«Онлайн – новое место битвы уже всерьез и надолго». Интервью с Владиславом Чечеткиным

«Большая Рыба» на карантине и в прямом эфире. Александр Колб провел уже несколько live-интервью, посвященных ситуации в различных бизнес-отраслях, и разговор с Владиславом Чечёткиным был одним из первых.

Как Rozetka адаптировалась к карантину, что происходит с рынком украинского ритейла и пойдет ли CEO Rozetka в политику – ответы на самые интересные вопросы от Саши и зрителей перевели в текст.

intyerv'yu_s_vladislavom_chyechyetkinyim

Месяц был рекордным за всю историю Rozetka

У нас все хорошо с объемом, каждую неделю марта мы ставили рекорды. Почти в два раза превысили плановый показатель в единицах и незначительно превысили в деньгах, но нужно понимать, что происходит. Происходит следующее: конечно, электроника падает; конечно, падает средний чек. Rozetka давно стартовала с товарами для дома, бытовой химией, с продуктами питания – с бакалеей, как я это называю.

И этот ассортимент просто взорвался на фоне панического спроса вначале, а затем на фоне того, что это удобно. Транспорт не ходит, магазины частично закрылись, жизнь изменилась, а тут ты заказал на Rozetka, получил дома – и все хорошо. Мы получили огромное количество новых потребителей. Я боюсь сказать цифры, они постоянно растут, но это сотни тысяч новых людей, которые никогда не покупали на Rozetka. Огромное количество клиентов «проснулись».

 

Меня драйвят какие-то испытания, конкуренция и борьба за место под солнцем. Я хочу быть полезным для наших потребителей. И сейчас мы стали мостиком желаний для наших потребителей и, как я считаю, много даем Украине. Это предмет моей личной гордости. Сегодня мы отгружаем сотни тысяч заказов ежедневно.

 

В данной ситуации мы отработали неплохо, достаточно быстро сориентировались. С началом кризиса мы сократили ассортимент, потому что просто не могли обработать такое количество товаров, которые были на Rozetka. Первым делом закончились люди, тут помогла история с нашими магазинами. Шестнадцать наших магазинов были закрыты, появился избыток людей, которых задействовали на складских операциях.

Мы первые начали ограничивать количество людей, находящихся в точке выдачи, за несколько дней до введения карантина. Ввели масочный режим для своих сотрудников, дезинфекцию и все остальное. Мы подсматривали, как это было в Польше, в Европе и копировали.

 

Соседи по рынку на тот момент еще ничего не делали, все «сидели на попе ровно», а мы бежали. На ходу выдумывали новые правила жизни, назовем это так.

 

Затем закончились складские площади. Когда закончился склад, мы начали бегать и искать, где мы можем взять склад. Нашли в самом неожиданном месте – нам предложил помощь Офер Керцнер. Он просто предложил без оплаты 11м² на территории арт-завода Платформа, чтобы мы хранили там продукты и смогли пережить эту историю. Это оказалось очень вовремя, честно говоря, великодушный жест.

Затем мы нашли другие площади и дополнительно продолжили расширяться. Затем начался переток, начали заканчиваться покупки бытовой техники – освободилось немного места, которое заняли продукты.

Маржа – это ни о чем. Вопрос – какие операционные затраты?

У нас меньше обязательных расходов, чем у офлайн-ритейлеров. Мы на этом фоне выиграли в 2008 году, в 2014 достаточно быстро перестроились и сейчас ситуация лучше. У нас выросла доля, но на рынке, который падает. В абсолютном объеме главные категории, которые нас кормили, упали.

Вырос весь ассортимент FMCG. Выросла еда, выросли товары для дома, товары для гигиены, памперсы, стиральные порошки, мыло – да. Если смотреть в отгрузках, то мы побеждаем все и вся. Это был лучший месяц, лучшая неделя и так далее. Если смотреть в деньгах, то тоже все неплохо. В марже – тоже неплохо, но маржа – это ни о чем. Вопрос – какие операционные затраты?

Операционные затраты очень высокие, потому что одно дело, когда у тебя на ноутбуке маленькая маржа в процентах, но она большая в абсолюте. Ноутбук стоит $500, и у тебя маржа 5% – это $25. А если ты продаешь макароны, и у тебя маржа 25%, 35% и даже 50%, но пачка макарон при этом стоит 30 грн – у тебя маржа всего 15 грн. И проблема: эта пачка макарон все равно требует обработки, требует доставки, хранения. Эта пачка макарон проходит по всему пути, на нее тоже распространяется амортизация всех автоматических и неавтоматических сортировочных линий. Все это – сложный бизнес, продукты питания отличаются сильно от бизнеса электроники. Точно так же, как и одежда.

