтобы персонализировать сообщения.
К одному из писем добавили анкету, чтобы лучше понять предпочтения клиента, и в дальнейшем использовать эту информацию для сегментации базы.
Примеры писем из welcom-серии для женщин и мужчин
Запустили два триггера для поздравления с днем рождения, где дарили подписчику дополнительный промокод на скидку.
Посмотреть полные версии первого и второго писеми ко дню рождения подписчика
Кроме того, мы переформатировали товарный фид клиента, разместили код для веб-трекинга и предоставили правки для разметки сайта, чтобы подключить углубленную сегментацию. И уже на ее базе реализовали триггеры «Брошенный просмотр» и «Брошенная корзина». Также через
сервис Claspo добавили дополнительную форму сбора контактов в футере.
Посмотреть полные версии писем «Брошенный просмотр» и «Брошенная корзина»
Что дальше: накапливаем первые выводы
После создания достаточного количества писем с уникальным дизайном, выбрали самые эффективные и разбили на рубрики. Это позволило значительно сократить время на создание проморассылок в дальнейшем.
Также мы запустили триггер «Реактивация» для контактов, не читавших письма более трех месяцев. Контакты, долгое время остававшиеся неактивными, удаляли из базы.
Посмотреть полную версию триггера «Реактивация»
Кроме анкеты начали добавлять в проморассылки лаконические блоки с опросами. Таким образом получали информацию от большего количества подписчиков. После сбора ответов выделили сегменты для проморассылок, где рассказывали о наиболее релевантных товарах.
Пример письма с добавлением блока с опросом
Результаты
Когда мы только приступили к сотрудничеству с брендом Red Park, клиент вообще не работал с каналом email. Однако за первые полгода канал стал генерировать 20% общего дохода интернет-магазина.
Оптимизация маркетингового бюджета – не означает потерю эффективности. Даже в условиях жесткой экономии инструменты retention-маркетинга стабильно помогают поднять продажи. Хотите понять, как сделать email каналом продаж – обращайтесь за консультацией.