 

Мы так радовались, что у нас есть одежда. И одежда росла, и мы №1 по одежде в Украине в интернете, только вот зима не пришла. И у меня на миллионы долларов лежит детская одежда, которую мы накупили на зиму, которая не пришла.

 

Что сейчас происходит с продажей одежды онлайн? Рынок сложный, тут нас тоже спасает, что закрыт офлайн. Но плохой сезон, сложный сезон: нет солнца, нет теплой весны. Когда выходит солнышко и начинает пригревать – продажи растут. Когда солнышка нет – продажи останавливаются или падают. Как только начался карантин – вообще была катастрофа. Мы, честно говоря, были панически настроены.

Потом эта ситуация немного изменилась, мы перестроились, договорились с розницей. Розница начала давать нам свой товар, который был витринным товаром. Мы его не продавали никогда раньше, теперь начали продавать, потому что нужно как-то спрос удовлетворять и рознице нужно как-то что-то продавать.

По АТБ история такая

АТБ формирует свои наборы, Нова пошта доставляет их по всей стране, а мы выступаем витриной. Итого: продаж не очень много, не тысячи в день, к моему сожалению. С другой стороны, этот проект был исключительно гуманитарным, мы только теряем на нем деньги, поэтому, возможно, это и не очень плохо. Мы показали, что можно покупать продукты в интернете. АТБ уже запускает свой интернет-магазин, Фора на Prom.ua запустилась. В принципе, все крупные ритейлеры пошли в интернет.

 

Есть кейсы, которыми можно похвастаться. Например, после АТБ появилось большое количество вопросов: предложите нам, пожалуйста, социальные наборы. Мы хотим помогать бабушкам и дедушкам, мы хотим делать то, мы хотим делать это. В результате мы вошли в коллаборацию с Жизнелюбом и Нова пошта для покупки продуктовых наборов для наименее защищенных слоев.

 

Команда Жизнелюба связались с мэрами и социальными службами украинских городов, мы сформировали наборы, Нова пошта эти наборы доставляет по городам, а мэры городов «подписались кровью», что наборы будут доставлены адресатам. На сегодня наши покупатели и наши благодетели подвесили уже почти 50 тысяч наборов. Семьсот, тысяча, несколько тысяч заказов ежедневно на эти наборы приходит. Очень хорошая получилась инициатива.

Мне только бы не мешали. Мы продаем, живем, не падаем

В связи с этой кризисной ситуацией мы осваиваем новые категории товаров так быстро, как можем. Все собрались и все бегут вперед. Нам от государства ничего не нужно, есть огромное количество других бизнесов, которые реально пострадали от этой истории. Есть бизнесы, которые перестали работать. Бизнесы, которые без помощи от государства и каких-то идей, как вырулить, просто перестанут существовать.

 

Пойду ли я в политику? Мне это неинтересно. Мне есть, что делать в моем бизнесе, я не хочу идти в политику. Бизнесмен, вошедший в политику вряд ли будет бизнесменом когда-либо еще. Он будет либо политиком, либо никем.

 

Что делать кинотеатрам? Что делать Multiplex, у которого есть 1 000 людей, которые разом остались без работы? Где брать деньги, чтобы платить им зарплату? Государству нужно думать в эту сторону.

Да, мы сейчас тоже не зарабатываем деньги, но создаем себе фундамент для будущего. Мы рассчитываем, что новые люди, которые к нам сейчас пришли, – они будут нашими покупателями и будут с нами долго.

Онлайн – новое место битвы уже всерьез и надолго

Классическая розница 100% изменится после карантина. Как именно изменится – это сложный и многослойный вопрос. Во-первых, к сожалению, не все доживут. Во-вторых, скорее всего, будет снижение арендных ставок, которые, я думаю, повлияют на форматы розницы.

Первый вопрос: когда отменят карантин? В зависимости от этого и состояние потребителей будет разное. Если смотреть на Китай, который вошел и вышел из карантина уже, то примерно 20% новых потребителей, которые пришли в онлайн, в онлайне и остались. Такой рост за короткий срок – очень немало. Это при том, что в Китае итак самый развитый интернет-рынок.

Второй вопрос: что будет в мире вокруг нас? Пострадает только Украина или будет шатать всю Европы с этим временным карантином и закрытыми границами? Думаю, что это надолго. Думаю, что границы останутся закрыты еще какое-то время.

Из-за этого, кто бы подумал, но мы сейчас видим полное исчезновение контрабанды, границы перекрыты. Все, кто сидел на каком-то потоке, сильно пострадали. С одной стороны, нет продаж или продажи ниже гораздо, а с другой – ты просто больше не можешь этого привезти «левым» образом.

 

Если карантин отменят в ближайшее время, большее количество бизнесов выживет. Плюс, все кинутся в онлайн. Онлайн – новое место битвы уже всерьез и надолго, потому что до этого многие только пробовали, посматривали, думали. Теперь будут бороться не на жизнь, а на смерть.

 

Изменения точно будут, но прогнозировать тяжело. Я думаю, что будет расти локальная доставка по китайской, так назовем, модели. В больших городах розничные сети организуют локальную доставку вокруг себя. Но еще неизвестно, посмотрим. Захотят ли этим заниматься розничные сети, они боялись идти в интернет, потому что в интернете тяжело модерировать поведение потребителя. Потребитель покупает то, что он хочет, а не то, что хочет ритейлер. Многие офлайн-ритейлеры, которые сейчас ринулись в интернет, уже обожглись на этом.

В интернете реклама не подорожала, а в телевизоре не подешевела

То, что я вижу в интернете, – появилось огромное количество новых игроков со своей рекламой. Какие-то интернет-мазаны, которые я никогда в жизни не видел, не слышал и не знал.

В телевизоре среди нашего сегмента большинство игроков ушло. Розничные сети электроники практически полностью убрали рекламу. Мы не снижали своего присутствия. Мы немного поменяли рекламные сообщения, но мы есть. Я не буду читать лекцию по этому поводу. Каждый справляется по-своему, но мы прошли уже несколько кризисов общеукраинских, и не снижали рекламу.

Когда случился кризис 2008 года. Месяц меня колотило: что же будет, что же будет. Потом я немного успокоился, посчитал наши постоянные и переменные расходы, где мы можем ужаться. И решил, что кто-кто, но я должен это пережить. Если уже я не переживу, то тогда все равно все умрут. И, собственно, оказался прав. Это иголка сзади заставила бежать максимально быстро. И мы в общем-то за 2009 год зазвучали на всю страну, вышли в телевизоре и раза в четыре или пять увеличили долю в своих категориях.

Логистика и IT – это самые главные составляющие моего бизнеса

И там, и там мы инвестировали до этого и продолжаем инвестировать сейчас. Люди хотят получать заказы быстрее, люди хотят покупать удобнее. У нас много всего нужно доделать по сайту, многое нужно доделать по мобильным приложениям.

 

Есть амбиции создать свою платежную систему совместно с Prom.ua. Мы хотим предоставлять дополнительный сервис для своих клиентов. Все это будет продолжаться, только бы наши покупатели могли покупать, а мы могли продавать.

 

Мы всячески развиваем логистику. Мы плотно интегрированы с Нова пошта, Just in, и с Укрпошта. Я боюсь показаться наглым, особенно с Нова пошта, с их сервисом и с их размерами, но мы подталкиваем их работать лучше. У нас есть постоянные идеи, запросы и требования. Этот процесс не останавливался и не останавливался. У нас есть также собственная логистика в Киеве и в Одессе. Наверное, у нас появится собственная логистика в каждом из больших городов.

Точка зрения зависит от точки сидения

У Rozetka бизнес движется, поэтому мы думаем, что найдем выход и будем чувствовать себя во втором квартале более-менее, хотя рынок точно будет падать. Однозначно у нас будут более бедные потребители. Третий квартал, четвертый будут очень сильно зависеть от внешних факторов. Кроме карантина в Украине, будет зависеть от того, что будет с Европой и Америкой.

Цепочки поставок товаров остановлены или нарушены. Производители, которые должны выпускать новые модели, тормозят или откладывают свои запуски. Понятно, что нет новых моделей – стимуляция потребления гораздо ниже. 

 

Я очень сильно надеюсь, что эта карантинная история, связанная с перебоями поставок, связанная с большой встряской для бизнеса родит у нас в конце-концов большое количество производства. Возможно, я сильно наивный, и через полгода все забудется, но история, когда люди идут в магазин, а там нет чеснока, потому что он весь китайский или еще чего-нибудь, потому что оно из-за рубежа далекого едет, должна развернуть нас на собственное производство.

 

У Rozetka есть проекты с собственными торговыми марками, но это не совсем в чистом виде производство. Это какая-то электроника или другие товары под нашей торговой маркой, когда мы выступаем фильтром по качеству.

_______________

Полную версию прямого эфира с Владиславом Чечёткиным можно посмотреть в часовой записи на канале «Большая Рыба». Подписывайтесь, чтобы не пропустить следующие прямые эфиры.

 

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Получайте новости интернет-маркетинга

Только полезная информация от экспертов Promodo

Если вы хотите работать с нами,
давайте начнем с обсуждения задачи

Получить консультацию

Есть задача?

Давайте обсудим!

Получайте новости интернет-маркетинга